5 passos para construir um negócio de SaaS de sucesso

O software como serviço (SaaS) cresceu muito e alterou a forma como muitas pessoas conduzem os seus negócios.

Com um negócio de SaaS, as empresas fornecem aplicações de software e serviços na cloud. Isto faz com que seja mais fácil e mais conveniente para os seus clientes acederem ao software de que precisam onde quer que estejam.

O SaaS pode ser um modelo de negócio muito rentável, já que envolve tipicamente um modelo de receitas com base em subscrições, capaz de gerar um fluxo estável de receita recorrente.

Não obstante, os mercados podem ser altamente competitivos, o que significa que o seu negócio precisa de ser capaz de oferecer serviços únicos e valiosos para se destacar e ser bem-sucedido a longo prazo.

O crescimento de um negócio de SaaS de êxito exige trabalho duro, planeamento estratégico e a flexibilidade e desejo de adaptação.

Neste artigo, apresentamos cinco passos que o ajudarão a construir e a ampliar o seu negócio de SaaS.

Vamos abordar as seguintes questões:

1. Identificar um problema e criar uma solução

2. Desenvolver um produto

3. Criar uma grande equipa

4. Desenvolver um excelente sistema de marketing e vendas de SaaS

5. Manter a agilidade e a capacidade de adaptação

Amplie o negócio de SaaS dos seus sonhos

1. Identificar um problema e criar uma solução

Identificar um problema e criar uma solução é o primeiro passo para dar início a qualquer negócio.

Antes de Dennis Kayser ter ajudado a fundar a plataforma global de tecnologia Forecastcomo CEO, trabalhou em projetos de comércio eletrónico para um fornecedor de tecnologia global.

Dennis encontrou um grande problema ao lidar com projetos caóticos que nunca chegavam a horas nem cumpriam o orçamento. As equipas usavam sempre folhas de cálculo para as entregas, um recurso que, ainda que fosse amplamente usado na gestão de recursos e de projetos, rapidamente conduzia a confusão em matéria de dados.  

Ele investigou sistemas de gestão de projetos e de recursos e concluiu que não havia nada adequado ao segmento das empresas de média dimensão. Foi este o problema que Dennis tentou resolver.

Como o próprio afirma, «queríamos criar um sistema de gestão de finanças, de recursos e de projetos holístico, com a melhor interface e experiência de utilização possíveis. Também queríamos que os nossos clientes pudessem ligar-se aos sistemas que já utilizavam, como o Salesforce, o HubSpot e o Sage, entre outros, e, por via desses dados, usassem a IA [inteligência artificial] e a aprendizagem automática.»

Dica mais importante

Realize pesquisas de mercado e fale com os seus clientes para compreender as necessidades e problemas destes. Com esta informação, refine e adapte o seu produto para o tornar tão bom quanto possível.

Segundo Dennis, «os fundadores serão sempre os melhores vendedores dos seus produtos porque conhecem o problema a fundo. Falamos com todos os nossos primeiros clientes para tentar compreender os seus problemas e como os resolver.»

2. Desenvolver um produto

Uma vez tendo em mente uma solução, pode começar a trabalhar nela. Mas isso não significa que deve criar o produto final.

Muitas vezes, as empresas de arranque na área do SaaS começam com um produto viável mínimo, que inclui as funções nucleares e que visa as principais necessidades dos clientes-alvo.

Pode testar a sua ideia e recolher opiniões junto dos utilizadores iniciais, o que poderá ajudá-lo a aperfeiçoar e a melhorar o produto antes de um lançamento mais generalizado.

A WCKR RZR é uma empresa que trabalha com tecnologia que visa automatizar a conformidade em matéria de gestão de dados globais pelo uso da aprendizagem automática. Em 2022, a empresa conseguiu angariar financiamento na ordem de 1,2 milhões de dólares (£1m) junto de investidores providenciais. 

O fundador, Chuck Teixeira, diz que ao criar o primeiro produto, a WCKD RZR deu um passo atrás e começou com uma folha de papel em branco.

Segundo Teixeira, «primeiro, percebemos que o que as pessoas queriam era usar os seus dados e não gastar muito dinheiro a transformar os sistemas. Depois, não acreditávamos que as pessoas devessem pagar para usar os seus dados.

Então criámos um software que lhes permite ligar-se aos dados, onde quer que estes estejam e seja qual for o tipo de base de dados em causa.»

Isto levou a WCKD RZR a criar um produto chamado Data Watchdog [vigilante de dados], um software de capacitação de dados que se posiciona entre as bases de dados de uma organização e cataloga os dados por meio da aprendizagem automática. Permite aos utilizadores encontrarem, gerirem e acederem a dados cumprindo as regras de diferentes jurisdições.

3. Criar uma grande equipa

É importante contratar uma equipa dedicada de indivíduos talentosos para apoiar o seu produto de SaaS.

Com a sua empresa na fase de pré-lançamento, precisa de contratar especialistas para as equipas de desenvolvimento de software, de marketing, de vendas e de apoio ao cliente.

À medida que a sua empresa for crescendo, irá querer concentrar-se em construir uma equipa de gestão. Foi isso que a Forecast fez, sobretudo quando quis acelerar e crescer no mercado americano.

