Cinq bonnes raisons d’apprendre à mieux connaître vos clients

Connaître ses clients et appréhender leurs défis et leurs rêves : tout bénéfice à la fois pour vos clients et votre cabinet comptable.

Si vous êtes à la tête d’un cabinet comptable, quelle qu’en soit la taille, vous devez avoir pour priorité de bien connaître vos clients.

La qualité des relations et contacts avec vos clients est en effet un facteur décisif. Découvrez pourquoi dans ce billet de blog.

Pourquoi les cabinets comptables ne parviennent-ils pas toujours à bien cerner leurs clients ? Quels sont les avantages d’une bonne prise de connaissance mutuelle ? Comment entretenir une relation professionnelle étroite avec vos clients.

Voici un aperçu des points abordés dans cet article :

• Les chefs d’entreprise s’adressent à vous pour obtenir de l’aide
• Qu’est-ce qui vous empêche de mieux connaître vos clients ?
• Cinq raisons de franchir le pas
• Par où commencer ?
• Conclusion

Les chefs d’entreprise s’adressent à vous pour obtenir de l’aide

Mieux vous connaîtrez les entreprises et les particuliers pour lesquels vous travaillez, mieux vous serez en mesure de leur fournir le type de services qu’ils recherchent. Dans le même temps, vous parviendrez également à renforcer leur fidélité dans cette conjoncture délicate.

La bonne nouvelle ? Si vous souhaitez mieux connaître vos clients, la voie est déjà probablement  tracée… En effet, de nombreuses PME admettent qu’elles font déjà largement confiance à leurs comptables en tant que conseillers professionnels décisifs.

Selon une étude menée par Sage Royaume-Uni, quasiment la moitié des personnes interrogées (49 %) font appel aux services d’un comptable au moins une fois par semaine. À la question de savoir quelles sont les activités pour lesquelles elles souhaiteraient être soutenues lors de la création d’une entreprise, plus d’un tiers (34 %) des PME désignent les comptables comme le service incontournable.

L’enquête suggère que l’évolution de l’environnement commercial encourage les PME à faire appel plus souvent à leur comptable.

La période COVID, entre autres, a incité plus de 28 % des entreprises britanniques à consulter leur comptable. Un cinquième des entreprises (18 %) l’ont fait en raison du Brexit.

Qu’est-ce qui vous empêche de mieux connaître vos clients ?

Pour de nombreux comptables, le temps, ou plutôt le manque de temps, est le facteur déterminant.

Soumise à une pression accrue pour faire plus avec moins, il se peut que votre équipe soit trop accaparée par des tâches administratives pour consacrer beaucoup de temps aux clients et leur prêter une oreille attentive.

Cependant, un logiciel de comptabilité peut vous aider à accomplir un grand nombre de ces tâches, en particulier celles qui sont de nature répétitive. En revanche, il ne pourra jamais remplacer une bonne conversation avec des hommes et des femmes.

Dans certains cas, vous avez peut-être le sentiment que vos clients sont trop occupés pour participer à des réunions régulières. Il se peut aussi qu’ils ne veuillent entendre parler de vous, leur comptable, que lorsqu’ils doivent remplir leurs déclarations de TVA ou d’impôt sur les sociétés.

Comme le montre l’étude Sage ci-dessus, ce scénario est plutôt l’exception que la règle. Ils ont très certainement d’autres questions à vous poser, et il est très probable qu’ils apprécient vos conseils en matière de gestion d’entreprise.

Cinq raisons de franchir le pas

1. Probabilité accrue de fidélisation des clients

Si vous comprenez mieux vos clients et établissez avec eux d’étroites relations de collaboration, ils seront plus susceptibles de vous être fidèles.

Vous pensez probablement aussi qu’une relation officielle, détachée et purement transactionnelle avec un fournisseur est relativement facile à rompre, tant sur le plan pratique qu’émotionnel, parce que vous n’avez pas vraiment de lien ou d’histoire commune avec lui.

Une fois que vous avez développé cette relation personnelle, ils sont plus susceptibles de vous faire confiance et de suivre vos conseils et recommandations. Même si un autre cabinet comptable les approche avec une offre apparemment plus alléchante, ils choisiront quand même de rester avec vous. Ils seront également plus enclins à vous recommander à d’autres personnes en raison de cette relation de confiance étroite.

2. Adaptez vos services aux besoins de vos clients

Mieux vous connaîtrez vos clients, mieux vous serez en mesure de leur fournir les services qu’ils recherchent.

Même une conversation informelle peut vous donner un aperçu des défis qu’ils doivent relever ou vous fournir des informations utiles sur tout ce qui concerne leurs procédures de sourcing, leur capacité à recruter et à conserver des talents, leur stratégie marketing ou les plans de succession de leur conseil d’administration.

