Der Schubs in die gewünschte Richtung: Wie „Nudges“ Anreize schaffen, Mitarbeiter zu bestimmten Handlungen zu bewegen

Was würde Sie dazu bewegen, sich als Organspender registrieren zu lassen? Ein persönliches Gespräch mit einem Arzt, der den Prozess erläutert? Ein finanzieller Anreiz? Oftmals ist es viel einfacher und ein zeitlich gut positionierte Nudges (engl. für Schubs oder Anstubser) können schon ausreichen. In der Verhaltensökonomie werden Nudges genutzt, um das Verhalten auf subtile, kostengünstige Weise zu beeinflussen, ohne jemanden ausdrücklich um eine Entscheidung zu bitten. Ein Nudge, der zur richtigen Zeit und am richtigen Ort erfolgt, kann so ziemlich alles bewirken, angefangen bei Produktivitätsverbesserungen bis hin zu Kostensenkungen.

Im Beispiel der Organspende wurde eine einfache Botschaft auf einer Behördenwebsite platziert, in der die Menschen inmitten eines Verwaltungsvorgangs gebeten wurden, sich als Organspender zu registrieren. Es wurden unterschiedliche Botschaften und Bilder getestet, die sich am Ende allesamt als geeignet erwiesen, ca. 2–3 % der Menschen dazu zu bewegen, sich erstmalig zu registrieren.

10 Nudges und was Führungskräfte von ihnen lernen können

HR-Teams und Führungskräfte können ebenfalls von Nudges profitieren, wenn es darum geht, Anreize zu bestimmten Handlungen innerhalb des Unternehmens zu schaffen, ohne Mitarbeiter von dem abzulenken, was sie am besten können.

Gemäß der Harvard University gibt es 10 Haupttypen von Nudges:

1. Der Standard setzt sich durch

Wenn einer Person die Möglichkeit gegeben wird, sich für etwas anzumelden, impliziert das eine bewusste Entscheidung, die zu treffen ist. Stattdessen könnte man auch alle Personen automatisch anmelden und ihnen die Möglichkeit geben, sich nach Wunsch abzumelden. Das ist häufig der Fall bei Pensionsplänen und Krankenversicherungsleistungen.

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Hierbei handelt es sich um einen der wirksamsten Nudges, da viele Menschen es als lästig und zeitraubend empfinden, etwas explizit zu wählen.

2. Vereinfachungen helfen

Viele Programme scheitern oder haben zumindest nicht den Erfolg, den sie haben könnten, weil sie unnötig kompliziert sind. Komplexität ist eine der häufigsten Eintrittsbarrieren. Sie stiftet Verwirrung und kann Kosten erhöhen. Wenn Informationen und Wahlmöglichkeiten vereinfacht werden, sagen die Menschen eher ja.

Eine Frage, die wir im Zusammenhang mit HR-Technologie immer wieder stellen, ist folgende: Welches geschäftliche Problem möchten Sie damit lösen? Wenn Sie das im Zusammenhang mit Programmen, Initiativen und Technologie im Hinterkopf behalten, kann schon nicht mehr so viel schief gehen.

3. Soziale Normen nutzen

Wenn man etwas als normal oder gängig erscheinen lässt oder indem man betont, dass andere Menschen etwas bestimmtes tun, ist es wahrscheinlicher, dass die Menschen es selbst tun wollen. Wenn Sie beispielsweise die Mitarbeiter dazu bringen möchten, ihre Passwörter zu ändern, versuchen Sie einmal folgenden Nudge: „Über 60 % der Firma haben es bereits erledigt.“

Es muss nicht unbedingt eine konkrete und entschlossene Handlung sein. Manchmal ist es genauso wirksam, einfach hervorzuheben, was die Menschen denken. Zum Beispiel: „90 % der Mitarbeiter in unserem Unternehmen denken, dass ein Versuch eine gute Idee wäre.“

4. Einfachheit und Bequemlichkeit verbessern

Die Menschen entscheiden sich instinktiv für den Weg des geringsten Widerstands. Das Anbieten einer einfacheren Option kann daher die Akzeptanz verbessern. Wenn Sie jemandem die Wahl geben, sich für eine Veranstaltung online anzumelden (2 Minuten Aufwand) oder sich am Abend an der Anmeldung in die Schlange zu stellen (30 Minuten Wartezeit) – wofür wird die Person sich wohl entscheiden?

Wenn die einfachere Option dazu noch mehr Spaß zu bereiten scheint, kann das die Wirksamkeit des Nudges weiter verbessern.

5. Offenheit demonstrieren

Die vollständigen Kosten einer Sache darzulegen, kann dazu führen, dass Menschen sich sicherer fühlen, weil sie nicht das Gefühl haben, ausgetrickst zu werden. Wenn Sie eine höhere Teilnahmequote an Ihrem Pensionsplan erreichen möchten, versuchen Sie doch einmal, einen Rechner anzubieten, mit dem die Mitarbeiter genau ausrechnen können, wie viel sie pro Jahr sparen.

