Wil je je bedrijf klaarmaken voor uitzonderlijk succes? Dan moet je misschien externe financiering aanboren. Hoe zoek je je weg in het complexe labyrint van wereldwijd durfkapitaal, fondsenwerving en bedrijfsfinanciering? Sage Advice sprak met Rafael Lajeunesse, CEO en oprichter van ReachX.
Het fintechbedrijf ReachX zoekt toptalent voor groeibedrijven en gebruikt geavanceerde tools om hun fondsenwerving, fusies en overnames en algemene financiële activiteiten een boost te geven. ReachX wil de traditioneel manuele en tijdrovende processen van bedrijfsfinanciering en consulting vereenvoudigen en efficiënter maken.
Rafael kan bogen op een gevarieerd cv, waaronder functies bij McKinsey en JP Morgan. “Onze belangrijkste focus ligt op partnerschappen met groeibedrijven vanaf hun eerste financieringsronde en verder. We werken samen met verschillende financiële spelers, van durfkapitaal en private-equity-fondsen tot particuliere fondsen en familiale bedrijven.”
Op basis van onze gesprekken delen we in dit artikel tien tips om je te helpen bij je zoektocht naar financiering. Dit behandelen we:
1. Presenteer een duurzaam bedrijfsmodel en een duidelijk pad naar winstgevendheid
2. Begrijp de belangrijkste zakelijke trends
3. Profiteer van de wereldwijde markten
4. Omarm innovaties op het gebied van fondsenwerving
5. Gebruik onderbouwde gegevens
6. Zorg voor de juiste ondersteuning
8. Onderken het belang van ESG
9. Toon investeerders je potentieel voor duurzaamheid op de lange termijn
10. Bereid je voor op virtuele pitches
1. Presenteer een duurzaam bedrijfsmodel en een duidelijk pad naar winst
Volgens Rafael zijn investeerders momenteel op zoek naar bedrijven met een duurzaam bedrijfsmodel en een duidelijk pad naar winst. Ze verwachten dat start-ups in de fondsenwervingsfase veel sneller winstgevend worden dan vroeger. “Het oude model van focussen op schaalvergroting met een vaag vijfjarenplan voor winst wordt steeds meer gezien als riskant. Bedrijven moeten een concreet plan hebben om winst te genereren in de ene markt voor ze uitbreiden naar een andere.”
Fondsenwerving is tijdrovend en kan de helft van de tijd van een CEO of directielid in beslag nemen, zegt Rafael. “De taak wordt er niet gemakkelijker op nu investeerders voorzichtiger zijn in een alsmaar complexere markt. Investeerders onderzoeken bedrijfsmodellen zorgvuldiger, eisen meer informatie en onderhandelen agressiever over waarderingen.”
Het kan beperkend zijn om alleen op traditioneel durfkapitaal te vertrouwen. Je kunt je financieringsstrategie diversifiëren met alternatieve opties, zoals angel investors, corporate durfkapitaal, overheidssubsidies, crowdfundingplatforms en strategische partnerschappen. Elke financieringsbron heeft voor- en nadelen. Kies die financieringsvormen die het best aansluiten bij je visie en groeistrategie.
2. Begrijp de belangrijkste zakelijke trends
Je moet op de hoogte blijven van cruciale trends die bepalen welke sectoren financiering en ondersteuning zullen aantrekken. De technologiesector was de afgelopen twee tot drie decennia sterk dominant, met bedrijven die zich richtten op software, data en productiviteitstools. Maar Rafael gelooft dat we aan de vooravond staan van een verschuiving.
De toenemende uitdagingen op het gebied van gezondheid, milieu en klimaatverandering trekken steeds meer de aandacht van ondernemers en investeerders. Gezien de omvang en de urgentie van die problemen zal het volgende decennium waarschijnlijk worden bepaald door de bedrijven die innovatieve oplossingen ontwikkelen in die sectoren. “Momenteel zijn bedrijven als NVIDIA, dat onder meer AI-chips maakt, toonaangevend. Maar ik voorzie een verschuiving naar bedrijven die dringender problemen aanpakken, zoals waterbeheer, stijgende temperaturen en vergrijzing.”
