Black Friday: qué mensajes hay que trasmitir a los compradores para vender más

Una entrada en la que damos las claves para dirigir los mensajes correctos a los clientes actuales (y potenciales) durante el Black Friday.

• Comunicar bien y transmitir determinadas ideas al cliente es media batalla ganada durante este día
• Estos son algunos de los mensajes para triunfar en el Black Friday, que este año será el 29 de noviembre

El Black Friday nos cita cada viernes posterior al Día de Acción de Gracias estadounidense, que tiene lugar el cuarto jueves de noviembre. En 2019, la fecha clave será el día 29, pero ya es habitual que la jornada se extienda algunos días más.

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En ese contexto, la comunicación es esencial. Debemos tener claro qué queremos transmitir y cómo y cuándo debemos hacerlo. Atinar con los mensajes es imprescindible para terminar con números del mismo color que el viernes negro.

Cuándo celebrar el Black Friday

Hoy es una de las grandes preguntas, ya que los enfoque son variados:

• Algunas empresas optan por un Black November. Es una buena fórmula cuando se pretende fomentar una compra reflexiva. El cliente dispone de un mes completo para pensar en una relación con futuro y poder seguir disfrutando de las buenas condiciones.
• Otra opción es comenzar el Black Friday y extenderlo todo el fin de semana. Afianza la idea de que la oferta es muy singular, pero da un par de días más, para facilitar que el consumidor pueda comprar durante sus días de descanso laboral.
• Más habitual, especialmente en el comercio electrónico, es poner el colofón a estos días con el Cyber Monday. Es, por ejemplo, muy común en el ámbito de artículos electrónicos e informáticos
• También puede comenzarse el mismo lunes, con el fin de adelantar el Black Friday y convertirlo en una Black Week.

Ofertas exclusivas

Nunca debemos olvidar que el Black Friday no solamente lo organizamos nosotros, sino la gran mayoría de comercios, tanto físicos como tiendas online.  ¿Y por qué comprar aquí? Esa es la pregunta que se hacen los clientes ante el aluvión de ofertas.

En el Black Friday, se hace imprescindible transmitir exclusividad

Transmitir la idea de que nuestro comercio ofrece algo exclusivo es fundamental para promocionar los productos. Sin embargo, la mayoría de las veces, esa exclusividad no es total y, de hecho, los clientes tienen buenas alternativas disponibles en otros comercios.

¡Apostamos por los pequeños comercios y marcas españolas! Según un estudio de Ingenico y YouGov, 45% de los usuarios españoles opta por las firmas nacionales en Black Friday. 

Dónde reside la exclusividad

Por otro lado, la exclusividad no solamente se entiende en el producto en sí. También influyen factores como el trato, la ubicación de nuestro comercio, disponibilidad, profesionalidad al responder a las peticiones del cliente, etc.

De hecho, Accenture señala que una de las tendencias más representativas de la evolución del Black Friday en los últimos tiempos es que los consumidores ya se han acostumbrado a los descuentos y ahora exigen más. Hay que saber adaptarse constantemente a nuevos y cambiantes requerimientos.

En todo caso, lo que es muy importante es ligar esa exclusividad a la fecha del Black Friday. Las singularidades que posee el comercio todo el año tienen su valor, pero seguramente no serán tan decisivas como las específicas de esta jornada. Hay que plantearse qué busca el cliente en este período y qué le podemos dar nosotros que no le vaya a dar nadie.

Cómo encontrar la diferencia clave

Bien, tenemos unas características exclusivas correctamente definidas frente a la competencia, pero nuestros rivales ahí siguen con productos diferentes, pero semejantes. Entonces, debemos responder a la pregunta clave: ¿y por qué comprar el nuestro y no el semejante? Ahí es donde tenemos que hacer el esfuerzo.

La tecnología nos puede ayudar a descubrir cuál será la diferencia clave que decante a los consumidores por nuestro comercio

Para comprender lo que requiere el cliente y hacia dónde podemos orientar nuestra campaña de marketing para el Black Friday, lo ideal es servirnos de las herramientas tecnológicas más avanzadas, como Sage CRM.

Cada cliente es especial

Todo cliente quiere sentirse único, por eso gustan las ofertas de series especiales de los productos. Es como los cambios de cromos. Todos los niños quieren ese cromo que le falta a todo el mundo para completar su colección. Al fin y al cabo, no deja de ser un cromo, pero no es uno más: es un cromo especial.

