Traiter les questions fiscales, gérer la conformité, aider les clients à développer leur entreprise : les tâches ne manquent pas dans votre cabinet comptable ! Mais un autre élément est peut-être plus important encore pour une entreprise prospère : attirer de nouveaux clients !
Vous éprouvez des difficultés à recruter de nouveaux clients dans votre cabinet ? Vous n’êtes pas un cas isolé ! Heureusement, des solutions existent. Cet article présente 11 idées intéressantes pour maintenir le cap de votre croissance et attirer de nouveaux clients dans un monde des affaires en constante évolution.
Cet article aborde les points suivants :
1. Concentrez-vous sur le client idéal
2. Mettez à jour votre site web
3. Utilisez du contenu en ligne pour promouvoir votre cabinet
4. Utilisez les médias sociaux
5. Inscrivez votre cabinet dans un annuaire des comptables et experts-comptables
6. Demandez un retour d’information
8. Participez à des événements du secteur
9. Élaborez un programme de recommandations
10. Établissez des partenariats
11. Utilisez de nouvelles technologies
1. Concentrez-vous sur le client idéal
Pourquoi commercer par-là ? Une fois votre client idéal identifié, vous pouvez utiliser ces informations pour définir votre proposition de valeur. Il s’agit de définir clairement ce que fait votre cabinet et en quoi vous vous distinguez de vos concurrents.
Réfléchissez, par exemple, à la manière de vous spécialiser sur un marché où vous êtes déjà présent et à la manière de devenir le premier comptable de ce secteur. C’est ainsi que le cabinet comptable UK Landlord Tax a clairement défini son client idéal. Sur son site web, on peut lire : « Experts-comptables pour les propriétaires, un point c’est tout ! ». Ce bureau concentre ses efforts marketing sur un message clair et puissant, sur ce qu’il fait et qui il aide.
Se spécialiser permet de réaliser des économies d’échelle grâce à l’élaboration de systèmes spécifiques et reproductibles. En outre, vous pouvez devenir un expert dont les conseils font autorité, ce qui favorise le bouche-à-oreille au sein du secteur.
2. Mettez à jour votre site web
Veillez à ce que votre site web convainque vos clients potentiels que :
- vous offrez les services dont ils ont besoin ;
- vous êtes qualifié(e) et expérimenté(e) ;
- vous connaissez leur secteur.
Les achats en ligne ne sont pas réservés aux entreprises de commerce électronique. La recherche organique non payante constitue près de 55 % du trafic sur les sites web. En d’autres termes, avoir un site web n’est pas seulement utile, c’est primordial ! Si vous n’êtes pas présent en ligne, vous créez une barrière entre vous et vos clients potentiels.
La première impression est décisive. Abordez ces points sur une page « À propos de nous » ou « Nos services » où vous expliquez ce que vous faites, et éventuellement sur un blog où vous partagez votre expertise unique.
3. Utilisez du contenu en ligne pour promouvoir votre cabinet
L’optimisation des moteurs de recherche (SEO) permet de personnaliser et d’améliorer votre site web et son contenu afin d’attirer davantage de visiteurs grâce aux résultats de recherche sur Google et aux autres moteurs de recherche.
Selon le Content Marketing Institute, le marketing de contenu génère trois fois plus de leads que le marketing push, mais est 62 % moins cher. Attirer des visiteurs de meilleure qualité constitue un objectif clé. Vous souhaitez que vos clients idéaux vous trouvent parmi tous vos concurrents. Vous pouvez y parvenir si vous apparaissez sur la première page des résultats de recherche pour les mots clés recherchés par vos clients idéaux. Ainsi, chaque fois que vous écrivez un article pour votre blog, réfléchissez à la manière dont vous pouvez fournir des conseils et des informations utiles et aux mots clés que vous allez utiliser.
Prenez, par exemple, la question suivante, qu’une petite entreprise pourrait se poser : « Ai-je besoin d’un comptable ». En saisissant cette question dans Google, vous verrez apparaître en haut de la première page cet article de blog « Quelles sont vos obligations comptables ? » de Xerius. Cette entreprise est donc considérée comme un expert en matière de services comptables pour les petites entreprises.
