Hoe je jouw accountantskantoor laat groeien met adviesdiensten voor cashflow

Geïnteresseerd in wat je nog kan doen om je klanten te helpen groeien?

Zoek niet verder.

Adviesdiensten voor cashflow bieden een ongelofelijke kans om waarde toe te voegen voor je klanten. Je helpt ze belangrijke bedrijfsbeslissingen nemen en haalt de stress weg van niet weten of ze genoeg geld hebben.

Voor jou, als hun adviseur, is het een kans om een nieuwe inkomstenstroom te introduceren met veel opbrengst en veel waarde. Opschalen kan sneller dan ooit dankzij software voor cashflowprognoses op korte termijn die rechtstreeks integreert met hun boekhoudsysteem in de cloud.

We behandelen deze zaken in dit artikel:

• Waarom cashflowdiensten?
• Hoe bied je adviesdiensten voor cashflow aan
• Stap 1: identificeer geschikte klanten
• Stap 2: ontwerp adviesdiensten voor cashflow
• Stap 3: lancering (maak een lanceerplan, zet cashflow-gesprekken op, maak prognoses)
• Laatste gedachten

Waarom cashflowdiensten?

Terwijl grotere klanten zich interne controleurs kunnen veroorloven, moeten kleinere klanten hun bedrijf vaak blind sturen.

De meeste eigenaars van kleine bedrijven zijn geen financiële experts – daarom worden accountants ingehuurd.

Zaakvoerders moeten hun tijd steken in het vlot laten draaien van de operationele kant van hun bedrijf. Het financiële aspect is dus vaak een punt van stress en onzekerheid.

We ontdekten dat veel klanten vragen stellen over hun financiële positie op korte termijn.

En wat ze echt nodig hebben, is om met enige zekerheid te weten hoeveel geld ze hebben voor dagelijkse activiteiten.

Daarom is het interessant een aanbod op te stellen voor cashflowadvies of uitbesteding van controle om kleine bedrijven te helpen betere zakelijke beslissingen te nemen.

Hoe bied je adviesdiensten voor cashflow aan

Klaar om te starten met cashflowadvies?

Je kan ermee beginnen in slechts drie stappen met hulp van de roadmap die Twenty Eighty Financial maakte.

Stap 1: identificeer geschikte klanten

Om jezelf een grote slaagkans te geven, is het belangrijk om eerst klanten te identificeren die het best geschikt zijn voor cashflowdiensten.

Zelfs als je geen groot klantenbestand hebt, kan het uitdagend zijn om te bepalen wie cashflowadvies nodig heeft. Start daarom met sectoren.

Sommige sectoren zijn van nature gevoeliger voor cashflow. Onthoud echter dat een sector niet hetzelfde is als een bedrijf.

Je kan een erg stabiel bedrijf hebben in een cashflowgevoelige sector en omgekeerd. Desondanks zijn sectoren een geweldig startpunt omdat ze je je lijst laten verfijnen. Dit bespaart je het saaie werk van al je klanten afgaan.

Door te kijken naar sectoren proberen we eigenlijk bedrijven te identificeren met gemeenschappelijke eigenschappen die gelinkt zijn aan cashflowgevoeligheden.

Wat zijn enkele van deze karakteristieken?

Op projectbasis

Bedrijven die op projectbasis werken, hebben grote brokken betalingen die er op termijn aankomen, maar ook doorlopende kosten zoals salarissen.

Deze slechte combinatie maakt van bedrijven op projectbasis – zoals creatieven, marketeers en architecten – goede kandidaten voor cashflowadvies.

Aanzienlijke doorlooptijd op de kosten van verkochte goederen

Bedrijven die betrokken zijn bij e-commerce, productie en meubilair zijn vaak gevoelig voor cashflowproblemen.

Deze bedrijven nemen cashflowrisico’s door veel voorraad aan te kopen en die later pas te verkopen.

Seizoensgebonden

Als we het hebben over seizoensinvloeden, denk dan aan onthaal, toerisme en evenementplanning, om er een paar op te noemen. Deze bedrijven hebben te maken met twee problemen:

Genoeg geld hebben om door trage periodes te raken

Genoeg geld hebben om weer op te bouwen

Hoge groeiratio’s

Deze bedrijven hebben gewoonlijk extreem lage inkomsten, maar extreem hoge kosten en verwachtingen voor groei. Het klassieke voorbeeld hier zijn technologiebedrijven.

Sectorkenmerken bieden een geweldig startpunt om je klantenlijst te verfijnen.

Maar hoe zit het met specifieke klanten?

Hoe bepaal je echt bij wie je cashflowdiensten ter sprake wilt brengen?

