5 redenen waarom je jouw klanten beter moeten leren kennen

Je klanten kennen en hun uitdagingen en dromen begrijpen; ontdek hoe zowel je klanten als je boekhoudkantoor daar voordeel bij hebben.

Als je een boekhoudkantoor runt, moet je er een prioriteit van maken om je klanten goed te kennen. Hoe groot je bedrijf is, speelt daar geen rol in.

Waarom is een goed contact met je klanten zo belangrijk? In dit artikel ontdek je het antwoord.

Lees verder om te weten te komen waarom boekhoudkantoren soms tekort schieten in het doorgronden van klanten, leer welke voordelen er verbonden zijn aan een goed kennismakingsproces en doe inzichten op over de ontwikkeling van een hechte professionele relatie met je klanten.

De korte inhoud:

• Bedrijfsleiders doen een beroep op jou voor ondersteuning
• Wat houdt je tegen om je klanten beter te leren kennen?
• Vijf redenen om erin te vliegen
• Hoe begin je eraan?
• Conclusie

Bedrijfsleiders doen een beroep op jou voor ondersteuning

Hoe beter je de bedrijven en personen kent voor wie je werkt, hoe beter je in staat bent om het soort diensten te leveren waar ze naar op zoek zijn. Je zal er ook beter in slagen om hun loyaliteit te versterken in deze moeilijke economische tijden.

Het goede nieuws is: als je je klanten beter wilt leren kennen, sta je waarschijnlijk al voor een open deur. Veel kmo’s geven namelijk toe dat ze al een sterk vertrouwen hebben in hun accountants als belangrijke zakelijke adviseurs.

Volgens onderzoek van Sage VK maakt bijna de helft van de ondervraagden (49%) minstens wekelijks gebruik van de diensten van een accountant. Op de vraag voor welke bedrijfsactiviteiten ze ondersteuning zouden wensen als ze voor het eerst een bedrijf starten, noemde meer dan een derde (34%) van de kmo’s accountants als de nummer één ‘go-to-service’.

Het onderzoek suggereert dat het veranderende bedrijfslandschap een aanmoedigende factor is voor kmo’s om vaker een beroep te doen op hun accountant.

De COVID-periode onder andere was voor meer dan 28% VK-bedrijven een reden om met hun accountant samen te zitten. Een vijfde van de bedrijven (18%) deed het omwille van de Brexit.

Wat houdt je tegen om je klanten beter te leren kennen?

Voor veel accountants is tijd – of beter gezegd, het gebrek aan tijd – de belangrijkste factor.

Door de druk om meer te doen met minder, is het mogelijk dat je team het te druk heeft met taken op kantoor om veel tijd te besteden aan het praten met en luisteren naar klanten.

Boekhoudsoftware kan echter helpen bij veel van deze taken, vooral die met een repetitief karakter. Eén ding kan het niet: een goed gesprek met mensen vervangen.

In sommige gevallen heb je misschien het gevoel dat je klanten het te druk hebben voor regelmatige ontmoetingen. Of het zou kunnen dat ze alleen van jou, hun accountant, willen horen wanneer ze hun btw-aangifte of hun jaarlijkse vennootschapsbelastingadministratie moeten doen.

Zoals uit het bovenstaande Sage-onderzoek blijkt, is dit heel vaak niet juist. Ze hebben ongetwijfeld nog andere vragen voor je, en het is zeer waarschijnlijk dat ze je zakelijk advies op prijs stellen.

Vijf redenen om erin te vliegen

1. Verhoogde kans op klantenbinding

Als je je klanten beter begrijpt en een hechte werkrelatie met ze hebt, is de kans groter dat het trouwe klanten zijn.

Je voelt zelf waarschijnlijk ook aan dat een afstandelijke, puur transactionele relatie met een leverancier zowel praktisch als emotioneel relatief gemakkelijk beëindigd wordt, omdat je er niet echt een band of een gedeelde geschiedenis mee hebt.

Als je eenmaal die persoonlijke relatie hebt ontwikkeld, is de kans groter dat ze je vertrouwen en je advies en aanbevelingen volgen. Zelfs als een ander boekhoudkantoor hen benadert met wat lijkt op een goedkoper aanbod, zullen ze daardoor toch opteren om bij jou te blijven. Ze zullen ook meer geneigd zijn om je bij anderen aan te bevelen als gevolg van deze hechte vertrouwensrelatie.

2. Stem je diensten af op de behoeften van je klanten

Hoe beter je je klanten kent, hoe beter je in staat bent om de diensten te leveren waar ze naar op zoek zijn.

Zelfs een informeel gesprek kan je inzicht geven in hun uitdagingen of nuttige informatie opleveren over alles van hun inkoopprocedures tot hun vermogen om talent te werven en te behouden, hun marketingstrategie of de opvolgingsplannen van het bestuur.

