Técnicas de venta: Satisfacer necesidades y resolver problemas

Un buen vendedor necesita tener experiencia, formación, un carácter abierto y positivo y conocer diferentes técnicas de venta.

• Antes de aplicar las técnicas de venta, debes descubrir las necesidades del cliente para saber cómo le puedes ayudar con tu producto o servicio.
• Conoce cómo el comercio electrónico está impactando en las técnicas de venta.

Si una empresa quiere canalizar los esfuerzos de su equipo comercial para la consecución de sus objetivos de ventas, tanto cuantitativos como cualitativos, tiene que contar con un equipo de vendedores que sepan aplicar diferentes técnicas de venta.

La correcta aplicación de estas estrategias por parte del equipo comercial, facilitará que la empresa se diferencie de su competencia y pueda incrementar su facturación.

Los productos y servicios existen para cubrir necesidades de los potenciales clientes, por lo que detectar y satisfacer necesidades es el pilar central sobre el que gira la actividad del buen vendedor.

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El pilar central de la actividad comercial: Descubrir necesidades y resolver problemas

Por muy acertadas que sean las técnicas de venta, es fundamental saber en qué momento, cuántas veces y durante cuánto tiempo ponerlas en práctica.  Si estas son usadas de forma repetitiva y prolongada en el tiempo, el impacto que generan en el cliente disminuye.

Para descubrir las necesidades del cliente es fundamental entablar una buena comunicación, ya que esta es el vehículo de transmisión de las necesidades.

Asimismo, debemos practicar una escucha activa y hacernos determinadas preguntas:

• ¿Qué necesidades tiene el cliente?
• ¿A qué problemas se enfrenta?
• ¿Cómo podemos satisfacer dichas necesidades?
• ¿De qué manera podemos resolver estos problemas?

El vendedor debe descubrir las respuestas a las primeras dos preguntas y conocer bien los productos que puede ofrecer, para saber cuáles son los más apropiados para satisfacer sus necesidades.

Lo que un vendedor debe dominar para aplicar las técnicas de venta

Se unen varias áreas de conocimiento que el vendedor debe manejar para aplicar correctamente las técnicas de venta:

• Conocimiento de técnicas de comunicación. El vendedor debe dominar diferentes técnicas de comunicación y practicar la escucha activa. Si habla más que el potencial comprador en esta fase, algo está fallando.
• Conocimiento del mercado. El vendedor debe conocer a sus competidores.
• Conocimiento del producto. Si el vendedor no conoce lo que vende, difícilmente podrá satisfacer las necesidades de los clientes potenciales.

La presentación del producto

Existen algunos factores que modulan la forma de satisfacer las necesidades del cliente, y que condicionan las técnicas de venta a emplear. Entre estos factores podemos destacar:

El precio del producto o servicio:

• El precio podrá ser más alto en la medida en que resuelva problemas más importantes. Pero también debe responder a la realidad económica del cliente, ya que, aunque un producto satisfaga al 100% una necesidad, no será una buena alternativa ofrecérselo si posee un precio superior al que el potencial cliente puede pagar.
• En este punto, la estrategia que podemos utilizar es el tanteo del terreno. Partimos del producto que cubre sus necesidades de la forma más perfecta (normalmente de precio mayor, sobre todo en el caso de productos muy especializados), para luego ir rebajando sus expectativas hasta localizar la mejor relación calidad-precio para él.

La presentación del producto:

• Una presentación deficiente del producto no logrará vincular al cliente con las soluciones que le propongamos, así que estamos ante uno de los puntos claves.
• Para empezar, hay que adaptar la presentación de producto para que sea fácil visualizar de qué forma va a cubrir la necesidad o a resolver el problema, de modo que el éxito solo se producirá si toda la operación de ventas se ha orientado bien desde el principio y el producto se presenta de forma óptima.

Escucha activa:

• Saber escuchar nos permitirá hablar de forma eficiente, dirigiendo nuestras palabras de forma certera hacia el cierre de la venta. Las prisas son malas consejeras y hay que ser pacientes para cerrar cada fase del proceso de venta.

Comercio electrónico y técnicas de venta: Retos para las empresas

El comercio electrónico ha puesto “patas arriba” la forma de entender las técnicas de venta de toda la vida. Surge, además, el cliente 2.0, que está mejor informado y es mucho más exigente que el tradicional.

En el entorno online, la competencia es feroz, por lo que las técnicas de venta han de pulirse al máximo y los vendedores deben de ser mucho más proactivos en la búsqueda de soluciones y en la resolución de problemas.

También, deben ser más flexibles a los frenéticos cambios que caracterizan al E-commerce.

Por suerte, el profesional de las ventas ya dispone de programas de gestión empresarial que incluyen extensiones CRM. Con esta tecnología, el vendedor puede, entre otras cosas hacer lo siguiente:

• Seguimiento y gestión de la interacción con clientes potenciales y actuales, a medida que avanzan por las distintas fases del ciclo de ventas.
• Acceder a una base de datos completa de los clientes, lo que permite diseñar estrategias mejor dirigidas.
• Organizar y automatizar la comunicación y actividad de todos los departamentos relacionados con el cliente, como son el área de venta, posventa y marketing.

El marketing tradicional pierde fuerza en favor del marketing digital. En este ámbito, la estrategia de posicionamiento adquiere un gran protagonismo.

Las técnicas de venta para el comercio electrónico, no se limitan únicamente a conocer las necesidades del cliente, sino que también es necesario diferenciarse de la competencia y estar bien posicionado en los buscadores de Internet.

Estrategias de venta online

En líneas generales, las técnicas de venta online ponen el foco en las siguientes líneas estratégicas:

• Los beneficios: aquí la clave reside en destacar las ventajas de adquirir tu producto frente a los demás.
• La calidad: esta estrategia es muy útil cuando se ofrecen productos o servicios con características únicas con relación a las que ofrece el mercado.
• La competencia: esta técnica se centra en resaltar los puntos fuer
• tes de una marca o producto, frente a las carencias de otras marcas que venden el mismo producto o servicio.
• El posicionamiento, si no eres visible en Internet, difícilmente podrás vender tus productos.

A un solo clic de distancia, el cliente ya tiene acceso a miles de productos muy parecidos y a precios cada vez más competitivos.

Por lo tanto, conseguir diferenciarse en un escenario tan cambiante y dinámico requerirá, como complemento a las técnicas de venta, tecnología que englobe herramientas de captación, venta, satisfacción inmediata y fidelización. Y, todo, esto se puede conseguir desde un solo programa.

Nota del editor: Este artículo fue publicado con anterioridad y actualizado a 2023 por su relevancia.