Siete retos que deberás resolver al digitalizar un producto tradicional

En los últimos tiempos se vienen configurando cada vez con mayor fuerza versiones digitales de productos tradicionales. Hablamos de la enseñanza digital, las asesorías y despachos profesionales digitales, la prensa digital, el comercio electrónico o los eBooks, por poner solamente unos pocos ejemplos de los muchísimos bienes y servicios que afrontan un proceso de digitalización.

Está claro que digitalizar un producto tradicional nos puede aportar muchas ventajas y oportunidades. Sin embargo, no es un proceso sencillo. En esta entrada trataremos los retos que hay que superar para alcanzar el éxito en esta tarea.

1) El reto inversor al digitalizar un producto tradicional

Normalmente, la digitalización de un producto tradicional requerirá inversiones. En primer lugar, es habitual que haya que emplear muchas jornadas de trabajo desde que se comienza a proyectar hasta que se ingresa el primer céntimo de euro con la versión digital. Hay que financiar toda esa inversión. También debemos considerar el proceso de digitalización como un aprendizaje, en el que inevitablemente se cometerán algunos errores, que implicarán disminuciones puntuales de ingresos o aumentos ocasionales de los gastos.

En segundo lugar, es posible que haya que adquirir o desarrollar un hardware, un software, una maquinaria o cualquier otro elemento material. Afortunadamente, cada vez es necesario inmovilizar menos recursos financieros en este tipo inversiones. Por ejemplo, el SaaS permite acceder a las soluciones que necesitamos pagando por lo que usamos, sin necesidad de adquirir equipos muy potentes y costosos.

El reto inversor plantea una importante necesidad de comunicación. Habrá que realizar presentaciones previas del proyecto a los potenciales socios y proveedores de financiación ajena. En aquellas empresas que sean pioneras en la digitalización de un determinado producto el reto será mayor, por la ausencia de precedentes. Desde el comienzo, hay que ser muy conscientes de que los potenciales inversores querrán conocer las expectativas y riesgos del proyecto.

2) Convencer al cliente de las ventajas del nuevo formato digital

Es razonable que el cliente se plantee cuáles son las ventajas del nuevo formato digital. Al fin y al cabo, existe una versión previa que ha venido cubriendo sus necesidades. Se trata de una cuestión de desconocimiento. Hay que ser muy didácticos.

Es importante distinguir la explicación de las ventajas de otras formas más directas de promoción de las ventas. El cliente no conoce el nuevo formato. Normalmente, querrá conocer las ventajas que le transmitimos y estar convencido de que son reales. Trataremos de posicionar en su mente unas características ventajosas diferentes a las del producto tradicional. Ahora bien, eso no significa necesariamente que siempre se vaya a decantar por la versión digital. Dependiendo de las circunstancias podrá optar por unas alternativas u otras.

Aunque no se traduzca directamente en ventas, esta fase es muy importante. Por un lado, sirve para vencer el escepticismo. Por el otro, contribuye a la segmentación de los productos. En función del grado de convencimiento, dirigiremos a determinados segmentos a una u otra versión del producto. Además, cuanto mayor sea el grado de conocimiento de los clientes de las ventajas del producto, más sencillo será que saquen el máximo provecho de ellas. Eso mejorará la percepción del producto y la disposición a pagar por él.

3) El reto de la organización del trabajo

La transformación digital está cambiando nuestra forma de trabajar. Lo está haciendo en todo tipo de actividades, pero en los productos digitalizados de manera especial.

Con cierta frecuencia, los productos digitales pioneros en su sector buscan disrumpir haciéndolos accesibles a públicos más amplios que los tradicionales. Y, normalmente, eso pasa por rebajar sus costes para lograr precios más reducidos que impulsen la demanda del producto. Digitalizar un producto es una oportunidad para organizar el trabajo de otra forma y lograr aumentos de la productividad y competitividad de la empresa.

