Cómo analizar la evolución de las ventas con el gráfico Z

Sin ventas, no hay negocio y sin información, no hay estrategia. Conoce la herramienta que te permitirá detectar y convertir las fluctuaciones de la demanda en oportunidades de crecimiento: el gráfico Z.

• Generalmente las ventas presentan variaciones estacionales que dificultan estimar tendencias y realizar comparaciones objetivas para formarse una imagen más fidedigna del funcionamiento del negocio.
• El gráfico Z es un recurso visual muy poderoso para analizar la evolución de las ventas, proyectar los resultados de cara al futuro y ajustar las estrategias.

Las cifras de venta pueden experimentar grandes oscilaciones a lo largo del año debido a los datos estacionales o a efectos puntuales sobre la actividad. Por ello, el análisis de los resultados mensuales no puede proporcionarnos datos directos sobre las tendencias en las ventas. Para lograrlo, podemos utilizar el conocido «gráfico Z» y los datos «TAM» (Total Anual Móvil) y «TMM» (Total Media Móvil).

Las tendencias suelen estudiarse en base a la creación de objetivos anuales, éstos se dividen entre 12 meses para analizar la desviación de las ventas actuales respecto a los mismos. Sin embargo, como estas se desarrollan de forma inestable, muchas veces no nos dejan observar con claridad la verdadera tendencia inherente a las cifras. Entonces es necesario recurrir a ciertas herramientas estadísticas.

COMPARTE Los datos de venta suelen variar bastante durante el año. Con el gráfico Z tendrás una visión más estable y ponderada de su evolución. ¡Descubre en qué consiste!

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¿Qué es el TAM y el TMM?

El TAM y el TMM son siglas referidas a los conceptos «total anual móvil» y «total mensual móvil», respectivamente. Actúan absorbiendo las variaciones estacionales para mostrarnos un dato de evolución más limpio y podemos utilizarlas para analizar las ventas de un comercial o del total de la organización.

El TAM se calcula sumando las ventas del mes actual más las acumuladas de los últimos 12 meses, a lo que le restamos la cifra de ventas del año anterior durante ese mismo mes.

Inicialmente, puede parecer un galimatías. Por ello, para entenderlo mejor utilizaremos un ejemplo: imaginemos que las ventas de nuestra empresa durante 2023 fueron de 80.000 euros en total. Y, en enero de ese año, se vendieron 1.000, aunque en enero de 2024 hemos obtenido un total de 1.100 euros.

• El TAM se obtendría así: 80.000 + 1.100 – 1.000 = 80.100. 
• En febrero partiríamos del TAM 80.100 para repetir la operación y así consecutivamente.

Por otro lado, el TMM se obtiene al dividir el TAM obtenido cada mes entre 12. Por lo que obtenemos la media mensual de ventas en el último año. En realidad, hablamos de algo muy parecido al TAM, pero con datos mensuales y que nos ayudan a afinar nuestras previsiones de ventas.

El gráfico Z, una aplicación visual que lo simplifica todo

Estos cálculos se pueden plasmar de forma gráfica para que sean mucho más fáciles de interpretar. La forma de estas representaciones suele dibujar una Z, por lo que se les conoce como «gráfico Z».

Se elabora trazando:

• Eje horizontal (X). Representa el tiempo, generalmente en períodos de días, semanas, meses o trimestres.
• Eje vertical (Y). Muestra el volumen o monto de ventas, lo que puede incluir unidades vendidas, ingresos generados o incluso indicadores específicos como los márgenes de beneficio.

En esos ejes se mezclan 3 líneas que conforman una Z: la de las ventas mensuales, el acumulado de ventas y el TAM, por lo que podemos obtener lo siguiente (datos de ejemplo):

En otras palabras, pese a que las ventas mensuales han variado mucho, el TAM nos da un dato más estable y fácil de analizar respecto a la evolución de ventas, tal y como vemos en la línea naranja del gráfico.

Si nos fijáramos exclusivamente en las ventas de cada periodo, podríamos terminar confundidos respecto a la tendencia, aunque las comparáramos directamente con las del año pasado. En cambio, con el gráfico Z los datos puntuales quedan situados en un contexto estable.

Este método también se puede aplicar a las ventas individuales de cada vendedor, por lo que una cifra baja de ventas de un comercial puede ser estudiada mediante el TAM y el TMM para saber la tendencia de sus resultados y lo que puede esperarse de su rendimiento futuro.

El gráfico Z combina tres perspectivas en una sola imagen. Representa las ventas durante un período (generalmente un año) mostrando las cifras mensuales, semanales o diarias junto a los totales acumulados y los promedios móviles.

¿Cómo se interpreta?

La inclinación del ángulo y la pendiente de los brazos de la Z pueden brindarnos información valiosa sobre las ventas.

