Kunden gewinnen mit David Allen: Sich im Team organisieren (Teil 3)

Im Buch „Wie ich die Dinge geregelt kriege“ – Getting Things Done (GTD) – von David Allen ist eines geht es um Produktivität und Effizienz im Berufsleben. Wir erklären in drei Teilen [lesen Sie hier Teil 1 oder Teil 2], wie Sie die Theorie mit der Praxis verbinden können, um mit Hilfe einer CRM-Software mehr Erfolge im Vertrieb zu erzielen. Dies ist der dritte Teil.

„Alles, was eventuell eine Handlung oder Reaktion erfordert, muss so regelmäßig geprüft werden, dass ich mich nicht mehr damit belaste, ständig daran zu denken … Nach meiner Erfahrung … führt das zur … Wochenübersicht .“

Wenn Sie die Dinge geregelt kriegen wollen, dann ist es wichtig, Ihre Informationen, Aufgaben und Projekte regelmäßig zu überprüfen. Dabei sollten Sie sich folgendes fragen:

• Was sollte ich als nächstes tun?
• Wann sollte ich es tun?

CRM hat integrierte, vorkonfigurierte Werkzeuge, die in dieser Phase von GTD sehr nützlich sind.

Zum Beispiel:

• Ein Kundendienst-Mitarbeiter kann im CRM neue Kundenfälle anlegen und den Stand der offenen Anfragen überprüfen.
• Ein Vertriebsmitarbeiter kann den Stand der Sales Pipeline überprüfen und anhand dieser Informationen wichtige Vertriebsaktivitäten planen.
• Man kann die komplette Historie eines wichtigen Kunden oder Interessenten überblicken, bevor man ihn trifft.

Mit der Wochenübersicht arbeiten

Eine weitere Schlüsselrolle in dieser Phase spielt die Wochenübersicht. David Allen erklärt sie so: „Alles, was eventuell eine Handlung oder Reaktion erfordert, muss so regelmäßig geprüft werden, dass ich mich nicht mehr damit belaste, ständig daran zu denken … Nach meiner Erfahrung … führt das zur … Wochenübersicht.“

Auch für Ihre Wochenübersicht ist CRM-Software ein äußerst nützliches Tool. Sie und Ihre Mitarbeiter können die Suchmasken des CRM personalisieren, so dass Sie die Informationen erhalten, die für Ihre Wochenübersicht relevant sind.

Eine Vertriebsmitarbeiterin kann beispielsweise eine interaktive Instrumententafel anlegen, die Kalender, Aufgaben und RSS Feeds anzeigt. Sie könnte sich dieses Dashboard auch individuell einrichten, so dass es sie auf neue Verkaufschancen aufmerksam macht.

Im ganzen Team Prozesse etablieren

Es macht keinen Sinn, sich für GTD zu interessieren oder CRM-Software zu verwenden, wenn Sie oder Ihr Team nicht tatsächlich etwas von dem tun, was in den vorigen Phasen genannt wurde.

Eine CRM-Software kann Ihnen bei Ihren nächsten Schritten in vielerlei Hinsicht helfen:

• Erstens kann ein Vertriebsleiter Angebote erstellen, Rückruflisten für Interessenten und Neukunden zusammenstellen sowie für Cross- und Up-Selling-Aktivitäten auf eine detaillierte Kundenhistorie zurückgreifen.

• Zweitens kann ein Kundendienst-Mitarbeiter die Historie einer Kundenanfrage durchsehen, feststellen, wann mit einem Ersatzteil zu rechnen ist und dem Kunden eine passende Antwort zukommen lassen.

• Drittens hat ein Manager via Tablet oder Smartphone Zugang zum mobilen CRM und kann somit auch unterwegs auf Kundeninformationen in Echtzeit zugreifen. Dadurch kann er eine wichtige Entscheidung auch treffen, wenn er nicht im Büro ist.

Schließlich kann man sein CRM individuell anpassen, um Mitbewerber im Auge zu behalten, Unternehmensveranstaltungen zu organisieren und die wichtigen Unternehmensprojekte zu steuern.

Wenn Sie die Prinzipien hinter GTD verstehen und eine leistungsfähige CRM-Software einsetzen, werden Sie in Ihrem Unternehmen mehr erreichen – und das mit weniger Aufwand. Nutzen Sie die beiden Hilfsmittel zusammen, können Sie sich voll und ganz darauf konzentrieren, Ihren Ertrag zu steigern und profitabler zu arbeiten.

Von Bryan Collins, Marketing-Experte bei Sage

(übersetzt aus dem Englischen)