Claves para desarrollar una ventaja competitiva y consolidarte en tu sector

Existen diversas fórmulas para tratar de desarrollar ventajas que nos permitan ofrecer más que los competidores. ¿Qué estrategia competitiva emplear?

• Las ventajas competitivas pueden venir de la propia idea de negocio. Pero también a raíz de la inversión e innovación.
• Existen diversas estrategias competitivas para desarrollarlas. Aunque también tienen sus riesgos.

Para saber cómo desarrollar una ventaja competitiva, tenemos que entender en primer lugar qué es y por qué es tan importante. A partir de ahí, existen diversas técnicas que nos permitirán detectar ‘espacios’ para desarrollar y explotar esas ventajas, mediante estrategias competitivas.

¡TUITEA! Qué es y cómo desarrollar una ventaja competitiva y por qué es clave para el desarrollo de un negocio ¿Inviertes en estrategias competitivas?

¿Qué es una ventaja competitiva?

Una ventaja competitiva es aquel valor diferencial de una empresa, que no poseen sus competidores, y que puede ser explotada comercialmente. Vamos con un ejemplo.

Imaginemos que soy una empresa de logística y distribución. Y he implementado una solución de automatización que permite depositar paquetes en los vehículos de reparto, sin intervención humana. Sin errores y de forma ágil y rápida.

Mis competidores, mientras tanto, realizan todo este proceso manual. Por lo que:

• Su margen de error (y costes derivados de malas entregas) es mayor.
• Tardan más en organizar los envíos (con lo que pueden realizar menos volumen y, en consecuencia, facturar menos en el mismo tiempo).
• Por todo lo anterior, puedo ofrecer precios más económicos, resultando más competitivo, también, en ese aspecto.

En definitiva, gracias a mi implementación, no pueden competir conmigo y les ‘saco’ ventaja. Este concepto es lo que sería exactamente una ventaja competitiva.

Una ventaja competitiva no es perdurable en el tiempo. Por lo que es trabajo de la empresa invertir en la innovación y estar un paso por delante para mantenerla.

¿Cómo detectar una ventaja competitiva? La estrategia competitiva

Las ventajas competitivas pueden venir desde el inicio de la actividad. Por ejemplos, por valores intrínsecos de nuestra idea de negocio. Pero también pueden generarse. Como en el ejemplo que hemos visto, mediante la inversión en áreas que nos hagan ser mejor que los demás en un determinado ámbito.

En cualquier caso, estas acciones que generan ‘ventaja’ frente a los demás vienen de un conocimiento del mercado. Bien por operar en él, bien por un análisis exhaustivo del mismo, o por las dos a la vez.

Basar nuestra actividad en estrategias competitivas sería el proceso por el que tratamos de descubrir aspectos de mejora, tanto en nuestra propia actividad como en el mercado, con el objetivo de plantear soluciones frente a esas situaciones.

Tipos de estrategias competitivas

El concepto de estrategia competitiva fue utilizado ya en los años 80 del siglo pasado. Sin embargo, sigue de plena actualidad. Su autor intelectual, Michael Porter, defiende tres tipos de estrategias competitivas.

1. Estrategia competitiva de diferenciación

Una de las estrategias competitivas más utilizadas es la de diferenciación. Se trata de crear un producto único, con unas características que nadie posee, con el objetivo de diferenciarnos y generar ventas.

Si lo conseguimos, estaremos copando el mercado con un elemento de características únicas. La ventaja competitiva es aquí el propio producto en sí. Ya que tenemos una posición dominante en el mercado, gracias a contar con algo único. Además, asociará a nuestra empresa con valores como la innovación y la exclusividad, que son apreciados por los consumidores.

La clave para tener éxito con esta estrategia competitiva de diferenciación es la anticipación. Ser los primeros en detectar qué características está reclamando nuestro público objetivo. Así como tener la capacidad para dar respuesta a las mismas. Por ello es tan importante conocerlo en profundidad. Con el añadido de que, al ser algo demandado e inexistente, estará dispuesto a pagar más por él.

2. Estrategia competitiva de liderazgo en costes

El precio es uno de los factores más valorados por los consumidores. Ser capaz de vender más barato que los demás nos dará una ventaja competitiva. Incluso sin necesidad de ser mejor que los demás. Mientras tenga una calidad media y cumpla con su función básica, ser el más barato nos dará ventaja.

Esta estrategia competitiva es arriesgada. Porque implica recortes en todos los niveles que afectan a la producción. Limita la capacidad de innovación. Y si los clientes comienzan a valorar otras características, más allá del precio, perdemos toda la ventaja. Por lo que los esfuerzos que hayamos realizado para alcanzarla no servirán de nada.

3. Estrategia de enfoque

Esta modalidad propone que la ventaja competitiva nazca de una ‘hipersegmentación’ del público al que nos dirigimos. Al definir más concretamente el perfil, conoceremos mejor cuáles son sus necesidades. Y también podremos dar respuesta a ellas con mayor eficacia. Es decir, seremos los ‘preferidos’ por ese perfil, lo que nos proporcionará ventaja respecto a otras empresas.

Esto, a su vez, conlleva el riesgo de dejar de lado otros púbicos que también podrían ser interesantes. Focalizarnos en exceso puede conllevar además que no haya margen de error. Si el público A no nos compra, y no hay público B… Estamos perdidos.

Toda capacidad de diferenciación puede acabar convirtiéndose en una ventaja competitiva. No necesariamente debe ser un enfoque puramente económico o productivo, sino también aspiracional. Por ejemplo, si actuamos en una industria especialmente contaminante, posicionarnos y tomar medidas para ser una empresa verde puede ayudarnos a atraer público interesado en cuidar el medioambiente. Esto también es una ventaja competitiva.