Een geweldige plek om te kijken is hun balans. Het geeft een goed beeld van wat er in het verleden gebeurd is en waar pijnpunten kunnen liggen.

Sommige tekens van nood op de balans zijn:

• Vertrouwen op schulden van korte termijn: het voortdurend maximaliseren van doorlopende leenfaciliteiten is eigenlijk een termijnlening in vermomming. Terwijl dit soort schuld gezond gebruikt kan worden, zoals voor het aankopen van nieuw materiaal, zou het niet eeuwig mogen bestaan.
• Laag werkkapitaal: er is hier geen magische ratio, maar een gezond benchmark is twee op één (bezittingen op schulden). Houd een laag werkkapitaal in de gaten, aangezien het een indicatie is dat een klant cashflowproblemen probeert aan te pakken.
• Lage geldreserves: klanten met lagere geldreserves lopen een groter risico op cashflowproblemen, vooral als hun inkomsten in grote brokken komen of seizoensgebonden zijn, zoals we eerder zeiden.
• Hoge schuld op lange termijn: als een klant continu teruggaat en schulden toevoegt verbonden aan hun activiteiten, is dit opnieuw een teken dat ze omgaan met cashflowproblemen.

Al deze tekenen tonen aan dat de klant meer risico neemt door schulden. Elke keer dat dit het geval is, kunnen ze te maken hebben met cashflowproblemen.

Stap 2: ontwerp adviesdiensten voor cashflow

Beheers het boekhoudproces

Een belangrijk deel van het succesvol aanbieden van cashflowdiensten is wat we “het boekhoudproces beheersen” noemen.

Nee, dat is geen bedrijfsvriendelijke manier om ‘micro-manage’ te zeggen.

Wat het boekhoudproces beheersen wel wil zeggen, is het compleet begrijpen van het boekhoudproces van je klant en de stappen om het goed uit te voeren.

Dit is bijzonder belangrijk bij klanten die hun eigen vast intern proces hebben. Wees niet bang om suggesties te geven – je expertise is ten slotte deel van waarom je bent ingehuurd.

Start een gesprek en stel vragen. Of het nu een nieuwe klant of een langdurige is, hier zijn een paar voorbeelden van vragen die een conversatie over cashflowplanning kunnen openen:

• Bied je klanten krediet op hun aankopen?
• Ben je van plan om het komende jaar nieuwe werknemers aan te nemen?
• Heb je uitbreidingsplannen voor de komende twaalf maanden?
• Komen er grote aankopen van apparatuur of voorraad aan in de komende zes tot twaalf maanden?
• Ga je in de komende zes tot twaalf maanden op zoek naar financiering?

Open vragen zoals deze raken aan potentiële cashflowproblemen en helpen je inzicht krijgen in hun bedrijf en een band opbouwen.

Door simpel lijkende vragen te stellen, toon je je klant dat je om hun bedrijf geeft en verzamel je de informatie die je kan gebruiken om hen te helpen hun doelen te bereiken.

Bijvoorbeeld: “Wat zijn je bedrijfsdoelen voor volgend jaar?”

Antwoord: “We willen de omvang van ons bedrijf verdubbelen.”

Probleem: dat gaat veel kapitaal vereisen of herinvestering van lopende winst.

Vertaling: dit zal serieuze cashflowprognoses en/of geldbeheer vereisen.

Je dienst opzetten en prijzen bepalen

Tot zover hebben we gezien hoe je klanten kan identificeren voor cashflowdiensten en hoe je een gesprek met hen kan starten.

Maar hoe zit het met, je weet wel, effectief je dienst opzetten en de prijs bepalen?

Het goede nieuws is dat je waarschijnlijk al weet hoe.

We zien zelden dat technische vaardigheden accountants en boekhouders ervan weerhouden om extra diensten te verlenen.

Als je dit leest, weet je waarschijnlijk hoe je een budget en een prognose maakt. Er zijn vaker problemen met de aanpak en de mentaliteit.

Het echte probleem is dat professionals in accountancy voortdurend getraind zijn om te kijken naar data uit het verleden en harde, kwantificeerbare resultaten te bezorgen aan klanten.

Om een toekomstgerichte manager te worden, moet je begrijpen wat echt waardevol is voor je klant. Iets dat veel minder tastbaar is.

Wanneer het gaat om wat echt waardevol is, zien we vaak twee mentaliteitsproblemen bij professionals:

Het eerste is dat ze te veel focussen op statische prestaties.

Vraag: Wat is een statische prestatie?

Antwoord: Een proces of dienst die uitgevoerd wordt om simpelweg een verzoek van een klant in te lossen.

Aangezien dat supervaag is, hier een voorbeeld:

Gebaseerd op het verzoek van een klant, maak je een vereenvoudigde cashflowprognose van de voorbije twaalf maanden aan boekhoudgegevens en lever je dit af als een spreadsheet aan de klant voor feedback of review.

