Hoe bepaal je de prijzen voor je accountingdiensten?

De prijszetting van je diensten kan een hele uitdaging zijn. In deze blog ontdek je een aantal tips die je hierbij helpen.

Hoe weet je hoeveel je moet vragen voor de diensten die je boekhoudkantoor aanbiedt?

Als je winst wil maken, dan is het niet het moment om bescheiden te blijven over geld en wat je waard bent. Je maakt je ook best geen zorgen dat nieuwe of bestaande klanten zich zouden laten afschrikken door verhoogde tarieven.

Misschien ben je net begonnen en heb je geen idee hoe je je prijzen moet bepalen, of misschien reken je al jaren dezelfde vergoedingen aan en weet je niet meteen hoe je je waarde opnieuw moet beoordelen en berekenen.

Hoe dan ook, naast markttarieven, inflatie en locatie, zijn er veel factoren waar je rekening mee kan houden.

In dit artikel geven we je een formule om het gemakkelijker te maken.

Het volgende komt aan bod:

• Waarop moet je letten bij prijszetting?
• Welke diensten bied je aan?
• Hoe zet je een prijsmodel op?
• Wees zeker van je prijsmodel. Blijf bij je model en analyseer periodiek je strategie
• Hecht waarde aan je dienstverlening en klanten en je prijszetting zal volgen

Waarop moet je letten bij de prijszetting?

Er zijn drie overwegingen die je moet maken wanneer je je prijsstrategie aanpast.

1. Hoe verhoudt je prijs zich tot concurrerende diensten?
2. Wat is de waarde van je diensten voor klanten?
3. Hoe sterk is je merkimago?

Je eerste stap is: onderzoeken wat je concurrenten aanrekenen en dat met je eigen prijzen vergelijken. Iedereen heeft een andere strategie en die informatie is nuttig als inspiratie voor de jouwe.

Sommige boekhoudkantoren positioneren zichzelf als een meer betaalbare optie om goedkoper te zijn dan de lokale en online concurrentie.

Stel jezelf de vraag of er in jouw buurt boekhoudkantoren zijn die hun diensten veel goedkoper aanbieden dan jij zou willen doen? Kun je concurreren met agressieve prijzen of wil je liever een sterk imago waarin prijs gelijk staan aan kwaliteit?

Als je merkt dat andere kantoren duurder zijn dan jij en zich richten op grotere, meer gevestigde bedrijven, kan dat je het vertrouwen geven om je prijzen te verhogen zodat ze marktconform zijn.

Een andere mogelijkheid is om je prijzen iets lager te leggen dan die van hen en je kantoor als toegankelijker te positioneren. Zo kan je een doelgroep aanspreken van mensen met een lager inkomen die anders niet bereikt zouden worden.

Nog een idee: richt je op zelfstandigen die niet veel middelen hebben voor dure diensten. Die doelgroep kan je binnenhalen door een basispakket aan te bieden aan een vast tarief. Daarbij zorg je ervoor dat het duidelijk is dat die lagere prijs niet ten koste gaat van de kwaliteit.

Uiteindelijk gaat het om jouw kantoor en om het feit dat je je niet te veel zorgen moet maken over wat anderen doen. Al het bovenstaande zet aan tot nadenken over jouw waarde: wat bied jij je klanten dat niemand anders doet?

Welke diensten bied je aan?

Maak een lijst en beslis hoe deze dingen je prijsmodel beïnvloeden. Je wil waarschijnlijk meer kosten in rekening brengen als je een uitzonderlijke klantenservice biedt en je voor 200% inzet.

Wees transparant over waarom je eventueel duurder bent. Als je geweldig advies biedt voor bijvoorbeeld scale-ups, maak daar dan reclame voor en gebruik het om de prijs te rechtvaardigen. Die kost is eigenlijk een investering in je toekomst als ondernemer.

Bekijk je huidige klantenbestand op een andere manier. Ga na wat ze willen en waar ze momenteel voor betalen. Als je net begint, denk dan na over de doelgroep die je wil aantrekken.

Je zou bijvoorbeeld een gedifferentieerd servicemodel kunnen hebben, waarbij je een hogere vergoeding vraagt voor meer tijdrovende analyses, prognoses en advies, en een lagere vergoeding om een onderneming alleen te helpen met de opstart.

Tot slot kan marketingsucces je prijzen beïnvloeden. De optie om hoge prijzen te vragen, houdt namelijk verband met je vermogen om klanten ervan te overtuigen dat je hen kan helpen. Dankzij het internet hebben ze zeer veel zoekopties.

Een uitgebreide website met een professionele opsomming van al je diensten, met informatieve klantengetuigenissen en vijfsterren-reviews, geeft de indruk dat je meer waard bent dan wanneer je een website hebt waarmee je het absolute minimum doet. Daarnaast valt het dan ook op als je geen socialemediakanalen hebt.

Jouw uitdaging is om je te onderscheiden van de massa.

Wees creatief en experimenteer om te zien wat werkt. Als je eenmaal weet hoe je gepositioneerd bent in de markt, kun je je prijzenstructuur beter bepalen.

Hoe zet je een prijzenstructuur op?

Kijk hoe je marktonderzoek en ideeën over prijszetting zich vertalen in een herkenbare en gemakkelijk uit te leggen prijsmodel voor klanten.

Moet je kiezen voor één soort prijszetting of moet je ze door elkaar gebruiken? De keuze is aan jou.

Facturering op basis van uren of vaste prijzen?