Además, las novedades surgen por una retroalimentación más fluida con el cliente. Lanzamos un producto y podemos observar digitalmente las respuestas del cliente con rapidez, incluso al instante. Eso produce matices en nuestra forma de trabajar con una frecuencia más corta que la que se da en un producto tradicional.

4) Superar las dudas legales

Digitalizar un producto puede resultar disruptivo. Eso puede producir conflictos jurídicos con terceros que se sienten afectados por un cambio en su marco de trabajo. Sin embargo, es probable que la ley no prevea soluciones específicas a este tipo de problemas.

A falta de una regulación específica, si ese es el caso, ha de procederse a un concienzudo análisis de las repercusiones legales de la versión digital. Hay que valorar, si es que existen, posibles problemas (y soluciones) con organismos reguladores y de defensa de la competencia, reclamaciones de terceros, etc.

Lo más frecuente es que con el tiempo surja una regulación específica que afecte al formato digital del producto. Hay que prever posibles escenarios y plantear las medidas para defender nuestras posiciones y minimizar los posibles efectos adversos.

5) Evitar la canibalización con el formato tradicional si también lo comercializamos

Es diferente la perspectiva de quien digitaliza un producto tradicional que ya comercializaba a la de quien lo hace desde cero. El primero debe tener presente que una parte de los recursos humanos y materiales que utiliza en la producción del producto tradicional pueden no ser fácilmente utilizables en el digital. Al menos a corto y medio plazo puede interesarle que el producto tradicional conserve una parte de cierta significación de su demanda.

Por lo tanto, puede resultar muy conveniente dirigirse a segmentos claramente diferenciados. Se trata de ganar nuevos públicos, pero intentando generar la mínima sustitución del producto tradicional por el digital.

No obstante, es casi inevitable una cierta canibalización. Lo que se debe plantear la empresa es hasta qué punto le compensa. Hay que buscar un equilibrio entre no asumir muchas pérdidas irrecuperables en la versión tradicional y no «cortar las alas» al producto digital.

6) El reto de la innovación al digitalizar un producto tradicional

Por un lado, hay que pensar en las expectativas del cliente. Es muy probable que espere que la versión digital parta con novedades importantes. Además, lo digital se asocia a la actualización permanente, lo que incrementará cada día la exigencia de innovación.

Por otro lado, la innovación en productos digitales debe estar muy ligada a la realidad del momento. No innovamos solos, otras empresas de diferentes sectores relacionados con el nuestro también lo hacen. Ahí aparece el reto de la interoperabilidad con sistemas cambiantes con los que se intercambia información.

Y la innovación también desafía nuestra política de recursos humanos. Seguramente, surjan nuevos puestos de trabajo ligados al I+D+i. Es una oportunidad para muchos trabajadores. Y también puede amenazar el puesto de otros trabajadores, especialmente los más vinculados al producto tradicional, si la demanda cae mucho. Lógicamente, el manejo de esas expectativas puede condicionar los incentivos de los trabajadores a participar en el proceso innovador.

7) El diseño de un control de calidad enfocado al producto digitalizado

En una versión digital de un bien o un servicio ni el proceso ni las características del producto son iguales que en un producto tradicional. Por consiguiente, hay que adaptar los controles de calidad a las nuevas circunstancias.

Puede ser muy interesante que el control sea digital y automatizado gracias a algún software específico. Pero también puede resultar muy conveniente que sea interactivo, con las opiniones del cliente formando parte del control de calidad.

Además, es muy importante para cualquier proceso de digitalización el seguimiento de los fallos en la calidad. Es un indicador del avance del avance del proceso que aporta conocimiento de lo que están funcionando y lo que no.

Digitalizar un producto tradicional impone la superación de muchos retos. Abre nuevos caminos a la empresa y una gran oportunidad de mejora. A cambio, exige trabajar muy duro en diversas áreas capitales para la empresa.