Dit proces is eenvoudig uit te voeren en voldoet in de algemene zin aan de nood van de klant – taak ‘volbracht’.

Dit is wat we de “statische prestatie-val” noemen.

De echte vraag die je jezelf moet stellen is:

Wat wou de klant van de cashflowprognose?

De taak is uitgevoerd, maar als we het kernprobleem niet hebben aangepakt, hebben we eigenlijk niks van waarde opgeleverd.

Dus ook al hebben we de dienst uitgevoerd, de taak is eigenlijk niet volbracht vanuit het perspectief van de klant – daarom is het een ‘val’.

Hoe vermijden we deze val?

Eerst, neem een stap terug en bekijk waar je klant elke dag mee te maken heeft. Wat speelt er in hun bedrijf en wat verandert er?

Wat zou nuttige informatie zijn voor hen?

Ten tweede, mag je niet vergeten je tijd te besteden aan wat telt. Je kan veel tijd besteden aan het modelleren van informatie, of je kan meer tijd steken in het samenwerken met je klanten om hun noden te achterhalen.

Het laatste is veel waardevoller voor je klant en van groot belang voor jou om hun bedrijf beter te helpen runnen.

Om te evolueren naar de rol van controleur moet je het tegenovergestelde van statische prestaties afleveren. Je moet werken in een dynamisch, collaboratief en iteratief proces.

Het tweede mentaliteitsprobleem waar professionals tegenaan lopen, is een focus op reactieve prestaties.

Op het eerste zicht klinkt ‘reactief’ goed want, ja, reactief is dynamisch, toch?

Desondanks zou je effectief kunnen samenwerken en communiceren met klanten, een dynamische prestatie afleveren, en toch een heel reactieve. Een die nog steeds te veel input van de klant vereist om te kunnen voltooien.

Diensten om facturen te betalen zijn hier een goed voorbeeld, waar jij en je team de verouderde schuldeisers van je klant afhandelen, helemaal tot het effectief verwerken van betalingen.

Dit proces zou volledig interactief en collaboratief kunnen zijn.

Maar als je nog steeds vragen stelt zoals “wanneer zou je deze rekening willen betalen?” bied je dat dynamisch proces aan in een reactieve staat.

Om het anders te zeggen, je kan de boekhoudfunctie van je klant niet volledig ‘beheersen en beheren’ omdat je nog te veel input nodig hebt in het besluitvormingsproces op de een of andere manier.

Om reactieve prestaties te vermijden, heb je stevige systemen en processen nodig, evenals een diepgaand begrip van het bedrijf van je klant.

In ons voorbeeld moet je je kennis van de klant vergroten tot het punt waar je suggesties aan hen geeft:

• Welke leveranciers zijn prioritair?
• Wat zijn de voorwaarden van elke leverancier?
• Wie heeft de grootste mond?

Hoe meer informatie je hebt, hoe meer beslissingen je kan nemen, hoe minder je klant hoeft na te denken en mee te helpen, en hoe minder reactief, en dynamischer je dienst is.

Prijszetting

Begrijpen waar de waarde ligt in cashflowadvies is essentieel om je adviesdiensten een prijs te geven. Het is ook essentieel om het betrokken werk te erkennen.

Terwijl automatiseringstools veel tijd helpen besparen in het boekhoud- en prognoseproces, eenmaal je de waarde van advies begint af te leveren, neemt het werk dat daaruit voortkomt toe.

Aangezien het geen geheim is dat accountants en boekhoudprofessionals zichzelf vaak onderwaarderen, willen we de emotionele vooroordelen erkennen die vaak een rol spelen bij het bepalen van prijzen.

Wanneer professionals het gewoon zijn om per uur te factureren en zich bewust zijn van de financiële situatie van hun klant, denken ze vaak dat hun klanten geen hogere prijs gaan betalen.

Het is cruciaal om te erkennen dat klanten zullen betalen voor de gemoedsrust wetende dat hun bedrijven zullen overleven en bloeien eenmaal ze hun cashflow beginnen voorspellen en betere beslissingen kunnen nemen.

Wanneer je prijzen op je diensten plakt, moet je de schaal en waarde vanuit het perspectief van de klant bekijken, zonder je eigen vooroordelen.

Kies een startpunt, bijvoorbeeld een maandelijks terugkerende kost of een abonnement van 500 euro voor kleine tot middelgrote bedrijven. Vraag iemand anders in je team, of een concullega, naar hun mening.

Leg uit welke waarde je aflevert.

