John O’Donnell, consultant du Département des membres de l’ICAEW, l’Institut des Comptables agréées d’Angleterre et du Pays de Galles, nous en dit plus sur la spécialisation chez les experts-comptables.
Pour les experts-comptables, découvrir un marché de niche est le moyen idéal de saisir de nouvelles opportunités rentables.
Pas étonnant dès lors que les bureaux se tournent toujours plus vers les marchés de niche pour optimiser leur budget et renforcer leur efficacité interne.
Cet article répond aux questions suivantes.
- Un marché de niche, quèsaco ?
- Quels sont les avantages de travailler pour un marché de niche ?
- Faut-il prendre d’autres éléments en considération ?
- Pénétrer un marché de niche comme expert-comptable présente-t-il des inconvénients ?
- Comment convertir mon activité en une entreprise de niche ?
Un marché de niche, quèsaco ?
« Nous sommes spécialisés dans les PME » : nombreux sont les experts-comptables qui le déclarent sans se rendre compte que la plupart des autres bureaux en font de même.
Pas évident dès lors de se différencier des concurrents.
À cet effet, il faut se définir comme « bureau de niche » au service d’un marché de niche.
Si votre image de marque et une stratégie de marketing solide, entre autres, vous permettent de mettre en valeur vos arguments de vente uniques, concentrez-vous sur un ou plusieurs marchés de niche. Efficace, cette approche présente aussi des avantages supplémentaires.
Quels sont les avantages de travailler pour un marché de niche ?
Pour tout expert-comptable, cibler des marchés de niche présente deux avantages :
- marketing optimisé,
- efficacité interne.
D’un point de vue marketing, vous pouvez devenir un des bureaux incontournables pour les clients de votre secteur et planifier votre budget marketing en conséquence.
Cette méthode s’avère plus efficace et rentable qu’une approche globale et désordonnée.
Le networking peut également être plus ciblé. Si le secteur de niche organise des salons ou des réunions, n’hésitez pas à y assister. Vous élargirez ainsi votre clientèle.
Le marketing via des publications (magazines ou articles lus par votre niche) peut également être très ciblé afin d’augmenter la notoriété de votre bureau et de sa spécialisation dans le groupe cible.
Le second avantage, un gain d’efficacité interne, vous permet d’améliorer considérablement la rentabilité.
Si vous traitez des factures et des remboursements d’impôts pour des clients similaires, vous pouvez utiliser des processus efficaces.
Vous devez garder ces éléments à l’esprit lors du recrutement de collaborateurs, de la définition d’exigences opérationnelles et du choix de logiciels. Idéalement avant de vous lancer dans cette niche.
Envisagez également d’informer les clients du secteur sur la manière dont vous souhaitez qu’ils tiennent leurs dossiers. Le but ? Faciliter votre travail et le leur. N’oubliez pas d’intégrer ce point dans vos conditions de coopération.
Faut-il prendre d’autres éléments en considération ?
Si vous vous concentrez sur une spécialisation transactionnelle (finances d’entreprise ou les conseils fiscaux stratégiques, par opposition à des conseils en matière de conformité), vos revenus peuvent ne pas être récurrents.
C’est pourquoi vous avez besoin d’un bon réseau de personnes qui reconnaissent votre expertise et orientent en continu de nouveaux clients vers vous.
Pénétrer un marché de niche comme expert-comptable présente-t-il des inconvénients ?
C’est possible, notamment en raison des modifications des exigences fiscales et comptables.
Mettre tous vos œufs dans le même panier peut également vous rendre vulnérables aux changements économiques. C’est le cas quand un secteur particulier est frappé par une récession.
Il y a quelques années, une spécialisation (gestion des petits sous-traitants) a ainsi particulièrement été affectée par un changement de la législation fiscale.
Votre marché de niche peut donc vous amener à repenser rapidement votre stratégie d’entreprise.
Comment convertir mon activité en une entreprise de niche ?
Considérez des domaines qui vous intéressent ou que vous maîtrisez sur le plan technique.
Nous vous conseillons également de planifier soigneusement les ressources et d’élaborer un plan stratégique pour développer votre bureau comptable.
Par le passé, nous avons conseillé des bureaux comptables en la matière (en commençant par des entreprises unipersonnelles) afin qu’ils échafaudent des projets.
Examinez donc attentivement les éléments suivants : devrez-vous embaucher des collaborateurs supplémentaires ? Quelle doit être leur expérience ? Sont-ils disponibles ou proches de vous ?
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