Não poderão realizar boas vendas de improviso – têm de fazer algum trabalho de casa. Com a preparação certa, estarão mais confiantes nas reuniões de vendas, lidarão melhor com perguntas e objeções e é mais provável que façam um bom negócio.
Encontrem o vosso nicho
Se estão agora a começar, precisam de identificar o público-alvo antes de começarem a comercializar e a vender. Se vendem diretamente ao consumidor, percam algum tempo a identificar o vosso alvo no mercado – género, idade, localização, rendimento e hábitos de consumo são algumas informações importantes a recolher. Uma boa forma de chegar a estas pessoas é criar uma mailing list a partir de dados captados através de inquéritos ou formulários em landing pages.
Percebam os vossos clientes
É essencial compreenderem o que faz o “clique” nos vossos clientes. Quais as suas necessidades, motivações e que problemas enfrentam? Olhem para a vossa carteira de clientes e criem perfis. Os melhores podem ser boas “personas” – modelos para o tipo de clientes que devem encontrar. Segmentar a vossa base de dados de consumidores permite-vos identificar boas oportunidades de venda e serem bem-sucedidos ao enviar as mensagens certas a audiências específicas.
Qualifiquem os vossos clientes
Nem todos são potenciais clientes. Se angariaram uma série de novas leads através de uma campanha de publicidade ou de um evento, é importante qualificá-las antes de passar ao próximo passo. Isto é particularmente relevante caso giram um negócio em B2B (se o vosso cliente final são negócios ou empresas). Para evitar perder tempo, devem:
• Avaliar quais as suas necessidades e o orçamento com que contam;
• Identificar quem é que decide efetivamente;
• Descobrir que problemas têm que poderão resolver;
• Perceber quais são os seus prazos.
Criem um kit de ferramentas para vendas
Como convencem um novo cliente de que pode confiar em vocês? Os potenciais clientes podem não estar preparados para aceitarem apenas a vossa palavra. Reúnam um conjunto de provas convincentes: os testemunhos de clientes, casos de estudo, amostras e demonstrações. Estes dados comprovam que resolvem problemas aos clientes e que oferecem produtos e serviços de qualidade.
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Sejam excelentes a defender os vossos negócios
Com que frequência vacilam quando vos pedem para falar sobre os vossos negócios? Criem uma definição curta, mas convincente, acerca do que são, o que fazem e o que torna os vossos negócios especiais. Pensem que é o que diriam se acabassem de conhecer alguém e tivessem de criar uma boa impressão em apenas 30 segundos. Afinem uma mensagem que transmita a vossa paixão, que destaque os vossos pontos fortes e que mostre como podem ajudar os outros – e nunca mais terão dificuldade em falar sobre o vosso negócio.
Telefonema de aproximação
A primeira vez que pegam num telefone para ligar a um potencial cliente pode ser assustadora. Mas, se escolheram o alvo certo e sabem exatamente qual o objetivo da chamada, então o telefonema não tem por que vos causar receio.
• Façam o telefonema num lugar calmo;
• Escolham uma altura adequada (é melhor evitar as manhãs de segunda-feira e as sextas-feiras à tarde);
• Apresentem-se e garantam que estão a falar com a pessoa certa;
• Sorriam. Uma postura confiante, mesmo ao telefone, cai sempre bem;
• À medida que interagirem com o cliente, façam-lhe perguntas acerca das suas necessidades e ouçam as respostas;
• Tenham uma cábula com pontos-chave para vos ajudar caso tenham uma “branca”. É importante prever questões e pensar em respostas por antecipação;
• Reflitam nos vossos objetivos e esclareçam o motivo do telefonema.