3. Profiteer van de wereldwijde markten
Door wereldwijde markten aan te boren, krijgen bedrijven toegang tot een groter klantenbestand, kunnen ze hun inkomstenstromen diversifiëren en worden ze minder afhankelijk van een enkele markt. Opkomende regio’s als Afrika surfen op een golf van technologische innovatie, terwijl volwassen markten als Europa geavanceerde financiële oplossingen bieden. Een wereldwijde aanpak kan je kansen om fondsen te werven en je bedrijf uit te breiden, aanzienlijk verbeteren.
Grotere investeringsfondsen
Investeringsfondsen als SoftBank, Sequoia Capital en Andreessen Horowitz investeren wereldwijd. Ze doorbreken daarmee traditionele regionale financieringspatronen. Toegang tot dergelijke fondsen betekent aanzienlijke financiële steun, mentorschap van wereldwijde experts en gemakkelijker toegang tot verschillende markten. Om wereldwijde fondsen aan te trekken, moet je een sterke businesscase opbouwen die de wereldwijde omvang en de potentiële impact van je bedrijf aantoont.
Rafael: “De fondsen zijn niet beperkt tot investeringen in Europa, de VS of Azië; ze zetten kapitaal in over verschillende geografische gebieden. Het is een is relatief nieuw fenomeen, want durfkapitaal is traditioneel een lokale activiteit.”
Teambuilding op afstand
Technologische vooruitgang heeft het werk met teams op afstand gedemocratiseerd. Je kunt vandaag wereldwijd talent aanboren en vaardigheden of perspectieven verwerven die lokaal misschien niet beschikbaar zijn. Gebruik platforms als Microsoft Teams of Slack voor communicatie en projectbeheer. Overweeg diensten en software om de wereldwijde arbeidslogistiek te beheren.
Rafael: “Vroeger konden alleen grotere organisaties complexe structuren beheren, maar technologische vooruitgang heeft het speelveld gelijker gemaakt. Kleinere bedrijven kunnen zich snel aanpassen aan dat model dankzij nieuwe communicatietools en diensten voor arbeidsbemiddeling.”
Globaal werken heeft ook zijn uitdagingen…
Schaal versus aanwezigheid
Een brede wereldwijde aanwezigheid betekent niet noodzakelijk dat je je activiteiten met succes hebt opgeschaald. Bedrijfstakken als vastgoed, horeca en delivery vereisen vaak een lokale aanpak qua schaalvergroting. Je moet je aanpassen aan lokale regelgeving, culturen en consumentengedrag. Voer een marktonderzoek uit om de unieke kenmerken van elke locatie te begrijpen en overweeg een gefaseerde aanpak om je diensten te testen en op te schalen.
Kritische investeerders
Nu fondsenwerving steeds competitiever wordt, worden ook de investeerders kritischer. Bedrijven die wereldwijd uitbreiden zonder echte schaalgrootte te bereiken, lopen het risico dat ze de interesse en financiering van investeerders verliezen. Rafael: “In het huidige investeringslandschap wordt fondsenwerving alsmaar ingewikkelder. We merken dat bedrijven die wereldwijd uitbreiden zonder echte schaalgrootte te bereiken, voor uitdagingen komen te staan. Investeerders worden kritischer en kijken verder dan het aantal kantoren en locaties van een bedrijf.”
Ontwikkel prestatie-indicatoren (KPI’s) die echte impact meten in plaats van alleen outputcijfers zoals het aantal kantoren. Wees transparant over je data tegenover investeerders en toon de groei en het potentieel van je bedrijf aan.
4. Omarm innovaties op het gebied van fondsenwerving
Volgens Rafael kan digitalisering de relaties tussen bedrijven en investeerders verdiepen. “We evolueren geleidelijk naar een transparanter, efficiënter en potentieel meer liquide investeringslandschap.”
