La experiencia en venta B2B de soluciones tecnológicas nos señala que es un ámbito con mucho potencial, en el que invertir para incrementar los ingresos.
- Estudiar el mercado y preparar a los representantes de Sales es imprescindible para sentar las bases de una buena estrategia B2B.
- Apostar por la venta de softwares de gestión garantiza un público en crecimiento que necesita digitalizar sus procesos internos.
No es ningún secreto que las estrategias de ventas B2B son diferentes, en muchos aspectos, a la venta al usuario final. Establecer relaciones con otras empresas requiere de habilidades distintas, mayor voluntad negociadora, conocimiento técnico y detalle a la hora de afinar el mensaje, ofrecer datos que lo acompañen y convencer de forma racional, no solo emotiva.
Además, la transformación digital ha cambiado el paradigma en el que nos movemos, y ha afectado a los canales de venta B2B y la relevancia de cada uno de ellos. Antes, la figura del responsable de Sales era imprescindible para cerrar una venta. Ahora sigue siendo necesario, pero ha adquirido mucho peso el acceso a información en la red. De hecho, ante la desconfianza que genera a veces un “comercial” que quiere venderte su producto “a cualquier precio”, la posibilidad de consultar toda la información en una página web organizada, clara y precisa genera más confianza e interés. El ecommerce en B2B aporta valor y muchas grandes empresas han enfocado sus esfuerzos B2B en plataformas de comercio electrónico optimizadas.
Según datos recopilados por Articulate Marketing, el ecommerce en B2B generará un billón de ingresos en 2021, y el 83% de los negocios B2B que no son online planean adaptarse en los próximos 2 años. La venta a otras empresas es una línea de negocio muy seductora para todo tipo de compañías. Para los que se lo plantean, siempre es útil contar con los consejos de un experto en ventas B2B como Sage. Consulta nuestras directrices y toma apuntes si quieres dar un salto al ámbito B2B con solidez y garantías:
Marketing y Ventas B2B: consejos para empezar
Estudia el mercado
Este paso puede ser farragoso, pero no por ello deja de ser imprescindible. Entre los consejos de ventas B2B iniciales siempre está conocer el público potencial, investigar si hay cabida para tu producto o servicio y si existe un volumen de demanda suficiente para justificar tus decisiones (o si eres capaz de crear esa demanda con tus acciones). También es útil estudiar a la competencia y conocer sus técnicas de captación; pueden servir de inspiración sobre lo que debes o no debes hacer.
Prepara al equipo de ventas para el mundo B2B
Los representantes de Sales deben tener un conocimiento del producto a prueba de bombas. Claro, al detalle y profundo, para ser capaces de sintetizar los elementos más importantes y, al mismo tiempo, resolver las dudas que encuentren por parte de los leads. Es importante centrar la comunicación en el eje problema-solución, y conseguir persuadir a posibles clientes de cómo tu producto resuelve sus necesidades y les ayuda a crecer. Un representante dubitativo o poco preparado ahuyenta rápido las oportunidades.
Apuesta por la transformación digital
Si hay una tendencia en la que coinciden empresas de todo tipo, sector y tamaño es la necesidad de digitalizar sus procesos internos y externos para seguir siendo competitivos. La venta de programas de gestión empresarial a B2B es un nicho con muchísimas posibilidades de éxito. Hay soluciones que las empresas pueden incorporar a sus catálogos para después ofrecer su implementación a otros negocios: como Sage X3, un completo ERP que cubre los procesos de gestión financiera, de la producción y de la cadena de suministro.
Encuentra a los responsables de tomar decisiones
En un primer momento, las personas que se interesan por una adquisición dentro de una empresa tal vez no sean los decisores. Son intermediarios que se encargan de buscar oportunidades y, cuando las encuentran, las trasladan a sus superiores. En la medida de lo posible, a la hora de elaborar y filtrar las bases de datos, intenta conseguir contacto directo con el perfil que se encarga de tomar la decisión final. Así creas una interlocución directa con la que será más fácil empujar a la conversión.
Mide los resultados
La información es poder. Y si no existen datos tangibles que cuantifiquen el éxito de un proyecto, la consecuencia será dar palos de ciego. Hay muchas herramientas de analítica en el mercado que trackean y organizan los datos, y los ofrecen de forma visual y atractiva. Establecer metas de productividad de ventas también es una buena idea. Si no se cumplen, tal vez sea el momento de replantear objetivos.
Las estrategias de ventas B2B son, en definitiva, un nuevo camino que transitar para encontrar clientes más exigentes con los que establecer relaciones duraderas y provechosas. La venta de softwares de gestión nos permitirá conseguirlo, y además ayudarlos a dar un impulso a su transformación digital. Para saber más sobre las soluciones digitales para pymes y los beneficios de su venta, te animamos a descargar el siguiente dossier.
Venta de software para empresas
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