Si la línea de tendencia que representa el TAM tiene una inclinación decreciente, indicará que la empresa tiene un problema con las ventas. En cambio, si tiene una evolución ascendente, señala que las ventas están yendo por buen camino.

Si el gráfico muestra una Z casi perfecta, es una señal de que las ventas se han estancado, por lo que es momento de ponernos manos a la obra. En contraposición, si obtenemos una Z distorsionada, es probable que sea un indicador de riesgos o inestabilidad.

De la intuición a la precisión: La enorme utilidad del gráfico Z para las empresas

Las fluctuaciones en las ventas no son tan impredecibles como parecen, muchas veces siguen patrones que el gráfico Z puede desvelar. Este recurso, junto a herramientas como Sage Active, puede convertirse en la brújula que nos oriente para navegar por los altibajos estacionales, tomar decisiones estratégicas y mejorar la eficiencia.

1. Identificación de patrones

La representación visual de las ventas a lo largo del año permite detectar con claridad tendencias regulares, como picos durante temporadas altas y caídas en períodos bajos. Una tienda de ropa, por ejemplo, podría constatar rápidamente que sus ventas aumentan en diciembre durante la temporada navideña y vuelven a subir en julio gracias a las rebajas de verano.

2. Planificación estratégica

Poder estimar los periodos de mayor y menor demanda nos permitirá planificar mejor el inventario para asegurarnos de tener el stock necesario en cada momento. Si los datos muestran que enero es un mes de pocas ventas, podemos reducir los pedidos para evitar un exceso de stock, por ejemplo. También podemos usar esa información para optimizar el calendario de marketing y lanzar las campañas promocionales en los momentos de mayor impacto potencial o para impulsar las ventas en un periodo en el que suelen bajar.

3. Evaluación del rendimiento

Esta herramienta es útil para comparar períodos similares correspondientes a años o trimestres diferentes con el objetivo de evaluar el crecimiento empresarial, detectar anomalías o analizar la eficacia de las estrategias implementadas. Si en el gráfico Z del año pasado el pico de ventas en noviembre fue menor que el de este año, podríamos atribuirlo a una mejor campaña de Black Friday, por ejemplo.

4. Gestión de recursos humanos

Inferir con cierta precisión cuándo se producirá un aumento de la demanda no solo es clave para el área comercial y logística, sino también para el departamento de Recursos Humanos. En base a esa información, se podría contratar personal temporal durante los meses más intensos, reducir las horas de trabajo en los periodos más flojos o ajustar los turnos en función de los momentos de mayor actividad para asegurarnos de equilibrar la carga laboral y responder adecuadamente a la demanda.

5. Eficiencia operativa

La verdadera eficiencia nace cuando los recursos trabajan al ritmo de las ventas, y el gráfico Z es la clave para lograr esa sincronización. La posibilidad de planificar inventarios y optimizar los recursos humanos reduce los costes operativos. 

Por una parte, podremos limitar los gastos asociados al almacenamiento y la gestión de productos invendidos, mientras aseguramos la disponibilidad cuando aumente la demanda. Por otra, podremos planear mejor la carga laboral para ajustar la fuerza de trabajo a las necesidades del negocio. Así podremos maximizar las ganancias sin desperdiciar recursos.

6. Prevención de riesgos

Esta herramienta visual también es útil para detectar períodos en los que se producen caídas regulares en las ventas con el objetivo de evitar riesgos y minimizar pérdidas, ya sea lanzando promociones estratégicas, ajustando la oferta o redirigiendo nuestros esfuerzos de marketing. Estar un paso por delante reduce el peligro porque, en vez de limitarnos a reaccionar cuando surge un problema, podemos asumir un enfoque proactivo que garantice la estabilidad y crecimiento del negocio.

7. Toma de decisiones ágil basada en datos

El gráfico Z es una representación sencilla de un comportamiento complejo del mercado, por lo que es ideal para tomar decisiones rápidas basadas en datos de ventas concretos, desde cuándo lanzar un producto hasta si necesitamos ajustar precios. Nos conferirá flexibilidad para adaptarnos rápidamente a los cambios inesperados o aprovechar tendencias emergentes favorables a la empresa. 

En resumen, el gráfico Z es un recurso valioso para el análisis de ventas que deberíamos incluir en nuestra caja de herramientas. Al facilitar la estandarización de los datos, nos permite comparar diferentes conjuntos para extraer tendencias o prever resultados. Nos brindará una imagen más fiel de las ventas y nos ayudará a tomar mejores decisiones para garantizar la sostenibilidad y crecimiento a largo plazo del negocio.

Nota del editor: Este artículo fue publicado con anterioridad y actualizado a 2025 por su relevancia.