Als de prijs hen ongemakkelijk maakt, ben je waarschijnlijk op de juiste weg om je diensten gepast te prijzen. Als ze het meteen aannemen, heb je de prijs te laag gezet.

Cashflowadvies is een dienst van hoge waarde en veel vraag, dus wees bereid om de tijd te nemen om een correcte prijs op je nieuwe diensten te plakken. Als je dit niet doet, loop je het risico om je diensten te verhandelen en overwerk te doen.

Stap 3: lancering (maak een lanceerplan, zet cashflow-gesprekken op, maak prognoses)

Hier heb je een beproefd lanceerproces:

Kies je kader voor cashflowadvies. Nadat je je intern boekhoudproces bekeken hebt, wil je nadenken over hoe je je cashflowdiensten kunt afleveren in overeenstemming met het boekhoudproces.

Of jij nu de boekhouding doet of iemand anders, je wilt een framework dat op de hoogte is van de boekhouding en kan afgeleverd worden aan jouw gewenste frequentie.

Welke adviesdiensten bied je aan:

• Prognoses (hou rekening met: gegevensvoorbereiding, interactie met de klant, advies)
• Geldbeheer (hou rekening met: goedkeuring, afhandeling van verouderde schuldeisers en schuldenaren, uitvoering van andere activiteiten, herhaling)

Selecteer de klant waar je een prognose voor gaat maken. En bepaal het doel van de prognose. Welk probleem wil je oplossen? Proberen ze te groeien? Proberen ze winstgevendheid te behouden of te overleven?

Als je het doel van de prognose kent, bepaalt dat de richting van de prognose en hoe je adviesdiensten gaat afleveren.

Maak je prognose. Gebruik een app zoals Helm, een spreadsheet of een andere voorspellingsapp voor korte termijn. Maak een prognose die je kan gebruiken.

Je wilt een nauwkeurige, relevante en makkelijk te onderhouden prognose om met je klant te werken en te communiceren.

Praat met je klant. Hoe sterker je relatie met je klant is, hoe makkelijker het zal zijn om je prognose te onderhouden en up-to-date te houden. Voor je je klant kan adviseren, moet je hen vragen stellen die niet beantwoord kunnen worden door naar data te kijken.

Bijvoorbeeld, wat komt eraan voor het bedrijf het komende jaar, wat willen ze bereiken, waar maken ze zich zorgen over, wat moet overwogen worden?

Prognoses zijn toekomstgericht, en lopende gesprekken met je klant zullen je de nodige informatie geven om de prognose die je maakte te gebruiken.

Herhaal het proces. De prognose is niet het eindresultaat. Advies is het continue proces van samenwerken met je klant om betere financiële beslissingen te nemen.

De prognose is de tool die je gebruikt om te communiceren met je klant over waar er rekening mee gehouden moet worden.

Uitdagingen

Dus nu heb je gezien hoe je cashflowdiensten kan beginnen opbouwen en invoeren.

Maar het kan niet allemaal van een leien dakje gaan, toch?

Als je zoals de meeste boekhouders en accountants bent die cashflowprognoses verstrekken of dat willen doen, is je tool naar keuze waarschijnlijk spreadsheets.

Spreadsheets klaren de klus. Desondanks zijn ze ook tijdrovend, arbeidsintensief en zijn ze niet intuïtief logisch voor je klanten.

Onthoud dat je niet alleen een prognose wilt afleveren, je wilt ook je diensten kunnen schalen in jouw voordeel.

Dit is een pijnpunt dat we vaak zien. Je wilt een tool die je helpt informatieve en makkelijk te begrijpen prognoses aan je klanten af te leveren, terwijl het je ook je diensten laat opschalen.

Welke tool je ook kiest, zorg ervoor dat het je helpt je doelen te bereiken.

Laatste gedachten

Cashflowadvies biedt jou een geweldige kans om meer waarde aan je klanten te leveren.

Terwijl deze diensten interessant kunnen zijn voor al je klanten, zijn sommige beter geschikt dan andere.

Voor je de sprong waagt, vergeet niet om sectorkenmerken en tekenen op de balans te gebruiken om die klanten te identificeren. Wanneer je je dienstenaanbod vormgeeft, is het essentieel om het boekhoudproces te beheersen en je mentaliteit aan te passen.

Accountants en boekhouders hebben de technische vaardigheden.

De struikelblokken die we vaak zien, zijn tijd spenderen om de situatie van de klant te begrijpen en een sterk plan voor de omschakeling van diensten.

Ten slotte, zorg ervoor dat je tools kiest die je laten schalen en je relatie met je klanten verbeteren.

Cashflowdiensten kunnen enorm lonen voor jou en je klanten.

We hopen dat dit de voordelen ervan liet zien en hoe je vandaag kan starten met het omschakelen van je diensten.