O cofundador, Dennis, afirma: «inicialmente, tínhamos contabilistas e um conjunto de sistemas diferentes. Entretanto amadurecemos. Começámos por contratar um diretor financeiro, para criar mais estrutura, e agora temos uma diretora financeira que dirige uma equipa de finanças de pleno direito.»

A diretora financeira da Forecast chama-se Simone Goodman e afirma: «estamos muito otimistas sobre o que aí vem. Contratámos recentemente um vice-presidente de vendas e de marketing que trabalha a partir de Nova Iorque. Também vamos criar um centro de excelência a partir de Nova Iorque.»

4. Desenvolver um excelente sistema de marketing e vendas de SaaS

O marketing e as vendas de SaaS são mais complexos, uma vez que não se baseiam num acontecimento que ocorra apenas uma vez. É preciso assegurar ativamente a fidelização dos clientes para garantir que permanecem utilizadores ativos do(s) produto(s) que está a vender.

Poderá permitir que os clientes testem o seu produto antes de o comprarem, como parte de uma estratégia de «aterrar e expandir». Pode mostrar o que o seu produto é capaz de fazer, conquistando empresas por via de um excelente serviço e indo ao encontro das necessidades dos clientes com mais sucesso do que a competição.

A partir daí, poderá conquistar mais serviços dentro da organização e conseguir maiores negócios: já terá aterrado e estará no processo de expansão.

Dica mais importante

É importante criar uma estratégia de vendas de longo prazo ao mesmo tempo que cria relações de longo prazo com os clientes, que lhe irão trazer muitas receitas a longo prazo. Precisará de indicadores que provem que está a conquistar e a manter subscritores, e é nesse momento que entra a equipa de finanças.

Ainda que as vendas de SaaS se concentrem na aquisição, retenção e expansão das relações com os clientes, as finanças dos SaaS equilibram o crescimento tendo em conta o lucro bruto. As equipas das finanças e de vendas de SaaS precisam de trabalhar em harmonia e de estar alinhadas, têm de ser parceiras de negócio que usam os dados e a tomada de decisões para continuar a crescer de uma forma financeiramente viável. 

5. Manter a agilidade e a capacidade de adaptação

Uma das grandes vantagens de gerir um negócio de SaaS é que isso lhe oferece oportunidades para inovar com os seus produtos. Quanto melhor conhecer o seu cliente, maior será a oportunidade de inovação e de criação de valor para esse cliente.

É importante perceber que todas as interações com o cliente geram informação e dados (qualitativos e quantitativos), que representam conhecimento sobre onde e como pode gerar novo valor.

Isto conduz a uma nova fase de inovação, a um maior envolvimento com o cliente e a melhores resultados para a empresa.

A empresa de informação sobre mercados globais IDC definiu o ideal de um «volante de inovação», que é possível seguir para reforçar as hipóteses de o desenvolvimento e investimento em SaaS resultar em bons negócios.

1. Idealizar

«A faísca»: o volante de inovação começa com uma ideia, que dá início ao processo de inovação. Será necessário considerar os pontos críticos e as necessidades dos utilizadores a quem está a vender o produto.

2. Design

O pensamento em matéria de design envolve processos iterativos não lineares que o podem ajudar a compreender os utilizadores, a desafiar pressupostos, a redefinir problemas e a criar soluções inovadoras que poderá prototipar e testar.

3. Construir

Poderá construir uma aplicação de SaaS quando tiver a funcionalidade para criar valor. Poderá precisar de uma mistura de tecnologias: as opções incluem mercados na cloud, serviços profissionais, código aberto, código interno e até geração de código assistida por IA.

4. Distribuir

Como irá distribuir o software? É importante conhecer os ecossistemas da indústria e os mercados na cloud para promover as subscrições em SaaS. Precisa de compreender como e onde os clientes querem fazer negócio consigo em matéria de SaaS.

5. Medir

Pode medir os resultados e iterar no que diz respeito às características, à funcionalidade, ao desempenho e à fiabilidade. Considere a medida como um processo contínuo; será necessário ir adaptando os indicadores e melhorando os resultados, enquanto analisa regularmente os resultados para tomar decisões com base nos dados.

6. Iterar

Depois de ter medido os resultados do produto de SaaS, poderá iterar, ou seja, melhorar por meio da repetição do circuito do volante da inovação a partir do primeiro passo.

Jonathan Farina, responsável pela tecnologia da WCKD RZR, afirma: «com uma empresa em fase de arranque, criamos sobretudo ferramentas a partir do zero, o que parece extremamente assustador. Mas isso representa uma grande oportunidade, porque podemos aprender com os erros.

Gostamos de pensar que criamos tecnologia de ponta muito rapidamente porque tivemos a liberdade para inovar.»

Amplie o negócio de SaaS dos seus sonhos

Gerir uma empresa de SaaS bem-sucedida exige uma visão clara, um produto bem desenhado e um plano sólido para o trazer para o mercado, como com qualquer outra empresa com um modelo de negócio mais tradicional.

Não obstante, deve estar consciente dos desafios únicos que um modelo de subscrição representa e pode tirar proveito do maior grau de flexibilidade e de capacidade de crescimento.

Ao trabalhar de forma inovadora e ágil, pode preparar-se para o sucesso e pode criar um negócio próspero que gera valor para os clientes.