Por ejemplo, en la electrónica e informática se van sacando con asiduidad nuevas versiones especiales, muy semejantes a las anteriores, pero con algún detalle que las hace únicas. Y, como el niño que cambia el cromo que solamente él tiene repetido y que pide a cambio muchos cromos, nosotros podemos pedir un poco más por una edición especial de nuestro producto.

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Ante esto, hay una pregunta inevitable que se hace el cliente: si tan especial es cada nueva versión del producto, ¿es más especial la que pretendemos vender en el Black Friday frente a cualquiera de las anteriores que le hemos ofertado hasta ese momento?

Y aquí surgirán dos posibles segmentos de clientes: aquellos para los que la novedad es muy especial y aquellos para los que es un añadido sin mayor valor. Cada uno tiene su propia disposición a pagar por cada una de las iteraciones del producto, lo que habrá de tenerse en cuenta al establecer los descuentos del Black Friday.

La urgencia del Black Friday

El Black Friday se desarrolla alrededor del cuarto jueves de noviembre y ya no vuelve más… hasta el año que viene… o hasta las próximas rebajas de invierno… o hasta la próxima oferta especial… El cliente, en el fondo, sabe que existirán buenas oportunidades con descuento en el futuro, en el futuro cercano.

Sí, es cierto, pero también que ninguna otra oportunidad será exactamente como el próximo Black Friday. En ese sentido, tenemos que sacar el máximo partido al momento y a sus oportunidades, y diferenciarlo de cualquier otro posterior.

Cómo singularizar el Black Friday frente a la campaña navideña

El Black Friday es, en primer lugar, una magnífica oportunidad para preparar diversas clases de compras navideñas.  Sí, llegarán las rebajas de invierno, pero la Navidad habrá pasado ya. Aquí es fundamental saber a qué público nos queremos dirigir en cada tipo de mensaje.

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Existe un público que aguarda los lanzamientos navideños y está dispuesto a esperar y pagar algo más por ellos. Pero, existe otro que duda si comprar o no determinados artículos con vistas a la Navidad. Ese público puede estar esperando la oferta adecuada para no quedarse en casa. El Black Friday es una excelente oportunidad para este último segmento.

El Black Friday frente a la campaña otoño-invierno

Otro caso semejante se produce con el comienzo de la temporada fría del año y el cambio estacional de hábitos de consumo. Es el caso de la ropa.

Por ejemplo, algunos clientes pueden preferir pagar en el Black Friday un poco menos por una ropa que comienza a pasar de moda, que esperar a que la que ahora se va poniendo de moda comience a rebajarse. Otros pueden preferir un descuento más bajo durante esta jornada por las prendas que comienzan a ponerse de moda.

Hay que dirigirse hacia todos los segmentos de clientes para los que ahora es su momento. Y tener también en cuenta el control de nuestros propios inventarios. Todo comercio tiene una urgencia por vender aquellas existencias de sus productos que van a ir perdiendo valor comercial con el tiempo y cuya permanencia en la empresa solamente ocupa espacio y genera costes.

Oportunidad única

Los precios Black Friday deben aparecer como la gran oportunidad a los ojos de nuestros clientes, como descuentos nunca vistos. Y, dado que habrá otros descuentos, tendrán que publicitarse sin perder nuestra credibilidad.

Por eso debe hacerse especial énfasis en determinados descuentos concretos que sí son históricos. Una posibilidad es utilizar estas ofertas como ganchos para itinerarios de compras.

Si tenemos estudiados a nuestros clientes, sabremos qué ofertas pueden seducirlos. En ese sentido, es recomendable analizar cuál puede ser el siguiente paso en sus compras. Los que adquieren determinados productos tienden a tener una mayor propensión a comprar otros.

Debemos transmitir aspectos creíbles de nuestra oferta que la señalen como única

Y debemos valorar cómo hacer que las siguientes compras se produzcan en nuestro comercio, el día del Black Friday o en un momento posterior. Una vez más, se hace muy necesario prever las posibles respuestas de la competencia.

También hay que prestar especial atención a la colocación de nuestros productos dentro del local o de la web. El itinerario que marque la disposición de nuestro comercio debe ser coherente con lo que queremos vender.

Obtener un Black Friday provechoso es enormemente más sencillo si se transmiten los mensajes adecuados. La exclusividad, la especialidad, la urgencia y oportunidad de nuestras ofertas son cuatro de los principales mensajes que, si los reciben adecuadamente los clientes, pueden sentar las bases de un gran día de ventas.