De verschuiving is niet theoretisch; ze krijgt nu al vorm door opkomende technologieën zoals AI en blockchain. De beleggingswereld is relatief traag geweest om die technologieën te integreren – grotendeels omdat beleggen inherent mensenwerk is en complexe besluitvorming vereist. Maar Rafael gelooft dat dat zal veranderen: “Bedrijven hebben technologische oplossingen geïmplementeerd voor eenvoudige processen als betalingen en overschrijvingen. Complexere processen zijn de volgende in de rij.”
Verdiep je in blockchaintechnologieën
Blockchain kan de integriteit en efficiëntie van je fondsenwerving verbeteren. De tokenisering van effecten kan bijvoorbeeld de traditionele aandelencertificaten vervangen, waardoor transacties transparant en gemakkelijk verhandelbaar worden. Slimme contracten en een gedecentraliseerde boekhouding creëren een veilige omgeving voor het beheer van je relaties met investeerders.
Verdiep je in mechanismen op basis van blockchain, zoals Initial Coin Offerings (ICO’s) en Decentralised Autonomous Organisations (DAO’s). Het zijn innovatieve manieren om kapitaal op te halen maar ze brengen ook risico’s mee, zoals onzekerheid over de regelgeving en kwetsbaarheden in de code.
Een ICO is een fondsenwervingstool waarbij nieuwe projecten tokens verkopen aan early adopters en investeerders, vergelijkbaar met traditionele beursintroducties (IPO’s) maar met minder regelgeving en een snellere uitvoering. DAO’s zijn organisaties die worden bestuurd door stemrecht van de stakeholders en slimme contracten, met als doel een transparante en gedecentraliseerde werking.
Rafael: “De tokenisering van effecten op de blockchain vervangt de traditionele aandelencertificaten door digitale tokens, waardoor transacties transparanter en gemakkelijk overdraagbaar worden. Maar het systeem wordt maar mondjesmaat gebruikt en er blijven vragen over de economische levensvatbaarheid en veiligheid.”
Verken crowdfundingplatforms
Ook crowdfundingplatforms bieden een technologiegedreven oplossing voor fondsenwerving. Het systeem is toegankelijker en je kunt een breed publiek van potentiële financiers bereiken. Evalueer welke platforms relevant zijn voor jouw sector of regio en bekijk hoe ze in je fondsenwervingsstrategie kunnen passen.
Gebruik AI om met investeerders te matchen
AI-technologieën kunnen de match tussen investeerders en bedrijven stroomlijnen door historische gegevens en transactiedata te analyseren. Generatieve AI is weliswaar nog in ontwikkeling, maar er zijn toch al mogelijkheden om de fondsenwerving efficiënter te maken, zegt Rafael: “AI kan de fondsenwerving stroomlijnen door gebruik te maken van historische gegevens en transactiedata. De uitdagingen zijn de continu veranderende gegevenssets en de fragmentarisch bekendgemaakte investeringen.”
Gebruik workflowtools en geautomatiseerde prospectieplatforms
Je kunt workflowtools en geautomatiseerde prospectieplatforms gebruiken om fondsenwerving efficiënter te maken. Ze versnellen het investeerdersproces en vergroten de transparantie. “Dergelijke tools maken gebruik van standaard softwaretechnologieën en kunnen veel investeerders snel en transparant bereiken.”
Overweeg alternatieve financiële instrumenten
Kijk bijvoorbeeld naar revenue-based financiering, waarbij bedrijven een lening krijgen die wordt terugbetaald met een percentage van de lopende inkomsten. Het biedt meer flexibiliteit in de terugbetalingsvoorwaarden en vereist vaak geen verwatering van het eigen vermogen, waardoor durfkapitaal aantrekkelijker wordt. “Dergelijke innovaties gaan verder dan technologie en bieden een verscheidenheid aan methoden om de efficiëntie en flexibiliteit van fondsenwerving te verbeteren.”
