¿Sabes cuánto tarda tu negocio en cerrar una venta? Es un dato esencial, ya que el éxito de tu empresa depende en gran medida de la eficacia de tu ciclo de ventas. Descubre las claves para optimizarlo y convertir rápidamente leads en clientes.
- Los negocios B2B tardan una media de 2,1 meses en cerrar una venta, según Databox, en gran parte porque en el proceso de compra intervienen unos 7 decisores.
- Las empresas que trabajan directamente con el público no lo tienen más fácil, ya que los consumidores tienen cada vez hay más opciones y son mucho más exigentes.
Si tienes una pequeña empresa, es probable que el ciclo de ventas sea uno de tus principales desafíos. ¡No eres el único! Un informe reveló que más de la mitad de los emprendedores consideran que están tardando más en cerrar acuerdos. Sin embargo, si quieres ser competitivo en un mercado que cambia constantemente, necesitas reducir el tiempo y los recursos que destinas a convertir clientes potenciales en clientes reales.
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¿A qué esperas? Implementa Sage Active para acelerar tu ciclo de ventas y llevar tu empresa al siguiente nivel.
Tres enfoques para acelerar tu ciclo de ventas
El ciclo de ventas comienza con el primer contacto del lead y termina en la posventa, sin olvidar el trabajo de prospección inicial. A lo largo de ese proceso existen puntos de fricción que obstaculizan la venta, por lo que tu misión es acompañar al cliente potencial brindándole la información que necesita en cada etapa para facilitar la decisión de compra. ¿Cómo acelerar esa secuencia?
1. Convierte la tecnología en tu aliada: automatiza los procesos de ciclo de ventas
Si automatizas las tareas repetitivas del ciclo de ventas, ahorrarás tiempo y evitarás perder oportunidades. Implementar herramientas de automatización de marketing y ventas como un CRM te permitirá gestionar de manera más eficiente tus prospectos y clientes, concentrando toda la información en un solo lugar.
Con estos programas podrás personalizar los mensajes en función de las etapas del ciclo de ventas o incluso segmentar y adaptar las campañas según el target al que te dirijas. También te brindan la posibilidad de registrar cada interacción, enviar correos electrónicos de bienvenida y seguimiento, programar citas o incluso realizar acciones basadas en el comportamiento del prospecto.
Soluciones más completas, como Sage Active, integran el proceso para automatizar tareas como la creación de propuestas, la generación de presupuestos o el seguimiento de las ventas. Estas soluciones brindan una visión holística del ciclo de las ventas y facilitan la colaboración entre los equipos de marketing y comercial. Por tanto, son ideales para agilizar el proceso y liberar tiempo que tu personal puede dedicar a cerrar acuerdos.
Casi la mitad de los representantes de ventas afirman que los datos incompletos de los clientes potenciales son el principal obstáculo para desarrollar su trabajo, según Mailshake.
2. Crea contenido relevante y persuasivo para cada etapa del ciclo de venta
Los compradores actuales están más informados que nunca, por lo que recorrerán más de la mitad del customer journey antes de que tu empresa tenga la oportunidad de interactuar con ellos. Pero puedes usar una carta bajo la manga para captar su atención y resolver sus dudas: el marketing de contenidos.
Y esta estrategia no es válida únicamente para las empresas B2C. Las estadísticas indican que:
- 9 de cada 10 compradores institucionales reconocen que el contenido online tiene un efecto moderado o importante en su decisión de compra
- y el 77% afirmaron que no hablarían con un agente de ventas hasta haber realizado su propia investigación.
No cabe dudas de que un contenido de calidad te permite ganar credibilidad y acelera el ciclo de ventas. Por tanto, crea materiales que respondan a las preguntas de tus prospectos en cada etapa del proceso de compra. Por ejemplo, en la fase de toma de conciencia, los contenidos informativos atraen y explican, pero en el periodo de la consideración, son más eficaces los estudios de caso, testimonios y comparativas de productos. En la fase de decisión, los contenidos más persuasivos suelen ser las demostraciones de productos, webinars interactivos y ofertas personalizadas.
3. Aplica una metodología de venta y gestión de objeciones eficaz
Si tu equipo no tiene un enfoque bien estructurado, es posible que pierda oportunidades para cerrar acuerdos. Por eso es esencial que les proporciones una metodología clara, paso a paso, que incluya todas las fases del ciclo de ventas, desde la prospección hasta el cierre.
Estandarizar los procedimientos y las estrategias de ventas confiere coherencia a la comunicación y te garantiza que todos los representantes sigan las mismas prácticas, lo que reducirá el tiempo necesario para mover los prospectos a través del embudo de ventas. Metodologías como SPIN Selling, Solution Selling o Challenger Sale ofrecen un trayecto específico para identificar las necesidades del cliente, presentar soluciones efectivas y negociar con éxito.
Y no olvides la gestión de las objeciones, un paso crucial para cerrar las ventas. Capacitar a tu equipo para reconocer y abordar las inquietudes y temores de los clientes de manera proactiva evitará retrasos y oportunidades perdidas, mejorando considerablemente sus tasas de conversión.
Por último, recuerda que el ciclo de ventas que implementes debe ser viable para tu empresa. Identifica los pasos del proceso que funcionan y cuáles puedes mejorar. Enfócate en el valor que aportas al cliente y monitoriza todos los indicadores clave de rendimiento para seguir optimizando cada etapa del proceso. Así podrás aumentar tu productividad, reducir costes y generar más ingresos.
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