Autant d’informations utiles que vous pouvez utiliser pour améliorer vos services.

3. Identifier de nouveaux services pour vos clients

En ayant une bonne connaissance des aspirations et des souhaits de vos clients, et une relation confidentielle avec eux, vous vous assurez que vos offres actuelles répondent à leurs besoins.

Il peut également être utile d’identifier les domaines dans lesquels il est préférable d’introduire un nouveau service ou une nouvelle facette du conseil aux entreprises. Cette démarche peut en effet les aider et constituer une source de revenus supplémentaire pour vous.

De cette manière, vous développez votre activité et vous vous assurez d’être prêt pour l’avenir avec un portefeuille de services plus large. Si la demande pour un seul service venait à diminuer, vous pouvez compter sur les autres pour maintenir vos revenus.

La fidélité des clients joue également un rôle dans ce contexte : plus vous faites partie de l’entreprise d’un client et plus vous en faites pour lui, moins il est susceptible de s’adresser à un autre cabinet comptable.

4. Améliorez votre connaissance des secteurs d’activité de vos clients

Ce n’est qu’au prix d’efforts mutuels que vous parviendrez à mieux connaître vos clients.

Essayez de mieux appréhender leur secteur, ainsi que les défis et les opportunités qu’ils rencontrent.

Tout expert en finances et en services professionnels que vous êtes, il peut toutefois être intéressant de découvrir le monde de vos clients, souvent très différent du vôtre. Pensez par exemple aux clients du secteur des voyages et de l’hôtellerie.

Si vous faites de la comptabilité pour une entreprise technologique, il est également utile de trouver de nouvelles affaires dans ce domaine.

De même, vous pouvez obtenir des informations générales sur les entreprises et acquérir des compétences auprès de vos clients opérant dans des domaines tels que les soins de santé ou le divertissement.

Ce que vous apprenez de ces entreprises, une fois que vous les connaissez mieux, peut vous aider à gérer votre cabinet comptable. Vous serez ainsi à même de mieux comprendre le monde dans lequel opèrent vos autres clients.

De plus, cela vous fournit des informations précieuses lorsque vous recherchez de nouveaux clients, car vous pouvez démontrer à votre client potentiel que vous avez une connaissance et une expérience de son secteur.

5. Anticipez les défis potentiels

Les entreprises sont aux prises avec un monde en mutation rapide, avec une suite ininterrompue de hauts et de bas, avec une plus grande incertitude et des défis inédits. Mieux vous connaîtrez vos clients, mieux vous serez en mesure de détecter et notifier les risques et les dangers auxquels ils peuvent être confrontés avant qu’ils n’aient à y faire face.

Par où commencer ?

Comment approfondir votre connaissance et votre compréhension de vos clients ?

Quel support ou moyen devez-vous utiliser pour communiquer avec eux, et comment vous assurer d’obtenir des informations pertinentes à leur sujet ? La manière de procéder doit convenir aux deux parties.

Quelle est-elle ? Contactez vos clients et dites-leur ouvertement que vous aimeriez en savoir un peu plus sur leurs activités, leurs objectifs, leurs défis et leurs ambitions.

Communiquez en face à face pour savoir si vos clients sont satisfaits et pour qu’ils vous indiquent les services qu’ils souhaiteraient encore obtenir. Ce type de conversation vous permet d’être plus détendu et les choses se passent plus facilement que lors d’un appel via Zoom ou Teams.

Invitez votre client à prendre un café, un verre ou à partager un déjeuner. Vous pouvez le rencontrer dans son lieu préféré ou à proximité de son bureau ou de son domicile.

Précisez d’emblée très clairement que vous ne surchargerez pas son emploi du temps et insistez subtilement sur le fait qu’il retirera quelque chose d’utile du temps investi. Une fois que vous aurez réussi à appliquer l’idée de ces réunions détendues et informelles, vous pourrez les programmer régulièrement, tous les trois à six mois, par exemple.

Conclusion

Apprendre à connaître ses clients… De prime abord, cette tâche peut sembler moins importante que :

• la préparation des déclarations fiscales et des comptes ;
• la vérification des rapports financiers ;
• la gestion des prévisions financières.

Pourquoi ne pas aborder cette question sous un autre éclairage ? Vous pourriez ainsi avancer qu’il est tout aussi important, voire plus, d’apprendre à bien connaître vos clients. À partir du moment où vous comprenez leurs défis, vous pouvez leur offrir le meilleur soutien possible.

Vous pouvez ainsi vous faire une idée de leurs rêves et de leurs objectifs, les accompagner dans leur réalisation et déterminer les services dont ils ont réellement besoin, tout en faisant preuve d’empathie pour leurs problèmes et en partageant leurs succès.

Prenez donc le temps d’apprendre à les connaître. Vous verrez que tout le monde en sortira gagnant : vos clients et votre cabinet comptable.