5. Gebruik onderbouwde gegevens
Investeerders, met name op het gebied van durfkapitaal, hebben een onverzadigbare honger naar data die je bedrijfsstrategie valideren en groeipotentieel aantonen. De wereld van het durfkapitaal verwacht over het algemeen hoge groeipercentages, zegt Rafael: “Durfkapitaalvennootschappen zijn op zoek naar een aanzienlijk rendement. Een groei van 300%, 400% of zelf tienmaal is vaak een vereiste. Het is essentieel dat je gedetailleerde groeicijfers hebt. De meeste investeerders, vooral in durfkapitaal, zullen die statistieken nauwkeurig onderzoeken als ze een investering overwegen.”
Traditionele groeicijfers kunnen minder relevant zijn in sectoren als biotech of hardwareontwikkeling in afwachting van significante verkoop, omzet of populariteit bij de consument. Maar ook als je die mijlpalen bereikt, blijven gedetailleerde groeicijfers cruciaal.
Dit gezegd zijnde is de presentatie van overdreven optimistische ‘hockeystick’ groeicurves een veel voorkomende valkuil. Ondernemers voorspellen vaak snelle en significante toekomstige groei zonder dat ze die beweringen kunnen onderbouwen. Rafael: “Je moet bewijzen waarom zo’n explosieve groei zal plaatsvinden en bewijs laten zien van de bestaande dynamiek. Vaak hebben ondernemers het gevoel dat ze al een belangrijke mijlpaal hebben bereikt, zoals klantenwerving of merkontwikkeling, en dan worden hun prognoses ineens vijf tot tien keer zo hoog. Dat doet alle alarmbellen afgaan bij de investeerders, die vermoeden dat de ondernemers gewoon proberen te voldoen aan de hoge groeiverwachtingen van durfkapitalisten.”
De sleutel is om statistieken te gebruiken die relevant zijn voor de sector en een reële stijging en marktgerichtheid aantonen zodat je solide bewijs kunt leveren voor de verwachte groei. “De interesse zal waarschijnlijk afnemen als een investeerder dieper graaft en erachter komt dat je je beweringen niet kunt ondersteunen. De klassieke fout is dat je niet genoeg documentatie levert voor het groeitraject en er niet in slaagt om een overtuigende case te maken.”
6. Zorg voor de juiste ondersteuning
Voorbereiding, voorbereiding, voorbereiding. Zorg voor een goed verhaal en verwacht dat je je bedrijfsmodel kunt aanpassen als dat nodig is. Rafael: “Creëer uitgebreid marketingmateriaal, bereid je voor op vraag- en antwoordsessies met investeerders en organiseer je financiën en documentatie.”
“De afsluitende fase van fondsenwerving wordt vaak onderschat. Het gaat om nauwgezette aandacht voor details, zoals onderhandelingen over termijnen en juridische aspecten.” Overweeg om adviseurs onder de arm te nemen met cruciale expertise en extra bandbreedte die je door dit ingewikkelde proces kunnen loodsen. Zoek mensen die je kunnen begeleiden bij de selectie en controle van de financieringsbronnen die het beste aansluiten bij de behoeften en het toekomstig bestuur van je bedrijf.
Rafael: “Bedrijven voelen zich na verschillende financieringsrondes misschien zelfverzekerd genoeg om zonder adviseur verder te gaan. Maar ook fondsenwervers die een eerste en tweede ronde achter de rug hebben, of bedrijven die grotere rondes uitvoeren, kunnen baat hebben bij een deskundige begeleiding.”
7. Bouw echte relaties op
Echte relaties met investeerders gaan verder dan een kapitaalinjectie. Het gaat om het opbouwen van een voortdurende dialoog en vertrouwen. Een transactionele benadering van fondsenwerving is achterhaald. Investeerders zijn op zoek naar diepere verbindingen en afstemming met de start-ups en scale-ups die ze ondersteunen.
