Comment élaborer des estimations chiffrées pour votre business plan

Développer un business plan pose des difficultés spécifiques, notamment en ce qui concerne les prévisions de trésorerie, de ventes et de coûts. Comment obtenir des chiffres précis pour votre plan alors que vous partez de rien ?
Voici quelques conseils pour estimer les données financières de votre business plan, afin que ce dernier soit le plus utile possible.

Données financières du business plan

Vous aurez besoin de plusieurs données pour élaborer votre plan.
Les voici :

• Prévisions de ventes
• Coûts
• Compte de résultat
• Fonds disponibles, besoins de financement éventuels

Comment obtenir des estimations chiffrées

Beaucoup de gens sont intimidés par l’aspect financier du business plan. Jennifer O’Toole, associée principale du cabinet comptable Thomas R Dixon, reconnaît qu’il est souvent difficile de prévoir les ventes et les coûts lorsque l’on n’a pas de données de référence, mais que ce n’est pas impossible.
Souvenez-vous que tout ne sera pas parfait. Mais si vous pouvez donner des estimations raisonnables et réalistes, cela vous sera utile et cela vous évitera de mauvaises surprises par la suite. Alors, où devez-vous chercher ces données ?
Selon Jennifer : « Cherchez des informations dans le domaine public, notamment dans les comptes des concurrents, pour obtenir des exemples de ventes/coûts/rapports pertinents pour votre marché ».

Les points importants dans chaque section : Une fois que vous savez où aller chercher les données brutes, vous devez commencer à appliquer les chiffres à votre future entreprise.

Les points clés à prendre en compte pour calculer… vos ventes

Il s’agit d’un indicateur de mesure clé pour votre entreprise et sa réussite. Vos prévisions de ventes doivent être réparties mois par mois sur les 12 prochains mois. Vous devez ensuite présenter une vue d’ensemble annuelle pour les deux années suivantes.
Il existe plusieurs manières de calculer vos ventes, mais l’approche ci-dessous peut être utile :

• Faites la liste de tous vos produits ou services
• Déterminez le prix pour chacun de ces produits ou services
• Réfléchissez au marché et au nombre de ventes que vous pourrez réaliser chaque mois. Il peut s’agir d’un pourcentage de capacité (par ex. heures disponibles ou nombre de tables occupées dans un restaurant) ou d’un nombre d’unités. Souvenez-vous que nous ne serez pas toujours à pleine capacité (voire jamais).
• Laissez-vous du temps pour atteindre votre vitesse de croisière ; il se peut que vous deviez attendre un peu avant d’enregistrer vos premières ventes, ou au contraire que vos ventes atteignent des sommets au départ grâce à vos premiers contacts, avant de connaître une période plus calme.
• Prenez en compte les effets saisonniers sur chaque type de vente ou service. Cela ne vaut pas que pour les gens qui vendent des transats et des sapins de Noël. Par exemple, si vos clients sont des entreprises, vous observerez peut-être une baisse des ventes en été et pendant la période de Noël, car les gens sont en vacances.
• Si vous avez un nouveau produit, étudiez les chiffres de ventes pour des produits similaires.

… vos coûts

Toutes les entreprises ont des coûts, que ce soit pour fabriquer des produits, acheter des matériaux ou gérer les frais généraux. Vous devez estimer ces coûts dans votre business plan.

• Déterminez les coûts que vous devrez payer
• Faites des recherches pour connaître les prix que vous aurez peut-être à payer. Souvenez-vous, en tant que nouvelle entreprise, il se peut que les fournisseurs vous facturent des tarifs plus élevés que pour les entreprises déjà établies.
• Acheter en gros peut réduire les coûts, mais vous devez avoir suffisamment de trésorerie pour pouvoir le faire, et cela bloque votre argent sous forme de stock.
• Si vous ne savez pas quels seront vos coûts, essayez de calculer votre marge potentielle. Cette ressource fournit une liste des marges types pour différents secteurs d’activité.

Vos coûts doivent être répartis mois par mois sur les 12 prochains mois. Vous devez ensuite présenter les chiffres annuels pour les deux années suivantes.

… votre trésorerie

Votre prévision de trésorerie indique les entrées et les sorties d’argent. Une fois que vous avez vos prévisions de ventes et de coûts, vous avez fait une partie du chemin.
Mais n’oubliez pas :

• Vous ne serez pas nécessairement payé immédiatement, au moment de la vente. Prenez en compte les délais pour que les clients paient les factures, et, la dure réalité : certaines factures vous seront payées en retard.
• Vous pourrez peut-être obtenir des crédits auprès de vos fournisseurs, ce qui peut retarder l’impact des coûts sur votre trésorerie. Cependant, certaines petites entreprises ne parviennent pas à obtenir de crédits au démarrage, donc consultez vos fournisseurs potentiels pour savoir quelles conditions ils proposent.

Une fois que vous avez ces informations en main, vous pouvez créer votre prévision de trésorerie mensuelle pour les deux prochaines années.

… et votre compte de résultat

Cette section indique tous les revenus et toutes les dépenses de votre entreprise sur une période d’au moins deux ans. En plus des ventes et des coûts, le compte de résultat indique tous les revenus autres que les ventes, ainsi que les coûts liés au marketing, frais divers, salaires, déplacements, loyers, assurances, etc.

Restez réaliste
Certains business plans contiennent des chiffres complètement farfelus. La plupart des entrepreneurs sont optimistes et ont tendance à s’emballer en ce qui concerne les chiffres. Il vaut mieux pêcher par excès de prudence, car les revenus couvrent vos dépenses personnelles quotidiennes et assurent l’avenir de votre entreprise.
Selon Jennifer : « Soyez réaliste en ce qui concerne vos capacités et celles de votre équipe. Se fixer des objectifs inatteignables est souvent démotivant. Cela dit, rien ne vous interdit d’être ambitieux, bien au contraire ».

Rappel :

1. Vous ne capterez pas tout le marché
2. Il faut du temps pour faire prospérer une entreprise
3. Vous ne décrocherez pas tous les contrats que vous visez

Réexaminez vos chiffres et demandez-vous s’ils sont atteignables. Si vous avez des doutes, votre comptable pourra vous donner des conseils.

Mettre en place le financement

Bien entendu, en ayant accès à des chiffres valables, vous obtenez une indication de vos besoins de capitaux et du temps qu’il faudra avant que votre entreprise devienne rentable.
Certaines entreprises amorcent leur lancement grâce aux économies de leur propriétaire. D’autres ont besoin de financement.
Si vous cherchez des investisseurs, vous devez impérativement connaître vos chiffres. Non seulement en ce qui concerne les montants d’investissement, mais aussi sur la manière dont l’argent sera utilisé et sur les délais de retour sur investissement. Vous devez connaître vos chiffres sur le bout des doigts. Cela rassurera les investisseurs potentiels et cela leur montrera que vous comprenez le fonctionnement de votre entreprise.