Créer une activité SaaS prospère en 5 étapes

Ces derniers temps, les logiciels qui sont proposés sous forme de service en ligne, ou Software as a Service (SaaS), ne cessent de gagner en popularité et changent la manière dont travaillent de nombreuses personnes.

Le SaaS peut s’avérer un modèle économique rentable dans la mesure où il implique généralement un modèle de revenus basé sur des abonnements, ce qui permet de générer un flux régulier de revenus récurrents.

Les marchés peuvent être particulièrement concurrentiels, ce qui signifie que votre entreprise doit pouvoir proposer des services uniques et de qualité afin de vous distinguer et d’asseoir votre réussite à long terme. Développer une entreprise SaaS prospère exige un travail acharné, une planification stratégique et de la flexibilité ainsi qu’une détermination à s’adapter.

Dans le présent article, nous vous présentons cinq étapes qui vous aideront à créer et à développer une entreprise SaaS :

1. Identifiez un problème et proposez une solution

2. Développez un produit

3. Constituez une super équipe

4. Mettez en œuvre une approche marketing et commerciale forte

5. Restez vigilant et flexible

Faites croître la société SAS de vos rêves

1. Identifiez un problème et proposez une solution

Première étape pour démarrer une société : identifier un problème et créer une solution pour y répondre.

Avant de fonder la plateforme technologique mondiale Forecast, Dennis Kayser a collaboré à des projets d’e-commerce pour un prestataire technologique international.

Il avait découvert un grand problème du côté de projets chaotiques qui ne respectaient pas les délais impartis ou qui finissaient hors budget. Par ailleurs, les équipes recouraient constamment à des tableurs afin de planifier les projets. Bien que de tels fichiers étaient utilisés pour de la gestion de projets et de ressources, ils se transformaient rapidement en une grande confusion de données.

Dennis Kayser a alors étudié les systèmes de gestion de projets et de ressources et n’en a pas identifiés qui soient adaptés au segment des moyennes entreprises. Il désirait résoudre ce problème : « Nous voulions élaborer un système de gestion de projets et de ressources disposant d’une bonne interface utilisateur et proposant une expérience utilisateur optimale. Nous voulions également que les clients puissent y connecter leurs systèmes existants, tels que Salesforce, HubSpot, Sage ou autres et, par le biais de ces données, mettre en œuvre l’IA et l’apprentissage automatique ».

Un bon conseil

Procédez à une analyse de marché et parlez à vos clients afin de comprendre leurs besoins et de déterminer les éléments qui leur posent problème. En vous servant de ces informations, affinez ensuite votre produit et adaptez-le afin de le perfectionner.

« Ceux qui ont créé le produit seront toujours les plus aptes à le vendre dans la mesure où ils connaissent le problème de fond en comble », déclare Dennis Kayser. « Nous avons parlé à tous nos clients afin de comprendre les enjeux et de déterminer quelle pourrait être la solution ».

2. Développez un produit

Dès l’instant où vous avez une solution en tête, il devient possible de créer quelque chose. Mais cela ne signifie pas que vous deviez déjà avoir le produit final.

Bien souvent, les start-ups SaaS commencent par sortir un minimum viable product (MVP) qui propose les fonctionnalités essentielles et qui répond aux besoins les plus pressants du public cible.

Vous avez la possibilité de tester votre idée et de collecter des réactions auprès des premiers utilisateurs ou de personnes qui utiliseront votre MVP pendant la période de démarrage. Cela peut vous aider à affiner le produit et à l’améliorer avant de le lancer à grande échelle.

A titre d’exemple, WCKD RZR, une start-up financière, planche sur une technologie qui permettrait d’automatiser la gouvernance mondiale de données. Pour ce faire, elle a recours à l’apprentissage automatique (Machine Learning). En 2022, la société a récolté plus d’un million d’euros en financement auprès d’investisseurs.

Chuck Teixeira, son fondateur, explique que la société a fait un pas en arrière pendant le processus de conception de son produit initial afin de pourvoir redémarrer à partir d’une page blanche, avec un regard nouveau. « Nous voulions en tout premier lieu que les gens puissent utiliser correctement leurs données et ne doivent pas consacrer d’énormes quantités d’argent à la transformation de leurs systèmes. Ensuite, nous ne croyons pas non plus qu’ils doivent consacrer de l’argent pour utiliser leurs données. Nous avons donc créé un logiciel qui permet de connecter ses données, où qu’elles se trouvent et quel que soit le type de base de données utilisé. »

Résultat, WCKD RZR a développé un produit baptisé Data Watchdog, un logiciel de data enablement qui se déploie entre les bases de données d’une entreprise et qui catalogue leurs données en recourant à l’apprentissage automatique. Il permet aux utilisateurs de trouver des données, de les gérer et d’y accéder. Ce faisant, les entreprises se conforment aux règles en vigueur dans différentes juridictions.

3. Constituez une super équipe

Le but est d’engager une équipe dévouée, composée de gens talentueux, afin de porter votre produit SaaS.

Si votre société en est à un stade préliminaire ou en phase de pré-amorçage, vous devez engager une équipe disposant d’expertise en matière de développement logiciel, de marketing, de ventes et de support client.

Lorsque votre société atteindra le premier stade, important, d’un financement par capital à risque, vous passerez probablement à la constitution d’une équipe de direction. C’est la démarche qu’a adoptée Forecast, essentiellement parce que la société désirait accélérer et croître sur le marché américain.

