Hoe vaak glippen prospecten uit uw vingers? Levert u verkooppresentaties af zonder antwoord te krijgen? Gaan de haren van uw medewerkers overeind staan van het idee van te “verkopen” of zeggen ze dat ze het te druk hebben voor bedrijfsontwikkeling? Er is een algemene remedie voor al deze problemen: een bedrijfsontwikkelingsproces.
Zonder een bedrijfsontwikkelingsproces is het een uitdaging om uw accountantskantoor voorwaarts te leiden of consistent te groeien. Bedrijfsontwikkeling is geen “verkoop”. Het is het proces van strategieën en opportuniteiten invoeren doorheen uw bedrijf om groei te stimuleren en inkomsten te vergroten. En het is niet enkel de verantwoordelijkheid van uw marketingteam of partners – iedereen in de onderneming kan en zou een deel van het proces moeten zijn.
Alhoewel het exacte proces om nieuwe klanten te winnen er voor elk bedrijf anders uitziet, zijn de volgende vijf stappen een goede startplaats.
Bedrijfsontwikkeling stap 1: verkenning
Wanneer de marketingpogingen van uw bedrijf interesse in uw diensten scheppen, zorgt dit voor een lead, en u zou zo snel mogelijk een call moeten inplannen met die potentiële klant. Dit staat gekend als een discovery call.
De discovery call heeft vier doelen:
- U kunt de lead enkele initiële vragen stellen over wat ze nodig hebben.
- U wilt hun pijnpunten begrijpen. Waarom hebben ze uw dienstverlening nodig? Waarom willen ze van accountant veranderen?
- U leert hun besluitvormingsproces kennen. Wie zal de uiteindelijke beslissing maken om met uw bedrijf te werken? Wat speelt een rol in dat besluit (prijs, waarde, vertrouwen, enzovoort)?
- U identificeert de persoon of mensen in uw team die het meest geschikt zijn om aan de noden van de potentiële klant te voldoen.
Stap 2: een diepe duik
Dit tweede telefoongesprek (of meeting) is een kans om dieper in hun pijnpunten te duiken. Het connecteert de juiste persoon in uw accountantskantoor met de besluitnemer van de potentiële klant. U stelt gedetailleerde vragen om zeker te zijn dat u de nuances van het probleem begrijpt dat ze willen oplossen door met u te werken.
In deze stap creëert u ook samen met uw team een strategieplan, deelt u uw capaciteiten, proces en prijzen. Dit hoeft niet allemaal in één telefoontje te gebeuren. Eenmaal u een uitgebreider gesprek met de klant gehad hebt, moet u misschien apart afspreken met uw team voor een strategie.
Stap 3: besluitvorming
Tegen de tijd dat u het besluitvormingsproces bereikt, heeft uw prospect alle informatie die hij of zij nodig heeft. Zij moeten nu beslissen of ze met u gaan samenwerken. Ze vergelijken uw pakket en prijzen misschien met andere accountantskantoren. Plan zeker een moment in om met hen hun besluit op te volgen.
Uw rol in deze stap is uw prospect opvolgen en eventuele extra vragen die ze hebben beantwoorden.
Stap 4: de handtekening afwachten
Eenmaal de prospect beslist om met uw accountantskantoor in zee te gaan, moet u een contract of opdrachtbevestiging versturen. U volgt best eens op met de klant om zeker te zijn dat u de getekende overeenkomst terugkrijgt.
Stap 5: afsluiten
Aan het einde van dit proces hebt u ofwel een nieuwe klant en kunt u verder gaan met het onboarding van de nieuwe klant, ofwel heeft het bedrijf voor een andere accountant gekozen en kunt u de prospect afsluiten. Vergeet de beslissing en details niet te communiceren naar alle betrokken partijen.
Dus, wie in uw drukke team zal dit proces overzien? Hier komt het hebben van een bedrijfsontwikkelingsstrateeg van pas. Iemand in uw accountantskantoor zou verantwoordelijk moeten zijn voor het overzien van elke lead. Dezelfde persoon moet niet alle leads opvolgen, maar elke lead heeft iemand nodig die de leiding heeft.
Uw bedrijfsontwikkelingsstrateeg hoeft niet noodzakelijk alle telefoontjes te leiden en alle taken die bij het proces komen kijken af te handelen. Hij of zij zorgt er echter wel voor dat iedereen doet wat ze moeten doen, wanneer ze het moeten doen.
Werken aan uw bedrijfsontwikkelingsproces helpt uw team de doelen van uw accountantskantoor begrijpen, evenals uw strategie om nieuwe klanten te winnen. Neem dus de tijd om na te denken over uw bedrijfsontwikkelingsproces en zorg dat u een strateeg hebt om prospecten erdoor te loodsen. Dan werkt iedereen in uw team naar dezelfde doelen toe, wat leidt tot meer succes en groei.
Rapport: Accountancy in 2020
In dit rapport geven we inzichten en praktisch advies voor moderne accountants gebaseerd op ons meest recente onafhankelijk onderzoek. De wereld staat in 2020 voor buitengewone uitdagingen. We hebben het onder andere over de veranderingen in de sector, en de gevolgen van een situatie die we voorheen nog nooit hebben meegemaakt. Ook geven we tips om uw klanten te begrijpen en voor te blijven op hun noden.
