Les outils numériques révolutionnent le métier d’expert-comptable en automatisant certaines tâches,. Cela entraîne un gain de temps qui peut amener les cabinets à se questionner sur leur mode de tarification. Faut-il facturer ses prestations à l’heure ou opter pour un tarif au forfait, à la prestation, voire au succès ?
Voici quelques clés pour faire les bons choix et optimiser votre facturation.
- Tenez compte de l’impact des outils numériques sur le marché
- Ne faussez pas le travail réalisé
- Valorisez votre efficacité
- Encouragez vos clients à vous solliciter
- Facturez votre valeur, non vos heures
L’impact des outils numériques sur l’ensemble du marché
Le déploiement progressif et obligatoire de la facture électronique est en train de transformer en profondeur la gestion de facturation. Comme l’estime le gouvernement, sa généralisation représentera à terme pour les PME un gain de 4,5 milliards d’euros par an.
Au-delà de cette obligation réglementaire, prendre le temps de challenger le détail de vos devis et factures pourrait générer des bénéfices d’autant plus importants.
Jusqu’à récemment, la facturation clients se faisait le plus souvent au temps passé par les collaborateurs sur un dossier. Un système simple et facile à mettre en place. En effet, pour déterminer les honoraires à facturer, il suffit de comptabilise le temps nécessaire à l’accomplissement des différentes tâches :
- collecte des informations
- saisie des données
- révision
- restitution, archivage…).
Mais l’arrivée des nouveaux outils comptables a modifié le travail des collaborateurs qui produisent plus en moins de temps. Cela entraîne mécaniquement une diminution du nombre d’heures potentiellement facturables.
Aussi, pour ne pas limiter la croissance du cabinet et continuer à valoriser vos compétences et votre expertise, il peut être opportun d’abandonner les tarifs au temps passé.
Expert-comptable : attention à ne pas fausser le travail réalisé
La facturation à l’heure présente un inconvénient. Elle limite le potentiel de revenus lors de missions à forte valeur ajoutée. En effet, le coût facturable sera généralement minoré par des taux horaires inférieurs à la valeur produite.
Par ailleurs ce mode de facturation se heurte à la limitation de vos ressources. Elle peut impliquer des recrutements additionnels pour continuer à développer votre chiffre d’affaires tout en gardant vos collaborateurs engagés. Une gageure, lorsque l’on sait les difficultés à trouver, mais aussi à garder, des personnes compétentes.
En outre, la facturation à l’heure n’incite pas à optimiser son organisation ou à utiliser de nouvelles technologies pour gagner en efficacité.
Enfin, elle entraîne une image faussée du travail réalisé qui ne prend en compte ni la valeur produite, ni la qualité du travail fourni ou encore sa rapidité d’exécution.
Expert-comptable : valorisez votre efficacité…
Pourtant, ces avantages sont largement valorisables auprès des clients lorsqu’ils choisissent de confier des missions à un expert-comptable. Si la tâche est effectuée rapidement par le cabinet, le client peut réagir plus vite dans le cadre de son activité et prendre les bonnes décisions.
En percevant son propre intérêt, le client sera plus à même de dépenser des sommes importantes, au-delà de celles facturées à l’heure. En outre, le suivi de sa trésorerie est moins impacté dans la mesure où la facturation horaire ne permet pas de connaître en amont les dépenses qui vont être engagées chaque mois avec le cabinet.
…pour encourager vos clients à vous solliciter
Enfin, le travail de l’expert-comptable ne consiste pas seulement au temps passé sur un dossier. Tout échange qu’il réalise avec son client, même de quelques minutes au téléphone, est le reflet de son expertise, de son expérience avec de nombreux clients, de sa connaissance du marché… dont il fait bénéficier son client. Une vraie valeur ajoutée qui doit là aussi être valorisée. Mais s’il la facture est au temps passé, le client n’osera plus le questionner de peur de voir ses dépenses de conseil augmenter. L’expert-comptable sera alors moins au fait de la situation, des projets et des besoins de son client, et donc moins à même de le conseiller et de lui proposer de nouvelles missions.
Facturez votre valeur, non vos heures
Facturer certaines prestations au forfait, à la mission ou au succès peut booster votre approche client. Vous vous positionnez comme un conseiller privilégié, force de proposition sur de nouvelles missions. De plus vos honoraires sont clairement énoncés en amont.
Si le client perçoit la valeur de cette prestation et est satisfait du résultat, il sera prêt à y mettre le prix. Non seulement vous augmenterez votre chiffre d’affaires mais vous améliorerez la pérennité de votre relation avec des prestations personnalisées dans le cadre d’une relation de confiance. Vous pourrez également investir pleinement dans les technologies digitales qui aident le cabinet à rendre votre travail toujours plus efficient. Des solutions proposent même des fonctionnalités permettant d’établir une tarification plus proche de la valeur réelle des missions. N’hésitez plus à adapter votre facturation pour vendre votre valeur plutôt que vos heures et vous différencier de vos concurrents !
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