Votre produit ou votre service est conçu pour casser la baraque. Votre start-up est tout entière dédiée à son succès et votre détermination n’a d’égale que la fulgurance de votre innovation. Pour autant, il va falloir assurer le lancement de votre produit.
En effet, par définition, vous n’êtes pas connu et personne n’attend votre produit. Même si les bénéfices pour les consommateurs sont évidents, il vous faudra peut-être surmonter des obstacles techniques, à coup sûr trouver votre place sur le marché que vous visez et certainement susciter l’écho médiatique que votre innovation mérite.
Pour booster le lancement de votre produit, agissez sur tous les leviers à la fois :
- Techniques, en prenant le temps de tester votre prototype
- Concurrentiels, en identifiant les forces et les faiblesses de vos compétiteurs
- Médiatiques, en sachant orchestrer le buzz positif
Créer et développer sa start-up est une aventure hors du commun. Porteur de satisfactions professionnelles inédites, le parcours du créateur de start-up est surtout semé de défis, qu’il faut savoir surmonter un à un. Sage Advice vous propose une série d’articles à lire pour se faciliter un peu l’aventure, accessibles aussi avec #WeLoveStartup :
- Convaincre en un temps record : 5 pitchs qui ont bien fonctionné
- Statut juridique : comment choisir le bon ?
- Ma start-up, mon espace de travail
- Lancer sa start-up au sein d’un incubateur
Optimisez l’accueil réservé par le marché à votre nouveau produit
Quand on lance un produit innovant, il est difficile d’appliquer des méthodes classiques d’études de marché. D’autant que, bien souvent, le temps presse et vos ressources sont limitées. La bonne méthode, en tout cas la méthode adaptée au contexte spécifique du lancement de produit par une start-up, c’est la méthode dite du Lean start-up.
Pour assurer la réussite du lancement de votre produit, le Lean start-up repose sur une approche en trois étapes :
- Tester
- Écouter
- Corriger
Votre futur produit est très innovant, voire disruptif. En clair, vos futurs clients n’ont pas d’expérience des bénéfices qu’ils vont retirer de l’usage de votre innovation. Il faut donc commencer par les mettre en situation pour étudier leur réaction.
C’est l’étape du test, c’est-à-dire du prototype.
Vous allez construire un démonstrateur et l’exposer à des publics variés. Cela vous permettra à la fois :
- De vous faire une idée précise et contextualisée des améliorations à apporter à votre produit (c’est l’intérêt d’un prototype).
- De déterminer plus précisément votre cœur de cible, vos si importants premiers acheteurs, qui feront le buzz et entraîneront tous les autres.
Comment faire pour avoir les idées claires ? Écoutez ! Écoutez et observez la réaction du public, la manière dont le produit est pris en main, comment il est réellement utilisé, les fonctions qui semblent plaire le plus, celles au contraire qui présentent manifestement un intérêt limité.
Écoutez aussi la manière dont les premiers testeurs parlent de votre produit, à quoi ils le comparent, comment ils expriment leur satisfaction.
Vous disposez d’un laboratoire pour construire à la fois la version définitive de votre produit (qui peut être un service en plus) et le discours qui va booster votre lancement. Ne manquez pas l’opportunité !
Ajustez alors votre promesse de valeur en fonction des retours recueillis en phase de test. N’hésitez pas à renoncer à une partie de votre vision initiale au profit de la construction collective offerte par votre futur marché. Soyez humble, avalez quelques couleuvres et apportez au marché qui s’est lui-même signalé le produit qu’il a lui-même validé !
Soignez votre angle d’attaque pour pousser votre nouveau produit
Même si votre idée est particulièrement innovante, il se peut que d’autres porteurs de projets, qui vous ressemblent, aient pu éprouver les mêmes frustrations ou les mêmes envies, aboutissant à la même idée produit. Et, de toute façon, d’autres acteurs occupent déjà une partie du terrain et s’adressent aux clients que vous visez avec votre nouveau produit.
Pour réussir, votre start-up doit donc parvenir à s’insérer dans un jeu à multiples acteurs. Et pour ce faire, il vous faut connaître vos concurrents, leurs forces et leurs faiblesses. Gardez en tête que le lancement de votre produit ne pourra réussir qu’au détriment de ceux de vos concurrents !