Dennis Kayser, co-fondateur de la société, s’en explique : « Au début, nous avions des comptables et une série de systèmes différents. Nous en avons tiré de l’expérience. Nous avons tout d’abord recruté un directeur financier afin de renforcer la structure et nous disposons désormais d’un CFO accompagné d’une équipe financière au complet. »

Simone Goodman est la CFO de Forecast. « Nous sommes très optimistes pour la suite », déclare-t-elle. « Nous avons récemment engagé un vice-président ventes et marketing qui opère à partir de New York. Nous allons également constituer un Centre d’excellence à New York. »

4. Mettez en œuvre une approche marketing et commerciale forte

Le SaaS implique davantage de complexité en termes de marketing et de ventes dans la mesure où une vente SaaS n’est pas un événement isolé. Vous devez travailler activement à vous assurer la loyauté de vos clients afin de faire en sorte qu’ils demeurent des utilisateurs actifs de votre ou de vos produits SaaS.

Vous pourriez proposer à vos clients de tester votre produit avant qu’ils ne l’achètent et ce, dans le cadre d’une stratégie « land and expand », autrement dit une stratégie implantation-expansion. Vous pouvez ainsi démontrer le potentiel de votre produit. Ensuite, vous pouvez attirer des clients en proposant un excellent service et en satisfaisant mieux les besoins d’un client que votre concurrent. A partir de là, vous pouvez engranger d’autres adhésions au sein de l’entreprise et décrocher davantage d’affaires. Vous vous êtes fait un nom et vous commencez à vous étendre.

Un bon conseil

Mieux vaut élaborer une stratégie commerciale à long terme. Tissez des relations durables avec des clients qui, à long terme, vous rapporteront de l’argent. Vous avez besoin de statistiques qui prouvent que vous engrangez et conservez des abonnés. Pour ce faire, une équipe financière est toute indiquée.

Tandis que les ventes SaaS se focalisent sur l’acquisition, la fidélisation et l’extension de relations client, les finances SaaS contribuent à l’équilibre de la croissance et de la marge brute. Vos équipes financières et commerciales doivent travailler en harmonie et en parfaite cohérence. Elles sont des partenaires d’affaires qui, ensemble, analysent les données et prennent des décisions afin de poursuivre une croissance qui soit financièrement gérable.

5. Restez vigilant et flexible

L’un des grands avantages que présente la gestion d’une entreprise SaaS est de vous offrir l’opportunité d’être innovant en termes de produits. Plus vous connaîtrez votre client, plus vous aurez de chances d’innover et de créer de la valeur pour ce client.

Il est important de comprendre que chaque interaction client génère des informations et des données quantitatives et qualitatives qui vous éclairent sur la manière et le domaine où vous pouvez créer de la valeur.

Cela stimule le tour d’innovation suivant, ce qui débouche sur une implication plus étroite avec le client et de meilleurs résultats opérationnels.

Le cabinet d’études de marché international IDC propose un canevas d’innovation auquel vous pouvez recourir pour renforcer vos chances que votre développement et votre investissement SaaS débouchent sur de bons résultats opérationnels.

1. L’idée

Une étincelle. Le moteur et le processus d’innovation commencent par une idée. Il vous faudra réfléchir aux besoins des utilisateurs auxquels vous vendez, à ce qui constitue pour eux des pierres d’achoppement.

2. La conception

Le design thinking implique des processus itératifs non linéaires qui peuvent vous aider à comprendre les utilisateurs, à vérifier des hypothèses, à redéfinir des problèmes et à développer des solutions innovantes dont vous pouvez tirer un prototype à tester.

3. L’élaboration

Vous avez la possibilité d’élaborer une application SaaS si vous disposez de suffisamment de fonctionnalités pour produire de la valeur. Vous avez sans doute besoin d’un ensemble de technologies tels que des services cloud, des services professionnels, de l’open source, du code interne et même de la génération de code basée sur l’IA.

4. La distribution

Comment allez-vous distribuer votre logiciel ? Il est peut-être utile de faire appel à vos écosystèmes industriels et à des places de marché cloud afin d’augmenter le nombre d’abonnements SaaS. Veillez à comprendre comment vos clients désirent acheter auprès de vous. Désirent-ils pouvoir les obtenir directement auprès de vous, via une place de marché cloud, via des revendeurs ou encore d’une autre manière ?

5. Le suivi

Vous pouvez jauger les résultats et reproduire l’exercice sur des fonctions, la fonctionnalité, les performances et la fiabilité. Le fait de mesurer quelque chose est un processus permanent. Vous devez faire évoluer vos KPI et améliorer les résultats tout en analysant régulièrement tous les résultats afin de prendre des décisions basées sur les données.

6. La récurrence

Dès l’instant où vous avez mesuré les résultats du produit SaaS, vous pouvez répéter le cycle et redémarrer la phase d’innovation pour améliorer le produit.

« Dans le cas d’une start-up, il vous faut créer les outils à partir d’une page blanche », explique Jonathan Farina, Chief Technology Officer de WCKD RZR. « Ce qui apparaît comme incroyablement décourageant. Mais c’est là une opportunité énorme d’apprendre de vos erreurs. Nous aimons à croire que nous avons développé des technologies avancées extrêmement vite parce que nous avions la liberté d’innover. »

Faites croître la société SAS de vos rêves

Gérer une société SaaS prospère exige une vision claire, un produit bien conçu et un plan solide pour le lancer sur le marché, tout comme c’est le cas pour d’autres sociétés qui opèrent sans doute selon un modèle économique plus traditionnel.

Vous devez toutefois avoir conscience des défis spécifiques qu’implique un modèle par abonnement et du fait que vous pouvez tirer avantage d’un plus haut degré de flexibilité et d’évolutivité.

En adoptant une démarche innovante et flexible, vous vous mettez en meilleure position pour réussir et vous pouvez créer une entreprise florissante qui procure de la valeur à vos clients.