Het is dus van vitaal belang om potentiële investeerders regelmatig op de hoogte te houden van je vooruitgang, uitdagingen en behoeften, zelfs voor je een financieringsronde start. De relatie hoeft niet te stoppen als de investering eenmaal binnen is. Een veelgehoorde klacht onder investeerders volgens Rafael is dat (met name kleinere) bedrijven maanden of zelfs een jaar na de fondsenwerving niets van zich laten horen, waardoor de investeerders in het ongewisse blijven. “Wat betreft best practices is een communicatieplan cruciaal. Wat ga je bespreken? Welke statistieken ga je delen? Regelmatige en gedetailleerde communicatie is essentieel, net als een open dialoog met je investeerders.”
Een regelmatige en transparante communicatie zorgt ervoor dat je investeerders zich partners of teamleden voelen in plaats van alleen maar geldschieters. Investeerders waarderen die aanpak. Rafael merkt dat bedrijven die de communicatie verwaarlozen, later voor uitdagingen komen te staan. Investeerders vragen zich af waarom ze niets hebben gehoord en aarzelen om verder bij te dragen. “Wanneer de investeerders om extra kapitaal worden gevraagd, vragen ze zich af: ‘Waarom heb je de afgelopen zes maanden of het afgelopen jaar niet met me gecommuniceerd? Waarom zou ik je meer kapitaal geven?'”
Het beste is om je investeerders te betrekken bij belangrijke beslissingen en ze op de hoogte te houden. Zo bouw je een sterke relatie op met investeerders die je succes op lange termijn kunnen waarborgen. “De beste praktijk is om je investeerders te behandelen als partners of medewerkers. Zorg voor regelmatige communicatie en evenementen en deel relevante statistieken die bepalend zijn voor je bedrijf.”
8. Onderken het belang van ESG
Milieu, maatschappij en governance (ESG) zijn cruciaal geworden voor het ecosysteem van start-ups. ESG trekt investeringen aan en bedrijven worden gestimuleerd om duurzame praktijken toe te passen. Rafael: “De uitdaging met ESG is dat de regels in de eerste plaats ontworpen zijn voor grotere bedrijven. Het is moeilijk om dat raamwerk naar de wereld van het durfkapitaal te vertalen omdat er onvoldoende gegevens zijn.”
“De interesse in energiebeleggingen groeit. Investeerders, met name grote pensioenfondsen, eisen een ESG-beleid. Ze verplichten durfkapitaalbedrijven om een ESG-beleid te implementeren, zich te richten op energie en een due diligence uit te voeren vanuit dat perspectief.”
De trend is vooral prominent in sectoren als voeding en gezondheid, legt Rafael uit: “De implementatie van ESG-regels verandert de due diligence voor investeerders. Ze moeten nu hun CO2-voetafdruk, de governance en de maatschappelijke impact van een bedrijf onderzoeken.”
Om aan de opkomende vraag te voldoen, moet je ESG-principes opnemen in je kernwaarden en activiteiten, en er een aandachtspunt van maken in pitches en presentaties. Vanuit praktisch oogpunt heb je ook robuustere tools nodig voor gegevensverzameling, analyse en rapportage om te voldoen aan de due diligence op het gebied van ESG.
“Als bedrijf heb je meer tools nodig om informatie te verzamelen, te analyseren en te rapporteren. Dat heeft geleid tot de opkomst van diensten voor ESG-compliance accounting, het bijhouden van energieverbruik, waterverbruik en governance-criteria.”
Rafael gelooft dat een nieuwe generatie ondernemers, die zich scherp bewust is van de klimaatcrisis, de verschuiving naar ESG zelf aanstuurt. ESG-overwegingen zijn er niet alleen op vraag van de investeerders, maar zijn een bedrijfsprioriteit op zichzelf.
9. Toon investeerders je potentieel voor duurzaamheid op de lange termijn
Duurzame groei wordt steeds meer de nieuwe mantra voor zowel investeerders als start-ups. Duurzaamheid overschaduwt het oude paradigma van hypergroei tegen elke prijs. Levensvatbaarheid op lange termijn boven winst op korte termijn kan de initiële groei vertragen, maar het positioneert je bedrijf voor duurzaam, veerkrachtig succes.