4. Utilisez les médias sociaux
Selon le Digital 2022 Global Overview Report, rapport établi en partenariat avec les sociétés de marketing We Are Social et Hootsuite, il y avait 4,62 milliards d’utilisateurs de médias sociaux en janvier 2022 à travers le monde, à savoir 58,4 % de la population mondiale. Ne laissez donc pas ce marché inexploité. Essayez de nouveaux formats et découvrez ce qui trouve un écho auprès de votre public.
L’entreprise britannique Heelan Associates propose des conseils comptables aux entreprises sur YouTube notamment. L’article intitulé « Comment se rémunérer en tant qu’entrepreneur individuel » a ainsi été visionné 43 000 fois. L’article consacré aux principes de base de la TVA a quant à lui été visionné 57 000 fois.
Si vous pensez ne pas avoir le temps pour les médias sociaux, n’essayez pas de réinventer la roue. Vous pouvez reconditionner le contenu existant pour vos médias sociaux. Par exemple, vous pouvez transformer un article de blog en une courte vidéo ou en une infographie, et les résumer en points clés. Consommer le même contenu sous différentes formes est souvent très apprécié. Vous n’avez donc pas à craindre de vous répéter.
En même temps, il est important de se rappeler que les médias sociaux ne sont pas qu’un simple moyen de diffusion. Vous devez être présent et actif sur les médias sociaux pour en tirer le meilleur parti. Ainsi, pour chaque message publié, commentez celui de quelqu’un d’autre. Aimez, suivez et partagez le contenu des autres pour rester au cœur des priorités.
5. Inscrivez votre cabinet dans un annuaire des comptables et experts-comptables
C’est passionnant de rechercher de nouveaux clients. Que ce soit par du démarchage téléphonique, des événements de réseautage ou encore de la publicité. Mais vous y perdez un temps précieux. Pourquoi ne pas plutôt laisser le soin à vos clients potentiels de trouver votre cabinet ?
Rien n’est plus simple : enregistrez votre cabinet dans un annuaire des comptables et experts-comptables en ligne. Une manière simple et efficace d’élargir votre clientèle. Une fois inscrit dans cet annuaire, personnalisez le profil de votre cabinet, détaillez les services proposés, donnez des informations sur votre équipe et expliquez comment vous avez aidé d’autres clients.
Dès que votre profil est en ligne, les petites entreprises et les entrepreneurs individuels de votre région peuvent facilement vous trouver et vous contacter. Vous pouvez alors répondre à leurs questions et, après quelques échanges, vous avez gagné de nouveaux clients pour votre cabinet.
6. Demandez un retour d’information
Ne sous-estimez pas l’impact des avis et des témoignages positifs sur la décision d’un client potentiel de vous contacter.
Afin d’instaurer la confiance de nouveaux visiteurs, il n’y a rien de mieux qu’un site web avec des témoignages de qualité de la part de clients existants. Vous laissez ainsi vos clients parler à votre place. Assurez-vous également d’avoir ajouté et vérifié votre profil d’entreprise sur Google afin de pouvoir gérer vos informations sur Google Maps. Pour créer cette fiche, il vous suffit d’indiquer le nom de votre entreprise, sa localisation et sa catégorie. Vous serez non seulement plus visible pour les résultats de recherche locaux, mais vous permettez ainsi à vos clients de laisser des avis sur Google, à la demande expresse de votre cabinet ou non.
Dès que vous avez mis en place un certain nombre d’évaluations et/ou d’avis, n’oubliez pas d’ajouter sur vos sites web un lien vers ces avis, afin de les rendre encore plus accessibles aux visiteurs.
7. Créez une liste d’e-mails
Les comptes de médias sociaux constituent une excellente stratégie marketing. Mais si certains médias sociaux venaient à disparaître, vous perdriez tous vos followers. Si vous dressez votre propre liste d’e-mails, vous avez un avantage décisif : personne ne peut vous l’enlever ! Contrairement aux médias sociaux, vous ne devez pas vous fier à un algorithme pour diffuser votre contenu auprès de vos clients potentiels.