Vroeger was het gebruikelijk dat boekhoudkantoren per uur factureerden, waardoor het eenvoudig was om de kosten te berekenen. Elke 60 minuten die naar het werk ging, werd bijgehouden.

Tegenwoordig verwachten klanten over het algemeen een vast bedrag voor boekhoudkundige taken, en dit model gaat hand in hand met het wijdverbreide gebruik van cloud-boekhoudsoftware.

Er zal niet veel variatie zijn in de tijd die het kost om een btw-aangifte te automatiseren, dus het is logisch om een vast bedrag te vragen voor deze service.

Waarom eerder voor een vaste prijs gekozen wordt in plaats van uren doorrekenen:

• Een vooraf afgesproken prijs is gemakkelijk te controleren.
• Je moet niet tegen de klok racen.
• Vaste prijzen belonen efficiëntie omdat klanten betalen voor je daadwerkelijke service in plaats van de werkelijke tijd die een opdracht in beslag neemt.
• Je kunt je vaardigheden aanrekenen op basis van je kennis in plaats van op basis van je werkuren
• Je klant kan zijn budget plannen en vertrouwen hebben in de kosten.

Natuurlijk wil je soms een uurtarief vragen voor taken zoals het verzamelen van informatie, het schrijven van een verbintenisverklaring of het schrijven van een voorstel. Je kunt ook een uurtarief vragen voor werk dat buiten de afgesproken scope valt.

Uiteindelijk kun je met vaste tarieven een hele lijst aan prijsopties ontwikkelen, zodat klanten kunnen kiezen op basis van hun behoeften en budget. Zo kan je de meest lucratieve inkomstenbronnen analyseren en ermee experimenteren.

Hoe zit het met ‘value pricing’?

Het hoeft niet alleen om belastingaangiften te gaan. Boekhoudkundige adviesdiensten kunnen winstgevend zijn voor je bedrijf en vragen in de eerste plaats om een value pricing model.

Value pricing houdt in dat je prijzen vaststelt, afhankelijk van de behoeften en de situatie van de klant.

Beslissen hoeveel je moet aanrekenen kost meer tijd dan andere vaste prijsmethodes, maar het geeft je de kans om je winstmarges te verhogen door je diensten op maat te maken.

Je diensten op maat maken en meer in rekening brengen voor diepgaander, gespecialiseerd advieswerk geeft voldoening, is creatief en biedt misschien een manier om een langduriger en loyaal klantenbestand op te bouwen.

Het is jouw keuze wat je in rekening brengt, gebaseerd op je specialisme, ervaring en de waarde van de werkuren die de opdracht vertegenwoordigt. Als je ervaring hebt in de sector van de klant of een specialisme hebt dat ze nodig hebben, is het waarschijnlijker dat ze graag een meerprijs betalen.

Overweeg een hybride aanpak: stel vaste prijzen op voor standaard en grotendeels geautomatiseerde diensten zoals de belastingaangifte of basisboekhouding, en hanteer value pricing voor adviesdiensten zoals cashflowvoorspellingen, financiële rapporten of algemene bedrijfsbegeleiding.

Wat is facturering op basis van een abonnement?

Bij facturering op basis van een abonnement betalen klanten elke maand voor doorlopende diensten.

Bij dit model spreek je met de klant af dat je voor een bepaald bedrag per maand alle of een aantal van zijn benodigde boekhoudtaken uitvoert, zoals de boekingen, btw-aangiften, eindejaarsrekeningen, vennootschapsbelasting-aangiften, uittreksels en loonadministratie.

Schrijf de klant in en je hebt een consistente inkomstenstroom vanaf dag één en gegarandeerde doorlopende opdrachten elke maand.

Je wordt vanaf het begin betaald en daarna regelmatig, wat geweldig is voor je cashpositie, terwijl de klant erop vertrouwt dat je hem het hele jaar zult ondersteunen.

Een andere optie is price anchoring of verschillende prijsankers of -punten bepalen. Het houdt in dat je pakketten ontwikkelt voor verschillende prijsklassen, van basis tot premium, waarbij je duidelijk de verschillen en extra’s voor elk dienstenpakket uitlegt.

Heb vertrouwen in je prijszetting: blijf bij je model en analyseer je strategie regelmatig

Door je prijsmodel vast te leggen en voet bij stuk te houden, voorkom je dat je gratis overuren maakt. Ook weet iedereen waar hij aan toe is.

Stefan Barrett is de oprichter van Bee Motion Accounting, een praktijk in Stockport (UK) die hij in 2015 begon. Als hij de eerste dag kon overdoen, zou hij starten met het vaststellen van een prijszettingstructuur:

“Ik heb er jaren over gedaan om te leren hoe ik het goed moest doen,” zegt Stefan. “Mocht ik opnieuw starten, zou ik zeker eerst de structuur op orde hebben gehad en iets meer voet bij stuk hebben gehouden, want ik denk dat klanten anders wel eens durven een loopje met je te nemen. Ze bedoelen dat niet negatief, maar ze proberen dan te kijken wat er nog meer mogelijk is. Voor je het weet, heb je twee dagen per maand waarop je gratis werkt. Daar moet je vanaf.”

Waardeer je service en je klanten, en je prijszetting zal volgen

De prijs is een van de bouwstenen van je succes. Zorg er daarom voor dat je het juiste bedrag vraagt voor je ervaring en de waarde die je je klanten biedt.

Als je klanten er vertrouwen in hebben dat je hun bedrijfsongemakken verlicht en hen tijd en geld bespaart, zullen ze je graag betalen wat je waard bent.