O creces o te mueres. Si una planta no crece, es que se poda constantemente para alterar su crecimiento o algo malo le pasa. Con las asesorías sucede lo mismo, si la cartera de clientes y los servicios prestados no crece, los clientes que se pierdan no serán sustituidos por otros, a no ser de que nuestra asesoría ofrezca servicios de calidad a determinados clientes y mantenga un nivel constante de facturación, sustituyendo los clientes que se van por otros.
En cualquier caso, aunque quedarse estancados con una cartera de clientes entraña sus riesgos, crecer demasiado rápido a costa de la calidad del servicio, también puede ser la manera más rápida de quedarse sin clientes. El crecimiento tiene que estar planificado y disponer de los medios materiales y humanos necesarios para ofrecer un servicio de calidad.
Si quieres conocer los 5 pasos para mantener o aumentar la cartera de clientes de tu asesoría, echa un vistazo a la infografía de Sage
El crecimiento en el número de clientes, ofreciendo un servicio de calidad, debe ser uno de los objetivos de cualquier asesoría para el año 2018. Para lo cual, hay cinco pasos que se pueden seguir para aumentar, o por lo menos mantener la cartera de tu asesoría.
- Conoce a tu cliente
- Entiende los servicios en alza
- Apuntala tus fortalezas y subsana tus debilidades
- Optimiza tu operativa
- Ofrece un trato VIP
Conoce a tu cliente
En un entorno que cambia a velocidad de vértigo, conocer al cliente te ayudará a entender qué servicios de asesoría necesita y te ayudará a diseñar tu oferta y mensaje de venta para que sean mucho más efectivos. En toda venta, se necesita saber qué es lo que el cliente necesita, por lo que un asesor de empresas que conozca las necesidades de sus clientes conseguirá satisfacerlas e incrementar su facturación ofreciéndoles otros servicios.
Conocer los sectores de los clientes actuales y potenciales también es de gran ayuda. En 2016, los sectores con un mayor crecimiento fueron el textil, las inmobiliarias y las renovables, por lo que ofrecer algún servicio especializado, dirigido exclusivamente a empresas de estos sectores, puede ser una buena manera de captarlos como clientes.
Entiende los servicios en alza
Además de conocer a sus clientes y dominar su sector, el asesor debe dominar a la perfección los servicios que más se demandan y aquellos que se pueden demandar en el futuro. En este sentido, los tres servicios con mayor crecimiento en 2016 fueron penal, mercantil y morosidad, mientras que las nuevas áreas de negocio se concentran sobre todo en el ámbito de:
- Compliance
- Consultoría de empresa
- Asesoría en temas de TICs
- Consultoría financiera
Apuntala tus fortalezas y subsana tus debilidades
Una de las ventajas del sector de las asesorías es que los clientes suelen ser fieles, una vez el asesor ha conseguido ganarse la confianza del cliente. Pero para ganarse la confianza de los clientes, es importante conocer qué valoran y qué detestan los clientes de las asesorías.
Los tres principales motivos para elegir una asesoría son:
-
- Complejidad del servicio.
- Ahorro de tiempo y recursos.
- Estar al día en las novedades legales.
Mientras que los tres principales motivos por los que una asesoría pierde sus clientes serían:
- Falta de profesionalidad.
- Falta de resolutividad.
- Precios poco competitivos.
¡Comparte! Conoce con esta infografía cuáles son los 5 pasos para mantener o aumentar la cartera de clientes de tu asesoría.
Optimiza tu operativa
Tener unos precios poco competitivos es uno de los motivos por los que una asesoría pierde sus clientes, termina bajando las tarifas y disminuyendo su beneficio. Sin embargo, la clave es optimizar la operativa, automatizando las tareas más mecánicas, lo que redunda en una reducción de costes, que permite bajar los precios manteniendo el margen.
Ofrece un trato VIP
La automatización de tareas repetitivas, además de reducir costes, también supone importantes ahorros de tiempo, que se puede reinvertir en ofrecer otros servicios que puedan contribuir a incrementar el beneficio de la asesoría. Los tres elementos que más incrementan el valor añadido de las asesorías según sus clientes son:
- Tener precios competitivos.
- La agilidad en las respuestas.
- La atención personalizada.
Conoce las principales conclusiones del Observatorio del Despacho Profesionales realizado por Sage. Descubre por qué a la mayoría de los despachos les está costando crecer y pon los cimientos para que 2018 sea un buen año para tu negocio.
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