Denken Sie daran, dass Einfachheit auch hier entscheidend ist. Es ist nicht sinnvoll, etwas offenzulegen, das bei Ihrem Publikum keinen Anklang findet.

6. Warnungen aussprechen

Eine zeitlich gut positionierte Warnung kann zu schnellem und entschlossenem Handeln motivieren und aufschiebendes Verhalten verhindern. Stellen Sie sich einmal vor, Sie würden diese E-Mail erhalten: „Bitte schließen Sie die beiden ausstehenden Gehaltsüberprüfungen bis Ende der Woche ab.“ Vergleichen Sie nun mit dieser Formulierung: „Warnung, zwei Ihrer ausstehenden Gehaltsüberprüfungen sind Ende dieser Woche fällig.“

Treten Sie aber auch nicht zu aggressiv auf. Denken Sie daran, dass Sie nicht versuchen, jemanden durch Einschüchterung zu einer bestimmten Handlung zu bewegen. Versuchen Sie stattdessen, die Aufmerksamkeit der Person zu gewinnen und ihr Verhalten zu beeinflussen.

7. Vorab-Verpflichtungsstrategien einsetzen

Die Menschen haben oft persönliche Ziele, ihr Verhalten hinkt jedoch dem Erreichen dieser Ziele hinterher. Wenn sie allerdings eine vorab getroffene Entscheidung oder einen bereits eingeschlagenen Weg verfolgen, ist das Erreichen der Ziele wahrscheinlicher.

Eine Person, die ihre Kenntnisse in Microsoft Excel verbessern möchte, kann durchaus einige Formeln aus kostenlosen Internetquellen lernen. Wenn diese Person jedoch einen Mentor zur Seite gestellt bekommt und Zielsetzungen erreichen muss, wird sie wahrscheinlich sehr viel mehr Erfolg haben.

8. Erinnerungen aussprechen

Ihre Mitarbeiter haben vermutlich bereits viele Verpflichtungen und können getrost auf eine weitere verzichten.  Aus diesem Grund müssen Sie Erinnerungen strategisch einsetzen – eine zeitlich gut positionierte E-Mail oder SMS mit der Erinnerung, die Angaben zur Lebensversicherung zu machen (beispielsweise direkt morgens), ist eine einfache, aber wirksame Art, ein Verhalten zu fördern. Eine eng verwandte Herangehensweise ist eine geforderte Auswahl, bei der die Menschen nicht etwas Bestimmtes tun sollen, sondern gefragt werden, ob sie eine Wahl treffen möchten.

Beispiel: „Möchten Sie den Antrag zur Lebensversicherung vervollständigen oder wünschen Sie keinen Versicherungsschutz mehr?“

9. An Umsetzungsabsichten appellieren

Indem Sie die Identität einer Person hervorheben oder Hinweise auf ihre Zukunft geben, können Sie an die Umsetzungsabsichten der Person appellieren. Zu sagen: „Da Sie die Probezeit nun bestanden haben, müssen Sie dieses Formular ausfüllen“ ist viel wirksamer als einfach zu bitten, man möge „das Formular ausfüllen“.  Zukunftsgerichtete Fragen zu stellen, ist ebenfalls eine wirksame Strategie.

Beispiel: „Beabsichtigen Sie, Kollegen für ihre Leistung zu nominieren oder Anerkennung auszusprechen? Reichen Sie Ihre Anerkennung bis morgen ein, um eine entsprechende Erwähnung in der monatlichen Vollversammlung am Ende der Woche zu bekommen.“

10. An vergangene Erfahrungen erinnern oder „intelligente Offenheit“ demonstrieren

Die Menschen werden durch Dinge motiviert, die sie in der Vergangenheit getan haben. Wenn Sie beispielsweise sagen: „Im vergangenen Jahr haben Sie alle Urlaubsanträge innerhalb von zwei Tagen genehmigt. Derzeit liegen Ihnen drei ausstehende Urlaubsanträge vor“, wird das eine deutliche Reaktion hervorrufen.

Nudges in der Praxis

Der Einzelhändler Theisen’s setzte Nudges erfolgreich ein, um Manager dazu zu bewegen, Bewertungen pünktlich abzuschließen. Mithilfe von Sage People wurden Frühwarnsysteme für die Manager eingerichtet, die auch die Fertigstellungsquoten anderer Abteilungen zeigten. Es wurde also nicht nur der Nudge in Form einer Erinnerung wirksam genutzt, sondern auch soziale Normen und intelligente Offenheit kamen mit einer hervorragenden Wirkung zum Einsatz.

Wie könnten Sie Nudges in Ihrem Unternehmen nutzen?