- La cartographie de vos concurrents est une méthode en 4 étapes :
- Détection : identifiez et listez les acteurs qui devront vous faire de la place ; ce sont vos concurrents, directs et indirects.
- Description : rangez vos concurrents dans un vaste tableau Excel®, en prêtant attention à leur savoir-faire, leur réputation, leur promesse de valeur, leurs services…
- Analyse : de multiples grilles d’analyse existent (BCG, SWOT…) ; ce qui compte le plus à cette étape, c’est de pouvoir identifier la faiblesse de chaque concurrent, le levier grâce auquel votre produit sera comparé sous un angle favorable et pourra donc trouver sa place.
- Stratégie : votre stratégie de lancement produit est la synthèse de l’étape précédente ; à vous de maximiser vos chances d’occuper rapidement une place significative sur le marché ; ce peut-être par exemple d’éliminer méthodiquement chaque concurrent un par un, en commençant par celui diagnostiqué comme le plus faible ; ou au contraire de trouver un angle universel, qui fera reculer également chacun d’entre eux.
N’oubliez pas la concurrence indirecte : certaines entreprises peuvent répondre à un besoin identique, mais par des moyens différents. En bref, balayez large !
Maximisez le buzz autour du lancement de votre produit
Engagez vos followers
Animer vos réseaux sociaux pour engager votre audience consiste en une double action :
- Publier des contenus en lien avec votre activité, les centres d’intérêts de vos prospects, l’environnement de l’usage de votre produit.
- Maintenir ouvert le canal d’échanges avec votre audience, en prenant soin de répondre aux questions, de remercier pour les commentaires et même de questionner vos plus fidèles auditeurs.
Augmentez votre audience également grâce à un investissement, dit « social media », auprès de Facebook, Google, Instagram ou Tik Tok, de manière à booster votre visibilité aux moments critiques du lancement de votre produit.
Attention : ne vous trompez pas d’objectif. L’idée n’est pas de faire parler de vous mais de vendre votre produit. Visez l’efficacité et gagnez des clients, pas des amis.
Trouvez-vous des alliés
Vous n’êtes pas seul ! Même si le parcours d’un créateur de start-up est souvent une aventure individuelle, vous avez probablement des alliés potentiels auprès desquels trouver un appui bienvenu au moment du lancement de votre produit.
Qui sont ces alliés ? Oh, pas des bienfaiteurs désintéressés mais des acteurs, qui comme vous, ont besoin d’aller au bout de leur propre projet. Certains proposent des produits complémentaires au votre. D’autres s’adressent aux mêmes cibles que vous avec une promesse de valeur totalement différente. D’autres enfin sont vos fournisseurs, vos partenaires en affaires, des prestataires que vous faites travailler. Votre écosystème, en fait !
Ce qui compte, c’est que vous puissiez trouver un intérêt commun à vous entraider, avec l’idée que chacun va y gagner. Demandez-leur de s’engager en faveur de votre produit et faites de même vis-à-vis de leur produit ou de leur service !
Faites de vos premiers clients des ambassadeurs
Vos premiers clients sont très importants. D’abord, parce qu’ils démontrent la validité de votre concept. Ensuite, parce qu’ils vous offrent l’opportunité d’un rebond vers leur propre audience. Vos premiers clients doivent être aussi vos plus fervents ambassadeurs.
Remerciez-les, faites-leur bénéficier d’avantages, de petits gestes. Et surtout, assurez-vous de leur expérience positive.
Influencez les influenceurs
Eux ne vont pas acheter votre produit mais vont en faire la promotion auprès de leur audience, gratuitement ou moyennant finance.
Repérez les leaders d’opinion digitaux susceptibles d’être convaincus par votre produit et adressez leurs quelques produits.
Comme vos premiers clients, et parce que vous attendez d’eux au fond la même chose, assurez-vous de leur satisfaction, recueillez leur ressenti.
En conclusion, le lancement réussi de votre produit est un projet à part entière, qui vous demandera de la finesse, de l’intelligence tactique et beaucoup d’engagement personnel.
En même temps, vous n’avez pas parcouru tout ce chemin pour vous arrêter juste avant l’ultime étape !
L’avenir est à vous !
Article initialement publié le 06/07/2016. Dernière mise à jour le 14/12/2021