Dit is allemaal nuttige informatie waarmee je je dienstverlening kan verbeteren.

3. Identificeer nieuwe diensten voor je klanten

Met een goede hoeveelheid kennis en een vertrouwelijke band met je klanten zorg je ervoor dat je huidige aanbod aan hun behoeften voldoet.

Het kan ook nuttig zijn om vast te stellen waar je best een nieuwe dienst of aspect van bedrijfsadvies introduceert. Dat kan hen helpen én kan een extra inkomstenstroom voor jou zijn.

Op die manier breid je jouw bedrijf uit en zorg je ervoor dat je klaar bent voor de toekomst met een breder dienstenportfolio. Als de vraag naar één dienst afneemt, kun je op de andere vertrouwen om je inkomsten te behouden.

Klantloyaliteit speelt hier ook een rol; hoe meer je deel uitmaakt van het bedrijf van een klant en hoe meer je ervoor doet, hoe kleiner de kans dat die in zee zal gaan met een ander boekhoudkantoor.

4. Verbeter je kennis van de sectoren waarin je klanten actief zijn

Enkel als er moeite van beide partijen is, kan je je klanten beter leren kennen.

Probeer een beter begrip te krijgen van hun sector, compleet met de uitdagingen en kansen waar ze mee te maken hebben.

Misschien weet je al alles over financiën en professionele dienstverlening, maar mogelijks is het interessant om bij te leren over de wereld van je klant die vaak erg verschilt van de jouwe. Denk maar aan klanten die bezig zijn met reizen en gastvrijheid bijvoorbeeld.

Als je de boekhouding doet voor een technologiebedrijf, is het ook nuttig om daar nieuwe zaken op te pikken.

Op dezelfde manier kun je algemene bedrijfsinzichten verwerven en vaardigheden bijleren van je klant die actief is binnen gebieden zoals gezondheidszorg of entertainment.

Wat je van deze bedrijven leert, als je ze eenmaal beter kent, kan helpen bij de manier waarop je jouw boekhoudkantoor runt. Het geeft je ook een beter begrip van de wereld waarin je andere klanten opereren.

Daarnaast levert het je waardevolle informatie op voor wanneer je op zoek bent naar nieuwe klanten, omdat je aan je potentiële klant kunt laten zien dat je kennis van en ervaring met hun sector hebt.

5. Blijf potentiële uitdagingen voor

Bedrijven moeten omgaan met een snel veranderende wereld, voortdurende ups en downs, grotere onzekerheid en nieuwe uitdagingen. Hoe beter je je klanten kent, hoe beter je in staat bent om de risico’s en gevaren waarmee ze geconfronteerd kunnen worden te signaleren voordat ze er effectief mee te maken krijgen.

Hoe begin je eraan?

Hoe ontwikkel je een diepgaande kennis over en een beter begrip van je klanten?

Welk medium moet je gebruiken om met hen te communiceren en hoe zorg je ervoor dat je relevante informatie over hen verkrijgt? Deze manier moet geschikt zijn voor beide partijen.

De beste manier? Neem contact op met je klanten en zeg openlijk dat je graag wat meer wilt weten over hun bedrijf, doelen, uitdagingen en ambities.

Communiceer face-to-face om te weten te komen of je klanten tevreden zijn en welke diensten ze nog graag zouden krijgen. Je voelt je bij zo’n conversatie meer ontspannen en het loopt ook gemakkelijker los dan bij een Zoom- of Teamsgesprek.

Vraag je klant mee uit voor een kop koffie, een drankje of een lunch. Je kunt afspreken op hun favoriete locatie of ergens in de buurt van hun kantoor of thuisadres.

Maak duidelijk dat je niet te veel beslag zult leggen op hun drukke agenda en benadruk subtiel dat ze iets nuttigs zullen hebben aan deze investering van hun tijd. Als je het idee van deze ontspannen, informele bijeenkomsten succesvol aangebracht hebt, kun je ze op regelmatige basis plannen, om de drie tot zes maanden bijvoorbeeld.

Conclusie

Je klanten leren kennen… Mogelijks voelt dat aan als een taak die niet zo belangrijk is als:

• het voorbereiden van belastingaangiften en accountants;
• het controleren van financiële rapporten;
• het omgaan met financiële prognoses.

Maar benader het eens anders. Je zou ook kunnen stellen dat het even belangrijk of zelfs belangrijker is om je klanten goed te leren kennen. Als je hun uitdagingen begrijpt, kun je hen de best mogelijke ondersteuning bieden.

Zo krijg je een beeld van hun dromen en doelen, begeleid je hen om deze te bereiken en bepaal je welke diensten ze echt nodig hebben, terwijl je je kunt inleven in hun hoogte- en dieptepunten.

Neem dus de tijd om je klanten te leren kennen. Je zult zien dat het een win-win situatie is, zowel voor hen als voor jouw boekhoudkantoor.