[PODCAST] Cómo elegir el modelo de negocio: Presta atención a tu cliente

En este episodio de Sage Advice Podcast, «Gestión empresarial como clave del éxito», Joan Boluda charla con Javier Megías, especialista sobre innovación y modelos de negocio, oportunidades inversión, ecosistema startup y transformación digital.

• Analizamos los diferentes modelos de negocio, desde la venta directa hasta las suscripciones y el marketplace, cada opción tiene sus ventajas.
• Estudiaremos ejemplos concretos de cómo compañías como Spotify o Amazon ha llevado a cabo sus estrategias de negocio.

Javier nos explica que un modelo de negocio no se trata solo de cómo gana dinero una empresa; es el sistema que le permite crear, entregar y capturar valor, ya sea económico o social.

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¿Qué es un modelo de negocio y cuál escojo para mi negocio?

Para Javier, un modelo de negocio es “el sistema operativo de la empresa”, una estructura que unifica todos los aspectos de esta y la hace coherente y sostenible. Además, nos comenta que, aunque la monetización es fundamental, algunas empresas también priorizan su impacto en la sociedad. Aquí entran en juego los distintos tipos de empresas: 

• Las que buscan maximizar su beneficio.
• Las organizaciones sin fines de lucro.
• Las compañías que buscan un equilibrio entre beneficio económico e impacto social.

Decidir qué modelo es el adecuado implica comprender, no solo el tipo de clientes que se desea captar, sino también qué valor les proporcionamos y cómo este valor llegará a sus manos. Javier, por su parte, nos recuerda que este proceso es complejo, y que elegir el modelo de negocio más afín a nuestros objetivos puede ser la clave para diferenciarse de la competencia y aportar valor.

Tipos de modelo de negocio más comunes

A lo largo del episodio, Javier nos menciona algunos de los modelos de negocio más utilizados, explicando cómo cada uno responde a diferentes necesidades del mercado en función del tipo de cliente al que te dirijas.

Venta directa

Es el modelo más intuitivo y familiar para todos: la empresa vende directamente sus productos o servicios al consumidor final. Desde marcas de coches hasta supermercados, la venta directa es un clásico.

Suscripción

Este modelo es el más conocido en la actualidad, y atrae tanto a emprendedores como a inversores. Javier explica que este tipo de modelos no se ciernen únicamente al ámbito digital, como las plataformas de video bajo demanda. También productos físicos, como el ejemplo de maquinillas de afeitar que se envían mensualmente a los clientes.

Marketplace

Un clásico, la empresa conecta a dos o más segmentos de clientes para facilitar la oferta y la demanda, como ocurre en plataformas como Uber y Cabify. Para Javier, en este caso, es complejo de gestionar, ya que requiere un equilibrio constante entre la oferta y la demanda. Es fundamental contar con una base inicial de usuarios en ambos lados para lograr el éxito.

Freemium

Este modelo ofrece una versión gratuita con funciones limitadas, mientras que el acceso completo requiere un pago. Un ejemplo clásico es Spotify, que permite a los usuarios escuchar música con publicidad, pero ofrece una versión premium sin anuncios para quienes deseen pagar una tarifa mensual.

Afiliación

En este caso, los ingresos provienen de comisiones por recomendaciones de productos o servicios. Los influencers suelen utilizar este modelo para monetizar sus audiencias, ofreciendo enlaces de afiliados en sus redes sociales o blogs. 

Javier nos comentaba que él hace esto en su blog en el que recomienda libros. Aunque, al ser ingresos tan mínimos, únicamente le da para comprar más libros. Hecho que tampoco le disgusta.

Publicidad

Este modelo se basa en la venta de espacios publicitarios o en la monetización de la atención del usuario. Google y Facebook son claros ejemplos de éxito en este campo, donde los ingresos dependen directamente de la cantidad de usuarios que visitan sus plataformas.

¿Cómo elegir el modelo de negocio adecuado para tu empresa?

Cuando uno empieza una startup, uno no puede dejar de lado ciertos aspectos. Javier nos ofrece varios consejos prácticos para emprendedores que se enfrentan al desafío de seleccionar un modelo de negocio. 

1. La importancia de conocer bien a tu cliente. El modelo perfecto es aquel que ofrece una propuesta de valor única y que responde a una necesidad real de los clientes. No se trata solo de algo que sea “bueno tener”, sino de algo que los clientes están dispuestos a pagar para solucionar un problema.
2. El modelo debe ser coherente con las habilidades y recursos de la empresa. A veces, una idea innovadora puede sonar atractiva, pero si la empresa no cuenta con el conocimiento o los recursos necesarios para llevarla a cabo, puede ser mejor optar por una alternativa más manejable. Lo que los ingleses llaman ‘nice to have’.

Consejos para asegurar el éxito de tu modelo de negocio

Una vez elegido el modelo de negocio, es esencial comprender las palancas o factores clave que impulsan su éxito. Javier nos pone como ejemplo los modelos de afiliación, donde la captación de audiencias específicas es fundamental, o los marketplaces, que requieren equilibrar oferta y demanda.

Además, destaca que, en ocasiones, para atraer clientes iniciales, puede ser necesario potenciar un lado del mercado. Esto significa, por ejemplo, permitir el acceso gratuito o con descuento a un grupo de clientes para atraer al otro segmento. Es un tipo de estrategia muy tradicional que para las promociones de discotecas donde un grupo de clientes, como las mujeres, entraban de manera gratuita para equilibrar la oferta y demanda en el local.

En su experiencia, una estrategia efectiva para este tipo de modelos es ofrecer valor adicional a los usuarios de cada segmento.

Encontrar el modelo de negocio adecuado es solo el primer paso; entender los factores clave que lo impulsan es lo que realmente asegurará su éxito.

La importancia de adaptarse y aprender de los clientes

Para Javier, uno de los puntos importantes y básicos para cualquier caso es la importancia de mantener una mentalidad flexible y de aprendizaje. Aunque un modelo de negocio puede parecer perfecto, en teoría, la realidad es que las empresas deben estar dispuestas a adaptarse y evolucionar según la respuesta de sus clientes.

Nos recuerda que, además de conocer a los clientes, es vital identificar sus necesidades y ser coherentes con las fortalezas y limitaciones de la empresa. A veces, las empresas se enfocan demasiado en el modelo de ingresos y pierden de vista el verdadero problema que quieren resolver para sus clientes.

Encontrar el equilibrio adecuado entre tus recursos, el valor que ofreces y la estructura de ingresos es fundamental para construir un negocio sostenible y exitoso. Estos son algunos de los consejos de Javier Megías, que ofrecen una visión más clara de cómo elegir y desarrollar un modelo de negocio para tu emprendimiento. 

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