Incorporación de nuevos clientes a tu asesoría: Estas son las claves para un proceso de éxito

¿Quieres encontrar clientes rentables que realmente valoren tu trabajo? ¡Por supuesto! Pero, en realidad, es un error pensar que los grandes clientes ya existen “ahí fuera”. Se consiguen durante el propio proceso de incorporación a tu cartera.

• Conoce cuáles son las claves para que el proceso de incorporación de clientes a tu asesoría sea todo un éxito.
• Será fundamental diseñar un proceso de incorporación eficaz en el que se defina claramente cada paso a seguir.

Llevar a cabo un proceso de incorporación de clientes de calidad será beneficioso tanto para ti como para tu cliente. Durante el mismo, puedes establecer lo que necesitas para ayudarle a alcanzar sus objetivos, desde precios justos hasta recibir la información adecuada.

Y, a cambio, tu cliente tendrá tranquilidad y podrá sentirse seguro de haber hecho la elección correcta.

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Cuando hablamos de incorporación del cliente, ¿a qué nos referimos?

En concreto, se trata del proceso en el que darás la bienvenida a nuevos clientes y en el que avanzarás de manera eficiente hacia una relación de trabajo fluida y saludable.

Además, y desde una perspectiva tecnológica, utilizar un software de gestión puede ayudarte a simplificar estos procesos.

A grandes rasgos, el proceso se puede dividir en estas etapas:

1. Contrato: Esto incluye la propuesta, la firma de la carta de compromiso y el pago por el trabajo.
2. Recolección de información: Todo lo que necesitas para comenzar el trabajo. Por ejemplo, información sobre el negocio del cliente, detalles de contacto, registros en papel o contraseñas del sistema para acceder a sus cuentas.
3. Reunión de inicio: Una reunión cara a cara u online para presentar al equipo, establecer expectativas y ofrecer formación si es necesario.
4. Seguimiento: Tener una llamada a los 30 días después de la reunión de inicio es una gran oportunidad para recordarle a tu nuevo cliente cualquier información pendiente. Además de permitirles hacer preguntas y proporcionar pasos claros a seguir.

Por qué el proceso de incorporación del cliente es importante para el éxito de tu nueva relación

En el proceso de incorporación será cuando podrás establecer el tono de la relación con tu cliente. Si no aprovechas la oportunidad para establecer expectativas, escribir objetivos y educar a los clientes desde el principio, será mucho más difícil y llevará más tiempo hacerlo en el futuro (si el cliente se queda el tiempo suficiente para darte esa oportunidad).

Durante el proceso de incorporación, es tu responsabilidad comprender lo que impulsa a tu cliente. Y es que aportarás valor según tu capacidad para resolver problemas. Así que profundiza y haz preguntas que lleguen al fondo de sus metas personales y financieras, más allá de simplemente presentar informes en tiempo y forma.

Este proceso también es una oportunidad para descubrir qué preocupaciones tienen y cómo les gusta comunicarse.

Conocer a tu cliente garantizará que comiences a crear valor rápidamente y construyas una sólida relación con un propósito claro. Esto reducirá la rotación de clientes, algo que ocurre cuando las expectativas del cliente no se cumplen.

Cómo la tecnología puede ayudar con el proceso de incorporación del cliente

Justa o injustamente, no solo te comparan con otras asesorías, sino también con empresas tan importantes como Apple, que han creado increíbles experiencias de atención al cliente.

Las expectativas de tus clientes son altas, por lo que necesitas ofrecer las últimas soluciones tecnológicas para brindarles una experiencia de clase mundial y mantenerte competitivo.

A continuación, hacemos un repaso a lo que la tecnología puede hacer por ti.

Simplificar la fijación de precios

• Sabes que tus tarifas deben reflejar muchos factores, como el número de transacciones comerciales, el estado de los registros financieros y el tipo de industria, pero a veces es difícil calcularlo.
• Un software de gestión te ayudará a la hora de fijar precios, ya que podrá hacer cálculos complicados por ti e incluso podrá eliminar la incertidumbre a la hora de establecer los honorarios.

Crear transparencia

• Con un enfoque simple y sistemático en la fijación de precios, puedes desglosar tus tarifas de manera precisa. Esto te permite guiar a tus clientes a través de ellas para que comprendan el valor completo de lo que están pagando.
• Te da el control de tu rentabilidad y si no puedes hacer eso, será difícil controlar cualquier otra cosa.

Crear consistencia

• El uso de un software de gestión asegura que todos en la empresa utilicen los mismos procesos, plantillas de documentos y estructura de precios. Esto te dará un carácter profesional de cara a tus clientes.
• También puedes usar tu software para automatizar tareas repetitivas, algo que liberará tiempo a tu equipo para realizar tareas que agreguen valor al cliente.

Cómo crear un proceso de incorporación del cliente

La creación de tu proceso de incorporación del cliente comienza con diseñar uno que funcione para tu negocio. Esto se logra mejor con la aportación de tantas personas como sea posible.

Un proceso de incorporación exitoso debe ser fácil de entender, fácil de replicar y fácil de adoptar en toda la empresa.

• En todas las etapas del proceso, busca educar al cliente y prepararlo para lo que vendrá. Piensa en cómo puedes evitar idas y venidas innecesarias en el futuro.

• Cuando hayas decidido los pasos necesarios, considera qué tecnología podría reducir la carga de trabajo para el personal y garantizar un proceso fluido.

• Una vez que estés satisfecho con el proceso, debes documentar los pasos, incluido quién es responsable de cada uno y cuándo debe llevarse a cabo.

• Cuando tengas todo el proceso documentado, conviértelo en un documento de checklist y en una hoja de ruta para tus clientes. Este documento te servirá para mantener el rumbo e identificar cualquier acción que se haya pasado por alto en el proceso.

• Una vez esté el proceso en marcha será bueno seguir recibiendo feedback para así seguir perfeccionandolo. No lo lograrás completamente de la noche a la mañana, pero el objetivo es ser mejor este mes que el mes pasado.

En resumen, el objetivo final de un proceso de incorporación de clientes exitoso es que sea rápido, para que tanto tú como tu cliente podáis comenzar a trabajar juntos en alcanzar vuestras metas. En definitiva, gracias a la colaboración en equipo y al uso de las nuevas tecnologías, construirás un proceso fluido que hará que tengas clientes satisfechos y rentables.