Los despachos profesionales invierten el doble en coches de empresa (200 millones al año) que en elementos productivos de su negocio. Y, sin embargo, los informes del FMI constatan que las empresas que se han transformado de manera digital son un 10% más productivas y multiplican por dos sus exportaciones y el empleo.
Nadie duda de que este tipo de asesoría también está en plena transformación. ¿Qué pueden hacer estos negocios para seguir siendo competitivos en el mercado?
Como señalaba María de la O Martínez, directora comercial de Sage, en la Jornada para la nueva generación del Despacho Inteligente, celebrada en Madrid, “un tendero no es igual que hace 20 años, y un despacho profesional también puede ofrecer sus servicios en todo el mundo”.
Por eso, esta responsable asegura que estamos ante la evolución del despacho inteligente. “Los héroes sois vosotros, los business builders”, aseguraba Martínez. Su afirmación se sustenta en el hecho de que en España haya 3,2 millones empresas (155.237 de ellas, despachos), que suponen el 62% del PIB y dos de cada tres ofertas de empleo.
En modo beta
Ignasi Vidal, Manager Business Development en Sage, alentaba a los despachos a afrontar esta necesaria transformación como una oportunidad.
“Los despachos suelen tener un perfil técnico. Pero hoy por hoy la función es más empresarial, de interpretación del negocio que pasa por delante del despacho, para ofrecer mayor interoperatividad, conocimiento, margen…”, aseguraba Vidal.
Por eso, recomendaba perder el miedo al cambio. “Estamos permanentemente en modo beta. Hay que tener improvisación. Hay que probar cosas aunque sea indefinido y precario. No hay tiempo para consolidar modelos y tomar decisiones razonadas y pausadas. Solo es prueba y error, reinventarse constantemente”, aseguraba este experto
Tanto Vidal como Martínez aseguran que el papel de los colaboradores y del personal, de la constante formación, es indispensable para aquellas asesorías y despachos profesionales que quieran tener éxito en el futuro. “Hay un nuevo ecosistema que exige trabajar con todos los colaboradores. Hay que invertir en ellos y acompañar al cliente. El cliente y el empleado son partes importantes y fundamentales en este cambio. Si no todo el mundo está implicado, puede fallar”, señalaba Martínez
La directora comercial también considera fundamental que el despacho tenga clara las necesidades de los demás para darles respuestas. “Hay que saber qué necesitan y trabajar con otros para ofrecer las mejores servicios. El mundo colaborativo es vital, también en el despacho”.
Millenials y precio
Además, estos dos expertos consideran básico contar con personal millennial entre los despachos profesionales y utilizar la tecnología para ofrecer los servicios al cliente. “La tecnología no es una conexión o un programa. Es relación, servicio, experiencia”, incide Vial, para reclamar que ése puede ser el valor diferencial de cada despacho.
En su opinión, solo hay dos motivos de compra: precio y señalamiento. Para ganar clientes por precio, los costes de producción tienen que ser lo más ajustados posible gracias a la tecnología. “Pero también hay otros que nos eligen porque tenemos otros valores y servicios. Esto es la esencia de la estrategia en los despachos”.
Por eso, Vidal también recomendaba la formación interna del despacho, especialmente en ramas como el marketing o la oratoria. “La guerra está en las habilidades comerciales empresariales y de negocio, no en las técnicas”, sentenciaba.
Y, por supuesto, animaba a seguir consiguiendo más clientes. “La rentabilidad de un despacho está entre el 5 y el 15%. No es una cifra muy alta. La captación de clientes es obligatoria y esto pasa por el cambio, la transformación y las nuevas generaciones”, y, por supuesto, por tener un mayor conocimiento de cada uno de ellos.
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