Rafael: “Investeerders staan steeds meer huiverig tegenover bedrijven die groei boven winst stellen. Snelle groei kan aantrekkelijk zijn, maar als er geen duidelijk pad naar winst is, weten de investeerders dat ze in de toekomst waarschijnlijk zullen moeten bijdragen aan meer dan één financieringsronde.”
Je kunt je richten op het veroveren van marktaandeel en aannemen dat het succes zal volgen, maar dan dreig je uit het oog te verliezen wanneer of hoe je bedrijf winstgevend zal worden. Rafael is van mening dat het alleen te rechtvaardigen is om niet winstgevend te zijn als er grote investeringen nodig zijn voor de opschaling van technologieën, zoals in sectoren als hardware, farmaceutica of biotech. “Voor bedrijven met lagere initiële investeringsbehoeften zijn de verwachtingen van de investeerders verschoven: duurzame, winstgevende groei is nu de belangrijkste maatstaf voor succes.”
10. Bereid je voor op virtuele pitches
Sinds de coronapandemie heeft de dynamiek van zakelijke pitches een grote verandering ondergaan. Platformen als Microsoft Teams, Zoom en Slack zijn alomtegenwoordig voor teamvergaderingen en pitching aan potentiële investeerders. Virtuele presentaties zijn de nieuwe standaard in het ecosysteem van start-ups.
Het medium is veranderd, maar de kernprincipes die een pitch succesvol maken, zijn dezelfde gebleven, zegt Rafael: “De basiselementen blijven dezelfde als bij face-to-face pitches. Een goede belichting en een goed ontworpen pitchdeck zijn cruciaal. Je pitch moet duidelijk zijn, met visueel aantrekkelijke slides. Voorbereiding is van vitaal belang; je moet je antwoorden klaar hebben op mogelijke vragen.”
In tegenstelling tot persoonlijke ontmoetingen, waar lichaamstaal en présence soms de leemtes kunnen opvullen, moeten in een virtuele omgeving vooral je verbale antwoorden op punt staan. Een grondige voorbereiding helpt je om vloeiender door een vraag- en antwoordsegment te gaan en je zakelijk inzicht, aanpassingsvermogen en evenwicht te tonen.
Financiële modellen, marktonderzoek en andere relevante gegevens moeten net zo nauwkeurig en goed voorbereid zijn als bij een persoonlijk gesprek. “De ervaring verschilt van een live pitch maar het belang van goed onderbouwd materiaal blijft hetzelfde.” Zorg er in een virtuele setting voor dat je materiaal gemakkelijk digitaal te delen is via schermdeling tijdens de pitch of via beveiligde platforms voor het delen van documenten.
Slotopmerkingen
Kort samengevat: als je financiering zoekt om je bedrijf te laten groeien, vergeet dan niet dat de financiële toekomst van je bedrijf afhangt van cijfers en een holistische benadering:
- Je bedrijfsmodel moet niet alleen winstgevend zijn, het moet ook duurzaam zijn.
- Je relaties moeten verder gaan dan transacties – ze moeten echte partnerschappen zijn.
- Je gegevens moeten niet alleen de vakjes aanvinken, ze moeten ook een overtuigend verhaal vertellen over je langetermijnvisie.
Als je dat alles kunt bieden, ben je niet alleen fondsen aan het werven, maar bouw je ook een robuuste, veerkrachtige onderneming op.
Bereid je virtuele pitches voor, verfijn je waardeproposities en ga naar elke vergadering met gegevens die je beweringen ondersteunen. Je zult het goed doen als je anticipeert op veranderingen en van elke stap een berekende zet maakt.
Wendbaar blijven, betekenisvolle relaties opbouwen, duurzaamheid en ethisch bestuur hoog in het vaandel dragen maakt dat je niet alleen opschaalt maar ook de basis legt voor blijvend succes.
Schrijf je in voor de Sage Advice-nieuwsbrief en ontvang ons laatste advies rechtstreeks in je inbox.