Si vous voulez inciter les visiteurs de votre site web à s’inscrire à votre liste d’e-mails, vous devez créer un « aimant à prospects ». Il s’agit essentiellement d’une solution rapide et gratuite à un problème que votre client idéal rencontre. Par exemple, si vous aidez de petites entreprises à préparer leur déclaration fiscale, vous pouvez leur proposer une liste de contrôle téléchargeable utile pour rassembler les informations nécessaires à l’établissement de leur bilan.
8. Participez à des événements du secteur
La communication en face à face reste le moyen le plus rapide de nouer de nouvelles relations d’affaires. Les événements du secteur constituent dès lors un lieu privilégié pour rencontrer de nouveaux prospects, obtenir des recommandations et développer des relations.
Pour trouver une conférence à laquelle assister, vous pouvez consulter des bases de données en ligne, parcourir des revues ou des magazines spécialisés de l’ITAA, par exemple, ou encore entrer en contact avec d’autres comptables et rejoindre des groupes professionnels sur Facebook et LinkedIn.
Avant de choisir les conférences et les événements auxquels assister, consultez d’abord la liste des intervenants, sponsors et participants et vérifiez si l’un d’entre eux est un potentiel prospect. Vous assistez ainsi aux événements les plus prometteurs pour votre cabinet.
Un seul événement peut générer une douzaine de nouveaux prospects pour votre entreprise, voire plus. Dès lors, assistez-y avec les membres concernés de votre équipe de développement commercial afin qu’ils puissent eux aussi nouer des contacts.
9. Élaborez un programme d’orientation des clients
Pour attirer de nouveaux clients, rien de tel que les témoignages de vos clients satisfaits actuels. Selon la Wharton School of Business, la valeur à long terme d’un client orienté est supérieure de 25 % à celle des autres clients.
Vous pouvez encourager les recommandations et/ou orientations en offrant une récompense telle qu’une carte-cadeau ou un mois de services gratuits pour chaque client orienté vers le bureau comptable. Un bon point de départ ? Avoir une conversation avec un client de confiance et lui demander son avis sur le type d’incentive qui pourrait être intéressant pour lui.
10. Établissez des partenariats
Trouvez des entreprises avec lesquelles vous pouvez vous associer pour créer une solution globale pour vos clients. Vous pourrez orienter vos clients comptables vers elles et elles pourront aiguiller leurs clients vers vous. Tous les intervenants sont gagnants !
Pour commencer, pensez d’abord aux réseaux que vous avez déjà tissés sur les réseaux sociaux. Réfléchissez ensuite aux autres services dont vos clients ont besoin : représentation juridique, conseils en matière d’investissement, besoins en matière de recrutement et de technologie, etc. Ensuite, prenez contact avec les entreprises pertinentes de la région.
11. Utilisez de nouvelles technologies
Selon une étude du McKinsey Global Institute, quelque 50 % des activités professionnelles actuelles peuvent être automatisées en appliquant les technologies actuelles.
L’automatisation constitue un facteur déterminant pour la capacité de votre bureau à évoluer. Votre équipe doit principalement se consacrer à des tâches qui nécessitent un haut niveau d’expertise. Tout le reste peut être automatisé. Moyennant l’élimination de tous les processus manuels inutiles, les logiciels de gestion du cabinet permettent d’économiser jusqu’à 30 % du temps consacré à la conformité de fin d’année. Chris Pattas, ancien directeur de la division comptable Sage Australie, indiquait à ce propos : « Vous pouvez économiser des centaines d’heures qui peuvent ensuite être réaffectées à des activités à plus forte valeur ajoutée. »
Réflexions finales
Pour attirer de nouveaux clients dans votre cabinet comptable, vous devez agir. Vous pouvez vous appuyer sur vos clients de confiance, mais aujourd’hui, vous ne pouvez plus ignorer la présence numérique. Pour vous démarquer de la concurrence, il convient de promouvoir votre cabinet en ligne et de vous forger une réputation de leader dans votre domaine d’expertise.
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